Новая реальность Интервью с директором по развитию «НИССА Центрум» Михаилом Кувшиновым

Этот материал был подготовлен контент-агентством PrintDaily.Agency для спецвыпуска "Новая реальность" компании "НИССА Центрум".

Печатный экземпляр можно заказать у "НИССА Центрум", а скачать выпуск в формате PDF бесплатно и без регистрации — по этой ссылке.

— Михаил, мы с вами давно обстоятельно не беседовали, а в таких случаях я с некоторых пор начинаю разговор с вопроса о том, как компания пережила кризис 2022 года. Какие были ощущения, сложные решения, потери, приобретения?..

— В нормальной ситуации бизнес должен работать как часы — четко и планомерно. Однако, моя работа как директора по развитию заключается, в частности, в том, чтобы все время думать о «варианте Б». Это неблагодарная работа, годами «в стол», не дающая видимых результатов, но при наступлении кризиса такие наработки позволяют выиграть главное — время. Ведь кризис — это как раз перелом, переход в иное состояние. Все мы как люди испытывали эмоции и искали объяснения (см. моё эссе про еретиков). Мои коллеги из «НИССА Центрум» не менее успешно решали свои задачи, и как команда в целом мы сумели эффективно пройти на быстрой перемотке стадии принятия неизбежного мимо Отрицания, Злости, Торга и Депрессии напрямую к Принятию, а главное — к Действиям. Поэтому пока конкуренты обдумывали сложные решения, ощущали и рефлексировали — мы строили новую реальность.

Пока конкуренты обдумывали сложные решения, ощущали и рефлексировали — мы строили новую реальность.

И выиграли темп.

Фактически, вторую половину 2022-го и первую — 2023-го года у «НИССА Центрум» было уникальное, ни у кого более не доступное, гарантированно рабочее (!) предложение в области оборудования для цифровой печати. К летней выставке Росупак 2023 ряд конкурентов (не все) так же сделали домашнюю работу, но пока они лечили детские болезни — с паузой в полгода от сообщения о скорой инсталляции до собственно инсталляции — у нас уже был налаженный четко работающий механизм. В результате и по итогам 2023 г. мы оказались в привычной позиции бесспорного национального лидера и в области цифровой печати этикетки, и в области финишных решений (см. обзор 2023 в узком рулоне).

Параллельно мы разрабатывали нишу гибридных систем (одна машина на сегодня установлена, три контракта исполняются), чуть позже занялись флексографскими печатными машинами (пять контрактов в стадии исполнения) и смогли сделать поистине рывок в обеих областях. Обе машины можно будет можно будет увидеть на выставке Росупак 2024 — приглашаю! Существенно позже мы взялись за полуротационный офсет, время покажет насколько успешно.

Параллельно этикеточному направлению нам удалось развить и поставки оборудования для печати на гофрокартоне. В 2023 г. на одной из производственных площадок «Готэк» наши инженеры ввели в промышленную эксплуатацию Hanway Glory 2504 — самую мощную цифровую машину для печати по гофре в стране, которая с большим отрывом опережает ближайшие аналоги. Кроме этого было сделано и несколько менее масштабных инсталляций машин с производительностью «всего» 1000 м2/ч каждая.

В общем, поработать удалось результативно. Потому, что планомерно и командой!

— «НИССА Центрум» много лет позиционировала себя как поставщик цифровых решений для изготовления этикетки, а также гибкой и картонной упаковки. Причем в основе большинства направлений бизнеса лежали решения HP. С учетом ухода американского производителя из России и практически полного обновления портфолио — как компания позиционирует себя сегодня?

— Сразу исправим неточность: помимо этикетки и упаковки мы занимались и занимаемся решениями для выпуска рекламной и издательской продукции. На практике это прежде всего цифровые печатные машины Canon. На выставке будет такая машина. Нам удалось создать полноценный канал по Canon — гарантийный и постгарантийный сервис, расходные, поставка нового оборудования. Ну а в области этикетки и упаковки позиционирование сохранилось: сегодня мы продаем ЦПМ HanGlobal для печати этикетки и издательской полиграфии, а также широкую линейку оборудования для финишной отделки и облагораживания этикетки: это лазерные высечки Golden Laser, цифровые машины для облагораживания фольгой и лаком DMS, а также автономные машины и модульные линии Vision для конвертинга этикетки. Также у нас есть решения Hanway для печати по гофре.

Из недавних пополнений ассортимента стоит отметить флексографские печатные машины Label Source, рулонный офсет Wanjie и пакетоделательные машины и ламинаторы ZhouTai. Буквально во время подготовки этого материала Label Source выпустила новый для себя класс продуктов — флексолинии для печати, облагораживания и высечки картонных коробок. Идея обещающая, ее описывал Александр Амангельдыев в статье «Восток против Запада: необычные технологии». Но китайцы, как это часто бывают, на практике пошли дальше теории. Хорошим показателем нашего реального позиционирования является наша экспозиция на выставке Rosupack 2024 — флексомашина Label Source F6, гибрид LabStar 330S Hybrid и листовая ЦПМ Canon imagePRESS V700.

— Кто-то из прежних поставщиков продолжает работу с «НИССА Центрум»?

— Что касается ушедших поставщиков, могу вспомнить Шварца: «Всех учили, зачем ты был первым учеником?» Официально не работает никто из ушедших, но мы продолжаем поставлять оборудование и расходники Canon. Что касается HP, то здесь нашим клиентам пришлось найти другие каналы закупки расходных материалов, благо они не замедлили появиться. Впрочем, при любых вариантах и раскладах мы продолжаем оказывать сервисные услуги по всем когда-либо поставленным нами решениям. А качество нашего сервиса на рынке хорошо известно.

— Что вас привело к флексографским и офсетным машинам? Это дополнение ассортимента по принципу «чтобы было» или есть другая причина?. Ведь «цифру» HP вы заменили на решения китайской группы HanGlory и можно было бы, наверное, на этом и остановиться?..

— Закон природы в том, что бизнес стремится к расширению. Если нет, стремящиеся к расширению соседи задушат его в объятиях. В норме это создает динамическое равновесие. В кризис рождаются угрозы и возможности. До 2022 г. мы не могли заниматься флексомашинами потому, что HP считает производителей рулонных флексографских и офсетных машин своими прямыми конкурентами. В меньшей степени, но все же важно, что на стабильном устоявшемся рынке выйти с очень интересным предложением нам было бы крайне трудно.

В новейшее время обе преграды упали. Поэтому, решив первоочередную задачу по сохранению лидерства в области цифровых решений для производства упаковки и этикетки, мы занялись тем, что не менее интересно нашим клиентам. Мы исповедуем упомянутый принцип — фокусироваться на потребностях наших клиентов.

Важную роль сыграл и тот факт, что наш главный поставщик из Китая — группа Hanglory — вступил в альянс с лидером китайского рынка флексомашин Label Source, создав совместное предприятие. Упускать такие возможности преступно. И буквально за несколько месяцев произошел прорыв. На волне успеха мы решили развить бизнес и в сторону рулонного офсета. Это гораздо меньший рынок в сравнении с флексопечатью этикетки и упаковки, но он сильно коррелирует с обеспечивающими высший уровень качества типографиями. То есть теми, кто ранее приобретал оборудование HP Indigo. Как будут развиваться события — посмотрим.

— С точки зрения железа и флекса, и узкорулонный офсет — это непривычные для «НИССА Центрум» решения. Насколько легко они вписались в ваш бизнес? Комфортно ли вам продавать и обслуживать такую технику?

— Не соглашусь. Офсетные машины мы ранее поставляли — правда, листовые. И уж тем более для нас не в новинку флексография, так как любая финишная линия по сути является специализированной флексомашиной — сложной, специфической, но зачастую включающей несколько флексосекций. А по финишным линиям для этикетки «НИССА Центрум» — бесспорный лидер на протяжении многих лет, фактически, с момента зарождения этого сегмента в России. Наконец, Катя Суханова, возглавившая флексонаправление, до работы с решениями HP Indigo занималась как раз флексомашинами Mark Andy. Так что комфортно. И нам и, что важнее, нашим клиентам.

— Продавцы «НИССА Центрум» в прошлом наверняка позиционировали технологии НР как наилучшие на рынке. Как вы теперь продаете «струю»? Как реагируют клиенты на вынужденную «переобувку»?

— Технологии HP и сейчас остаются лучшими «технически», но перестали быть лучшими «коммерчески» из-за известной политики производителя. А цель все же заключается не в том, чтобы печатать в 17 краскопрогонов книгу, которая станет технологическим шедевром — экземпляр, кстати, есть у нас в музее. Цель — зарабатывать деньги. И сегодня этой задаче наилучшим образом отвечают китайские машины. Уверен — именно HanGlobal LabStar. По HP мы оказываем сервис, так как нам удается разными способами добывать запчасти, а компетенции и золотых рук нашим инженерам не занимать. С расходными сложнее. Если по Canon нам удалось построить рабочие каналы, то позиция HP много жестче. К счастью на рынке нашлись компании, способные привести расходные материалы параллельным импортом и массовой остановки, на которую рассчитывал производитель, не произошло. Но клиенты пострадали и морально, и материально. И это было шоком не только для них, но и для нас. Особенно после десятилетий заклинаний о клиентоориентированности HP. Некоторые сочли нашу работу не оптимальной. Хотя я не раз обсуждал, что именно мы могли бы сделать лучше — и оказывалось что мы сделали все, что коллеги могли предложить. Но, как говорится, ложечки нашлись, осадок остался. Так что нам тут есть над чем работать.

— То есть вы считаете, что технология HP сохраняет потенциал для дальнейшего роста? Не уперлась ли она в потолок? Да, новая этикеточная ЦПМ v12, конечно, выглядит как космический корабль, но ведь те же задачи можно решить с помощью более компактной и существенно более дешевой струйной УФ-машины? В сегменте листовых ЦПМ формата В1 HP, кажется, тоже не преуспела…

— На мой взгляд потенциала хватает. v12 — не просто новая машина, это переосмысление концепции. Технически ничто не мешает уже сейчас сделать машину вдвое-втрое шире, еще добавить скорости и выдать произвольный набор красок. Вопрос востребованности рынком. Бизнес модель HP — максимизация массы прибыли на расходниках. Если конкуренты смогут кратно снизить стоимость печати квадратного метра, HP и ответит тем же, одновременно подняв планку производительности выше, чем доступно в УФ. И сохранит массу прибыли. Здесь же и ответ по поводу B1. При текущих ценах на расходники рынок цифровых печатных машин формата B1 узок — посмотрите на объемы продаж Landa, они же смехотворные. Heidelberg, как мы помним, с этим тоже столкнулся и закрыл проект полноформатной ЦПМ Primefire, при том, что в техническом отношении он не вызывал недоверия и продажи начались вроде бы успешно.

— В прошлом, продвигая цифровые решения, «НИССА Центрум» (вроде бы) и HP (точно) использовали тезис, что цифра придет на смену аналоговым технологиям и в какой-то момент заменит их. Как изменилась риторика вашей компании?

— Наше сообщение не изменилось. Мы продолжаем деятельно верить в то, что область применения цифры постоянно растет. А вот насчет «полной замены» у нас такого не было и не уверен, что было даже у HP. Успех ждет гибридные типографии, которые разумно сочетают разные технологии и фокусируются на потребностях своих клиентов.

Впрочем, мы начали работать с Indigo раньше, чем компания вошла в состав HP, и всегда имели собственный взгляд на позиционирование. Да, он в главном совпадал с официальным, но дьявол — в деталях. Возможно еще и потому «НИССА Центрум» постоянно получала награды производителя за успехи в бизнесе. Последняя — Бизнес-партнер 2021 года в мире, Этикетка и Упаковка. Согласитесь, для американской компании признать лучшей в мире компанию из России в 2021 г. было совершенно неординарным событием.

Владельцам HP Indigo нужен был какой-то веский аргумент, чтобы новое «китайское» предложение их заинтересовало. Этим аргументом стал гибрид.

— В последнее время «НИССА Центрум» стала уделять заметно больше внимания продвижению гибридных комплексов для печати и отделки этикетки (флекса+цифра+конвертинг). С чем это связано, в чем фишка таких решений и какие у них перспективы в России?

— Гибрид в европейском понимании и в китайском — это две разные концепции, совершенно разные задачи. Европейцы так и не смогли внятно объяснить, зачем нужен гибрид клиенту — сравните объемы продаж того и другого. С учетом того, что ровно то же самое делается на отдельных машинах. Китайцы всерьез не производили гибридов до 2023 г., а потом все как с цепи сорвались. Почему? Потому что нащупали коммерческий смысл. Если фольга становится просто еще одним цветом, обрабатываемым тем же самым RIP, резко упрощается дизайн этикетки с облагораживанием. Становится возможным даже сочетание переменной информации в фольге и цвете. На практике в раздельном процессе печати и облагораживания, даже на цифровых машинах, такая задача не решается за разумное время и деньги. При этом, в отличие от всякого фиолетового и оранжевого, потребность в наличии фольги в продукте очевидна для конечного заказчика, так как она значительно повышает ценность продукта.

Это был стартовый импульс, но у китайцев все развивается ошеломляюще быстро. Сразу за ним сработала вторая ступень. Гибрид можно сделать тремя способами: добавить части флексомашины к цифровой, добавить цифровую печатную секцию во флексомашину и разработать совместный продукт силами производителей флексографских и цифровых печатных машин. Проблема первых двух вариантов в компетенции. Производство каждого вида печатных машин имеет свои особенности. Нужны годы опыта, чтобы знать все детали. В противном случае результат будет далек от оптимального. Компания Hanglobal, как и многие за ней, сначала пошла по первому пути, набила шишек, сделала работу над ошибками и договорилась о сотрудничестве с ведущим китайским производителем узкорулонных флексомашин, Label Source. Этот вариант ждал успех. Машину показали на выставке LabelExpo Europe 2023, она была на Drupa 2024. Как уже было сказано — пошли продажи и в России. Одна из машин LabStar 330S Hybrid будет представлена на Rosupack 2024.

— В «эпоху HP» компания «НИССА Центрум» была абсолютным лидером по количеству установленных в России этикеточных ЦПМ. Этому способствовали ранний старт, хорошие продукты, мощная маркетинговая поддержка и, конечно, финансовая поддержка от HPFS. После мгновенного ухода HP из России вы — да и большинство остальных поставщиков ЦПМ — оказались на одной стартовой линии. И тем не менее, спустя пару лет «НИССА Центрум» снова в лидерах, хоть и не с таким большим отрывом. В чем секрет?

— Во-первых, я искренне уверен, что у нас и сегодня лучший из возможных продукт на рынке, хотя и не с таким отрывом как в случае HP Indigo. Весной 2022 года я сам выбирал нового партнера и фактически мог взять любой бренд. Hanglobal выбрал потому, что это наиболее стабильный, выдержанный вариант. В 2019 г., когда я в Брюсселе на LabelExpo изучал этикеточную ЦПМ HanGlobal LabStar 330 третьего поколения (без суффикса S), многих сегодняшних конкурентов не было и в проекте. В то же время это развивающийся, не застывший продукт. Как раз в 2022 г. было представлено 4 поколение машины — LabStar 330S. В 2023 г. в серию активно пошел гибрид — развитие не останавливается.

Во-вторых, мы со старта вложились в собственное демо. Напомню, Китай тогда еще был закрыт, и заказчик выбирал между реальной машиной, на которой он может прогнать любые тесты, изучить конструкцию, и листовками с картинками. Для акционеров «НИССА Центрум» это были значительный инвестиции, и они оправдались!

В третьих, наша компания располагает сервисными инженерами, обученными по высочайшим стандартам HP. Получив машину, они пристально и без спешки ее изучили. Отладили процедуры обслуживания. Сначала перевели руководство пользователя, а затем полностью его переписали с акцентом на регламентные работы. Не секрет, что точно такую же машину инженеры сервисной службы другого поставщика так и не сумели полностью ввести в эксплуатацию. Это сделали уже наши.

Ну и подытоживая это и еще многое другое, что мы не стремимся выпячивать, это фокус. Даже комар может создать давление как у прокатного стана, сфокусировав усилия. Кто-то размазывает компетенцию тончайшим слоем, авторизовавшись у несметного числа поставщиков. Мы же предпочитаем фокусироваться — пересчитать наших партнеров с избытком хватит пальцев на руках. Но к каждому из них мы подходим предельно серьезно. Клиенты ценят компетенцию. Им нужно стабильно работающее оборудование, а не «специалисты» впервые его увидевшие после распаковки коробок.

— Китайцы оказывают сколь-нибудь серьезную поддержку, особенно в области финансов?

— Финансирование — это не про китайцев. В отличие от европейцев, они живут на гораздо меньшей марже и финансировать проекты им особенно не из чего. К счастью, мы имеем хороший опыт с отечественными лизингодателями. Отмечу сотрудничество с «Дельта Лизинг». Оно работает, и на выставку мы готовим с ними специальное предложение по лизингу.

— Про этикетку и гофру поговорили. Как насчет цифровых пакетов — нового направления, которое «НИССА Центрум» довольно неплохо начала двигать до 2022 г.? Сохраняется ли рыночный потенциал у данного продукта и есть ли у вас решения, которые могли бы заменить связку HP Indigo/Karlville?

— Рыночный потенциал сохраняется, но динамика, к сожалению, сейчас просела. У HP есть уникальное товарное предложение для пакетов — среднерулонная ЦПМ, занимающая львиную долю рынка. Ее преимущество, помимо повсеместного применения, включая Россию, в том, что в отличие от УФ, она не создает рельефа. И, соответственно, проблем при ламинации. Сегодня же у нас есть только узкорулонные струйные УФ-машины. Являются ли проблемы непреодолимыми? Нет. Из двух (и трех — с донышком) узких рулонов можно делать пакеты, мы нашли решение ведущего китайского производителя, ZhouTai AMD350LMSC. Кстати, авторизованное и HP для китайского рынка. Что касается ламинации — не все приложения ламинации требуют, а там, где она необходима, проблемы возникают только в высоких светах по краю реза. Их можно избежать на стадии дизайна. Так что надеемся на усиление интереса к теме, решения мы подготовили.

— Как вообще ваши клиенты отнеслись к развороту на Восток? Причем не только производители этикетки, но и гофровики?.. Лидеры рынка готовы рассматривать китайские решения как альтернативу НР и другим хорошо известным брендам?

— Хороший вопрос. Непростой. Я уже сказал, и повторю, что технологически HP Indigo значительно превосходит все остальные технологии для печати этикетки. Поэтому владельцы таких машин в 2022–2023 годах сделали паузу в покупке ЦПМ и инвестировали в другие части технологической цепочки. В первую очередь, в финишные линии Vision — мы установили их больше, чем ставили аналогов от ABG в лучшие годы. Плюс к этому были инсталляции у наших конкурентов. Покупали также флексографские и рулонные офсетные машины. Кстати, для владельцев западных струйных печатных машин такой проблемы не возникло — китайские ЦПМ составили их существующему парку прекрасную конкуренцию. К примеру, мы проводили тестирование для владельцев Durst и их результаты вылились в инсталляцию этикеточной ЦПМ LabStar. Есть инсталляции и поверх струйных машин других западных брендов. А вот владельцам HP Indigo нужен был какой-то веский аргумент, чтобы новое предложение их заинтересовало. Этим аргументом стал гибрид в китайском понимании. То есть цифровая печать, лак и фольга в одном аппарате, через единый RIP. Первая инсталляция гибрида HanGlobal Labstar состоялась как раз у владельца HP Indigo — в типографии «Верже».

— Для многих поставщиков прошлый год стал едва ли не самым успешным за всю их историю — количество инсталляций нового оборудования било все рекорды. С чем связана такая инвестиционная активность и сколько она еще может продлиться?

— Да, и в своих традиционных цифровых нишах «НИССА Центрум» удалось удержать и даже упрочить лидерство. Войти в относительно новые для нас. А связано это с тем, что у изготовителей упаковки есть деньги, есть заказы, есть рост. Многие говорят о нехватке оборудования для удовлетворения заказчиков. Терять на ровном месте заказчиков — наиболее глупая бизнес стратегия из возможных. Вот и вкладывают.

Сколько продлится? Думаю, бум, отмеченный в 2023 г. — все же исключение. Но рост продлится. Люди могут перестать читать и писать, но не есть и пить. Потребности в упаковке только растут. Новые технологии экономичнее и выгоднее, старое железо изнашивается и требует запчастей, которые труднодоступны и дороги для западных марок. Так что инвестиционный спрос сохранится.

Сказать, что серьезных рисков не осталось, IMHO, можно в двух ситуациях — на смертном одре или двинувшись кукухой. К счастью, и снова IMHO, мы далеки от обоих.

— За два с небольшим года российским поставщикам в целом удалось заместить подавляющее большинство решений европейского, американского и японского производства. Можно ли говорить, что серьезных рисков не осталось? Намекаю на платежи: в последнее время циркулирует много слухов, то китайские банки под давлением США ставят палки в колеса, если понимают, что товар идет в Россию. Как можно обойти это ограничение и что делать поставщикам и типографиям, если ситуация ухудшится?

— Сказать, что серьезных рисков не осталось, IMHO, можно в двух ситуациях — на смертном одре или двинувшись кукухой. К счастью, и снова IMHO, мы далеки от обоих. Так что проблемы и риски были, есть и будет. Как есть и будут способы их преодоления. В частности названая вами проблема — на уровне нескольких процентов цены контракта. Плохо это? Да. Смертельно? Нет, конечно. В целом же действие санкций на отечественную полиграфию удивительно плодотворно, так что спасибо дельфинам.

— Начали с развития, давайте им и закончим: если бы вы были на месте руководителя типографии, то какая инвестиция сегодня стала бы наиболее эффективной завтра?

— Первым делом я построил бы матрицу исходных — каковы наши компетенции, где мы можем преуспеть, а где мало смыслим? Каких ресурсов (финансовых, кадровых, компетенций) у нас больше, чем по рынку, а каких меньше? Что рынку из возможного для нас не хватает, а что в избытке? Уже из этой работы понятно, куда стоит лезть, а куда нет. Мне тут приводили пример успешной типографии по картонной упаковке, которая пару лет назад решилась на экспансию во флексо, купила очень серьезное железо. Которое сегодня простаивает и не ясно что с ним делать. Но есть и ровно обратные примеры, и их немало.

Так что мой совет вообще по необходимости будет даже не однобоким, а, вспоминая граненый стакан, одногранным, касающимся только спроса. А растущий спрос в этикетке, упаковке и постоянно сокращающихся тиражах, читай — цифре.