WTPrint — проект web-to-print столичной компании «Студия 3Графика». До недавних пор это была классическая цифровая типография с парком листовых ЦПМ и широкоформатных плоттеров, предлагающая клиентам из B2B сектора услуги по изготовлению рекламно-представительской, издательской, широкоформатной и некоторых других видов печатной продукции. Свой бизнес компания начинала 16 лет назад с маленькой ЦПМ Xerox. С техникой этого бренда она росла и развивалась, но после того, как американский партнер, не обернувшись, хлопнул дверью в феврале 2022 года, типография без особенного ущерба “пересела” на японцев и продолжила работу на привычном для себя рынке, параллельно воспользовавшись подвернувшейся возможностью попробовать свои силы на рынке производства рулонной этикетки.
“Компания развивалась таким образом, чтобы заказчикам было максимально удобно заказать и получить все необходимое в одном месте, — рассказывает заместитель генерального директора WTPrint Александр Ахламов. — Мы анализировали, что у нас запрашивают заказчики, смотрели, можем ли мы делать это самостоятельно, и покупали машину. Но с рулонной этикеткой получилось немного иначе. Не могу сказать, что многие из наших заказчиков интересовались такой продукцией, но нам давно хотелось попробовать поработать на этом рынке. Останавливала только стоимость оборудования. Выходить на рынок с недорогими рулонными принтерами типа Oki было несерьезно — они слишком медленные и там огромная себестоимость, не позволяющая нормально конкурировать за заказчика, — а новая этикеточная ЦПМ промышленного класса была нам не по карману. Удача улыбнулась, когда подвернулся вариант с б/у этикеточной ЦПМ Konica Minolta: мы решили, что ее возможности и цена позволяют нам и грамотно войти в новый рынок, и безопасно попробовать на нем поработать — если бы не получилось, потери были бы приемлемыми. Но у нас получилось”!
Так в 2021 г. на производстве WTPrint появилась рулонная машина с сухим тонером bizhub PRESS C71cf — это первая специализированная рулонная ЦПМ для печати этикетки в продуктовой линейке Konica Minolta, выпущенная на рынок в 2015 г. Машина довольно простенькая, без белил, по нынешним меркам медленная, но при этом позволившая WTPrint печатать по большинству распространенных этикеточных материалов с хорошим качеством. Еще один ее плюс — “живучесть”. Несмотря на то, что машина по факту уже выработала свой ресурс, она по-прежнему в строю и печатает реальные заказы.
Спустя некоторое время после запуска bizhub PRESS C71cf, понимая, что этикеточное направление неплохо развивается, WTPrint начала рассматривать возможность покупки еще одной этикеточной ЦПМ — новой и более производительной. В фокусе оказались рулонные УФ-струйники китайских производителей, но их практически сразу исключили из списка претендентов — качество печати не устроило! Перебрав доступные варианты, руководство типографии вновь остановилось на оборудовании Konica Minolta, но в этот раз — на более новой модели AccurioLabel 230. Аргументов в ее пользу было несколько: это знакомая и понятная конструкция, аналогичное первой машине качество печати, приемлемый бюджет, а также тот факт, что запускать и обслуживать машину будут специалисты российского подразделения Konica Minolta Business Solutions. Они же провели обучение для сотрудников типографии, а также поставили машину на сервисный контракт.
“Да, я понимаю, что в РФ с 2022 г. установлено уже несколько десятков промышленных рулонных УФ-машин китайских производителей, но у них достаточно специфическое качество печати — оно заметно отличается от того, к чему привыкли мы и наши заказчики, — говорит Александр, выкладывая на стол образцы печати на таком оборудовании. — На УФ-струе и подъем краски больше, и глянец намного сильнее. Самые мелкие элементы, особенно, вывороткой, воспроизводятся хуже. Мне кажется, что продавать такую продукцию клиентам было бы сложнее”.
“А вот образец печати на AccurioLabel 230 с сухим тонером, — продолжает он, демонстрируя другие работы. — Ну это же совершенно другая этикетка! То, что листовые ЦПМ Konica Minolta умеют печатать с высоким качеством все знают, а рулонная машина — это та же листовая ЦПМ, к которой приставили размотку и намотку. Она же очень простая и понятная. Не забывай чистить коротроны, меняй вовремя драмы и качество будет отличное. Тем более, что в отличие от листовых машин у нас два основных типовых материала — бумага и ПП. А это значит, что меньше перенастроек. Все очень просто и предсказуемо. Спорить не буду — понятно, что инсталляции струйников в РФ говорят сами за себя, но конкретно в нашей типографии это оборудование не прижилось бы”.
Заместитель генерального директора типографии WTPrint Александр Ахламов считает, что качество печати на машине с сухим тонером выше, чем на рулонном УФ-струйнике
Кое-чем за “тонерное” качество, впрочем, пришлось заплатить. Александр соглашается, что наличие белого тонера было бы очень кстати, так как иногда в типографию поступают заказы на печать на прозрачных пленках. Сделать их на “Конике” нельзя, а с подрядчиками типография не работает по соображениям экономического характера — приходится отказываться. Технически AccurioLabel 230 можно интегрировать с отдельной флексосекцией для белил, но это требует серьезных капиталовложений, к которым Александр не готов.
По аналогичной причине WTPrint не может пока выполнять заказы, требующих отделки лаком или фольгой. Их немного, поэтому покупку специализированного оборудования для выполнения этих операций здесь просчитали и… решили пока не покупать.. Возвращать эти инвестиции при текущем портфеле заказов пришлось бы очень долго.
А вот небольшая — относительно струйных УФ-машин — скорость печати на ЦПМ AccurioLabel 230 проблемой не является. Будет машина печатать 10 м/мин. или 30 — совершенно неважно. Эта разница подчистую съедается в процессе механической высечки этикеток на рулонных режущих плоттерах. На предприятии их два — Darui (первый в РФ, кстати) и DigiBlade. Производительность можно было бы выровнять с помощью лазерной высечки, но такой апгрейд здесь пока не рассматривают — опять таки, для этого нужны довольно серьезные инвестиции и соответствующий портфель заказов.
А по-другому никак…
Поскольку большинство существующих клиентов WTPrint не интересовались рулонной этикеткой, искать загрузку для нового оборудования Александру пришлось буквально с нуля. И основным инструментом для этого стал “Яндекс Директ”.
“А как по-другому? — спрашивает он. — Во-первых, без интернет-рекламы развивать новое направление просто бессмысленно. Где еще вы возьмете клиентов, которые про вас ничего не знают? Во-вторых, многие известные площадки, которые повсеместно использовались ранее — и нами в том числе — сегодня под запретом. Остается небольшой набор инструментов, из которого мы выбрали “Директ”. Не дешево, но своего клиента мы таким образом находим. Справедливости ради добавлю, что этот сервис постоянно развивается и совершенствуется. Количество доступных пользователю настроек сильно сократилось, но при этом сам инструмент стремится стать максимально эффективным.
Точную сумму затрат на интернет-маркетинг Александр сначала не называет, но в итоге признается, что это несколько сотен тысяч рублей в месяц. Настройкой рекламных кампаний и анализом эффективности занимается штатный сотрудник.
“Да, конечно, можно размещать рекламу и на других крупных площадках, — отвечает Александр на возражение о том, что “не директом единым”, — но будет ли реальная польза? Например, мы пробовали продвигаться на “Авито”, но пришли к выводу, что ценообразование на этой площадке не позволяет нам работать с необходимой маржинальностью. Развивать собственный сайт, чтобы попасть в органическую выдачу “Яндекса” сегодня практически бессмысленно, так как по ходовым запросам почти вся первая страница занята рекламными блоками того же “Яндекса”. Ну и так далее… Мы давно занимаемся интернет-маркетингом и умеем это делать, поэтому для нас 4% конверсии “Директа” и те запросы из этого числа, которые мы можем превратить в реальных клиентов и сделать их постоянными — хороший результат”.
Немного цифр
Прошлый год WTPrint закончила “более-менее нормально”. В этом — она перешла на полный НДС, немного повысила цены, но каких-то критических последствий этих шагов не зафиксировала.
“В этом году заказчики стали аккуратнее относиться к деньгам. Чувствуется некоторая напряженность, но называть эти явления кризисом я не готов, — говорит Александр. — Возможно, мы это так ощущаем, потому что у нас большое количество относительно некрупных заказчиков, и если на каком-то рынке происходит просадка, то остальные это в какой-то степени нивелируют”.
Направление широкоформатной печати в типографии стабильно работает с полной загрузкой — его даже рекламировать не нужно. Листовая печать слегка просела по тиражам, но по-прежнему дает больше всего денег в общей выручке. Рулонная печать этикетки работает стабильно и, в отличие от “листа” — без сезонных всплесков.
Основной объем заказов на рулонную этикетку WTPrint сегодня дают небольшие производители самой разной продукции: большая часть приходится на парфюмерно-косметические товары и продукты питания. Условному производителю мыла суммарно нужно 10 тыс. этикеток, но на 10 видов продукции. Соответственно, каждого вида получается по тысяче. “Понятно, что флексовикам такие объемы не интересны, а WTPrint уже от 20 м готов печатать. “Мы не гордые”, — смеется Александр.
На “Конику” ставят тиражи примерно до 10 тыс. штук или до 500 м, но регулярно в типографию попадают и более интересные заказы, “длиной” до нескольких километров: чаще всего их приносят заказчики, которым нужно срочно, буквально за 1-2 дня и которые готовы за это доплатить. А такие встречаются довольно часто. Например, какому-то производителю нужно выставить товар на полку “ВкусВилла” — если не сделать это точно в указанный срок, будут серьезные штрафы. И тут, если флексотипография не успевает сделать этикетку, заказчик несет ее на цифру. Стоимость печати даже километровых тиражей в этом случае оказывается ниже размера штрафа.
Новая этикеточная ЦПМ AccurioLabel 230 (слева) и установленная ранее bizhub PRESS C71cf — обе производства Konica Minolta
Нерешаемый вопрос
Недавно направление этикеточной печати в WTPrint усилили профессиональным дизайнером, основная задача которого — разработка дизайнов этикетки. В листовой печати типография такую услугу практически не предоставляет, ограничиваясь допечатной проверкой макетов, но в этикетке она необходима, так как многие потенциальные заказчики вообще не подозревают, что для производства этикетки нужен “какой-то там дизайн”.
По словам Александра запросов на печать этикетки в последнее время приходит много, а вот хороших дизайнеров на рынке — да и у конкурирующих типографий — мало, так что найм сильного дизайнера в типографии рассматривают как серьезное конкурентное преимущество. Этикетка — лицо товара, и поручать разработку дизайна слабому специалисту здесь не стоит.
Вообще ситуацию с кадрами руководитель WTPrint описывает как “одну из основных сложностей” в бизнесе. Сегодня люди не хотят идти в полиграфию хотя бы по той причине, что за сравнимые деньги на рынке можно найти другую работу — более спокойную и не требующую большого объема специфических знаний. Да и качество претендентов, которые готовы попробовать, очень сильно упало. Александр вспоминает, что лет 10 назад после публикации вакансии к нему на собеседование ежедневно приходило 3-4 нормальных претендента. Сегодня такого выбора нет даже близко.
Проблема с кадрами по мнению Александра выглядит практически нерешаемой. Готовых специалистов с опытом работы в полиграфии на рынке труда практически нет — текущие работодатели создают им все условия, чтобы они не помышляли об уходе. Те же кто размещает резюме чаще всего меняют по 10 мест работы за пару лет — Нам такие сотрудники не интересны, так как рано или поздно они все равно уходят в поисках чего-то лучшего. Единственный более-менее рабочий вариант — искать людей с опытом в возрасте 40+, которые по какой-то причине готовы сменить текущее место работы. Но таких очень мало и спрос на них огромный.
Работать, работать и еще раз работать…
По мнению Александра рынок проще не становится. Помимо известных сложностей в политике и экономике на бизнес негативно влияет тот факт, что продавцы цифрового печатного оборудования перегрели рынок, рассказывая о том, какими бешеными темпами растет рынок цифровой печати этикетки и что этикеточная ЦПМ — это курица, несущая золотые яйца. Но проблема в том, что рынок производителей продукции, которой нужна этикетка, если и растет, то совершенно другими — более медленными темпами, привлечение новых клиентов стоит очень дорого.
“Сегодня заказчик может комфортно ходить от одной типографии к другой в поисках лучших условий, но для нас это хорошо, так как он не всегда ищет более низкую цену. Довольно часто его не устраивает качество печати или сроки, что дает нам конкурентное преимущество, — говорит Александр. — У нас и машина есть, которая очень хорошо печатает, и в целом мы очень внимательно относимся к качеству производимой продукции. Если заказчика что-то не устраивает, мы с большой вероятностью не будем обострять ситуацию и сделаем так как он хочет. В конечном итоге, привлечение заказчика сегодня стоит дорого, поэтому раз уж он к нам пришел — важно сделать все возможное, чтобы мы нашли общий язык и смогли построить отношения, которые будут длиться максимально долго и взаимовыгодно”.
Комментарии