Стефан, в начале этого года «Терра Системы» объявили о заключении прямого контракта с японской компанией RMGT. Что это означает для вас, и на что могут рассчитывать российские полиграфисты, планирующие покупку офсетной машины?
Для нас это, без преувеличения, историческое событие, которое окажет сильное влияние на работу компании «Терра Системы» в России.
Как вы наверняка знаете, много лет Ryobi продавала свои машины в Россию через компанию Illies Graphik, а после прекращения сотрудничества с ней в конце 2012 года – через немецкую же компанию Ferrostaal. Для российских дилеров, а также потенциальных покупателей машин Ryobi такая модель работы была сопряжена пусть с небольшими, но все-таки определенными временными и организационными сложностями, а также чуть более высокими ценами на оборудование.
В течение трех лет, прошедших с момента назначения нас партнером Ryobi в России, мы прикладывали усилия чтобы изменить сложившуюся ситуацию. И только в этом году, не в последнюю очередь благодаря успешным продажам в России, нам удалось, наконец, убедить японцев, что прямой контракт позволит нам гораздо эффективнее работать с российским рынком. А они в нем, к слову, очень сильно заинтересованы.
На выставке drupa 2016 компания «Терра Системы» впервые будет присутствовать как прямой дилер RMGT. Напомню, что эта компания была образована после слияния полиграфических бизнесов Ryobi Limited и Mitsubishi Heavy Industries.
То есть российские покупатели могут рассчитывать на реальное снижение цены на офсетные машины Ryobi?
Мы проработали с японцами вопросы не только цены, но и гарантии, сервисного обслуживания и поставки запасных частей. Например, помимо специальных цен на оборудование покупатели офсетных машин Ryobi могут уже рассчитывать на двухгодичную заводскую гарантию от RMGT, возможность выбора валюты контракта и ряд других преимуществ, о которых мы готовы говорить уже индивидуально с каждым потенциальным клиентом.
Первые прямые продажи уже были?
Меньше чем через месяц начнется выставка drupa 2016, и у нас есть четкое ощущение отложенного спроса. Многие клиенты ждут выставки, но не для того, чтобы найти там что-то новое, а, скорее, чтобы убедиться, что выбранный производитель жив-здоров и, может быть, в последний раз попробовать снизить цену или получить более гибкие условия оплаты.
Тем не менее, мы очень надеемся, что успеем уладить последние формальности и еще до окончания выставки объявим о первых прямых продажах. Подчеркну только, что это будут «первые» машины, проданные нами в качестве прямого дилера Ryobi. Всего же, после подписания дилерского соглашения между «Терра Системы» и Ryobi в 2013 году, мы продали уже порядка десяти многокрасочных печатных машин разных форматов.
У Illies Graphik, а впоследствии и Ferrostaal были большие склады запчастей в Европе? У вас остался к ним доступ?
Безусловно. Мы не разорвали отношения с Ferrostaal и, по-прежнему, можем заказывать необходимые нам запчасти в Европе. Просто для нас и наших клиентов они стали дешевле, и мы получили возможность обращаться к японцам напрямую в том случае, если нужна какая-то специфичная деталь, которой нет ни у нас, ни на европейском складе. Это значительно экономит время и снижает срок доставки запчасти в Россию.
Предположу, что вместе с новыми ценами вы получили и новые планы продаж?
Конечно, японцы на это рассчитывают. Они понимают ситуацию в нашей стране, но исходят из того, что если в качестве посредника мы продавали условно, в среднем, три новых машины в год, то с прямым контрактом наши показатели должны вырасти примерно вдвое. Ничего не остается, будем работать еще более активно.
Вы считаете план в деньгах или количестве проданных машин?
У нас есть план по количеству машин в каждом формате, но глобально речь идет все-таки об общем количестве печатных машин. Какие именно это будут модели и какого формата – для японцев на данном этапе не принципиально. Обязательств, конечно, перед RMGT у нас теперь больше, но мы уверены, что потенциал для увеличения продаж в России офсетных машин Ryobi у нас есть.
С вашей точки зрения, какие модели офсетных машин RMGT в большей степени заинтересуют российских полиграфистов?
Прежде всего мы делаем ставку на оборудование формата В2 и А1. В России есть много владельцев таких машин. Мы знаем их, они знают бренд и знают нас, поэтому перспективы дальнейшей работы с ними мы оцениваем положительно.
А вот в формате В1 нас ждет более жесткая конкуренция. Полиграфисты не ассоциируют машины формата В1 с брендом RMGT. У Ryobi есть очень популярные машины формата А1, но машин В1 долгое время не было. Они были у Mitsubishi, но по ряду причин эти машины в свое время не получили распространения в России. Фактически, нам приходится с нуля знакомить российский рынок с полноформатной техникой RMGT, но мы уверены в своих силах и активно боремся за возможность установить первую в России офсетную печатную машину RMGT 105-й серии.
Какие машины RMGT будут демонстрироваться на drupa 2016?
Я бы выделил RMGT 1050 LX-6 — шестикрасочную листовую офсетную машину формата В1 с технологией LED-UV и удлиненной приемкой. Она предназначена для печати картонной упаковки.
Вторая интересная модель — RMGT 920PF-8. Это восьмикрасочная машина с переворотом листа формата А1 с технологией LED-UV, предназначенная для выпуска коммерческой и издательской продукции.
Также будет показана в работе перспективная цифровая машина формата В2 с жидким тонером RMGT DP 790ST-4.
Цифровая печатная машина с жидким тонером RMGT DP 790ST-4
Что говорят японцы про машину с жидким тонером?
В RMGT внимательно следят за рыночными тенденциями и стараются не отставать, а в чем-то и опережать других производителей. Однозначно, есть тенденция к разработке и выпуску на рынок промышленных цифровых машин. RMGT ее увидела и отреагировала. Отдельно стоит отметить, что компания не стала выпускать струйную машину, а сделала ставку на жидкий тонер, имеющий ряд преимуществ.
Тем не менее, информации об этой разработке у нас пока очень мало. Надеюсь, на drupa 2016 мы сможем узнать больше и обязательно поделимся информацией со всеми, кто будет заинтересован в данном оборудовании.
Давайте поговорим про технологию печати высокореактивными красками. Есть ощущение, что LED-UV сушки вдохнули новую жизнь в рынок офсетного оборудования. Чем это вызвано?
Самый главный плюс заключается в том, что сушки на УФ-диодах (LED) в сочетании со специальными высокореактивными УФ-красками позволяют без использования противоотмарывающего порошка получить на приемке офсетной машины абсолютно сухой оттиск, полностью готовый к печати на обороте или послепечатной обработке.
Сопоставьте это с главными трендами в офсетной печати – уменьшение тиражей и сокращение времени на изготовление заказа - и вы поймете основную ценность такого решения.
Это плюс в сравнении с традиционной офсетной печатью масляными красками. А если сравнить с обычной УФ-печатью?
Во-первых, УФ-лампы в отличие от LED выделяют озон – а это, как минимум, вредно для здоровья. Запах от них тоже не очень приятный.
Во-вторых, ресурс УФ-ламп существенно меньше, чем у диодов. По данным наших партнеров из Японии и США с 2008 года ни у одного из их клиентов до сих пор не вышел из строя хотя бы один диод. Они говорят, что падение мощности диодной сушки будет ощущаться примерно после 150 млн. оттисков. И то, при этом будет достаточно подкрутить мощность диодов, и можно будет печатать дальше.
В-третьих, диодные сушки потребляют намного меньше энергии. Мы как-то подсчитали в одной московской типографии, что замена их ламповых УФ-сушек на новую диодную сушку AMS позволила бы снизить энергопотребление примерно в 4 раза и сэкономить сотни тысяч рублей в год только на электричестве.
Звучит здорово, но ведь для машины с диодными УФ-сушками нужны специальные высокоактивные краски, а они в 2-3 раза дороже обычных.
Это не так страшно как кажется. С одной стороны, высокая стоимость высокореактивных красок частично компенсируется их меньшим расходом. С другой – если мы прикинем долю краски в себестоимости оттиска, то в худшем случае получим удорожание в считанные проценты, при гораздо более весомых выгодах. Здесь я хотел бы отметить, что многие российские типографии подходят к расчетам, скажем так, творчески, поэтому мы готовы предложить свою помощь и аргументировано на цифрах доказать, что более высокая цена данных красок практически не отражается на цене готовой продукции.
И не стоит забывать про выгоды, которые дает использование LED-UV технологии. Здесь был бы уместным пример новосибирской типографии «Офис-лидер», где мы установили офсетную машину Ryobi 754G с сушкой LED-UV в середине 2015 года. Типичная ситуация: компания получает заказ, на изготовление которого отводится, к примеру, пять дней. Четыре дня менеджеры тратят на согласование и доработку макетов. На печать остается реально один день и благодаря LED-UV сушке типография укладывается в столь сжатый срок, выполняя заказ вовремя. Согласитесь, что возможность выполнить заказ в срок и с высоким качеством в данном случае «весят» гораздо больше мизерного удорожания себестоимости печати.
Сушки компании AMS ставятся на машины Ryobi по умолчанию или у клиента есть возможность выбора?
Здесь сложилась достаточно любопытная ситуация. Мы знаем, что представители компании Air Motion System (AMS), чьи сушки мы продаем на эксклюзивной основе, вели переговоры с Ryobi относительно установки своих LED-UV решений на машины прямо на заводе. Японцы, вероятно, руководствуясь корпоративной этикой, сделали выбор в пользу сушек японской же компании Panasonic.
В то же время, руководство Ryobi дало понять, что не возражает против того, чтобы их дилеры ставили AMS, если считают это необходимым. Именно так поступаем мы, а также многие другие европейские дилеры Ryobi, отказавшиеся от сушек Panasonic в пользу AMS. Например, мы знаем, что швейцарско-австрийский дилер Ryobi за последний год продал семь новых машин Ryobi с сушками AMS и все очень довольны этим решением.
А что не так с сушками Panasonic?
Я бы не сказал, что с ними что-то не так. Это хорошие сушки, но AMS, благодаря своей оригинальной конструкции, имеют некоторые преимущества. Не вдаваясь в технические подробности, скажу, что у сушек AMS меньшее рассеивание и более высокая мощность на оттиске, за счет чего типография может печатать на более высоких скоростях, а также на сложных невпитывающих материалах, например, пластиках. Также ей будет доступен более широкий ассортимент высокореактивных красок.
Не буду скрывать, что на выставке drupa 2016 компания AMS планирует представить новый тип сушек, которые могут произвести эффект «разорвавшейся бомбы», так как будут позволять использовать еще более широкий ассортимент красок. Но давайте дождемся официальных пресс-релизов.
Отдельно хотелось бы подчеркнуть, что мы можем ставить LED-UV сушки AMS не только на офсетные машины Ryobi, но и на б/у оборудование других брендов. Например, в московской типографии «Еврографика» мы установили LED-UV сушку AMS на машину второго формата Shinohara 75-5, а в питерской типографии «Любавич» модернизировали подобным образом Heidelberg Speedmaster 52-5 с лаком.
Всего же в мире только за последние два года AMS установила около 250 LED-UV сушек. Это очень хороший результат.
Да, но если говорить про Россию – то это не очень много за два года работы…
Вы правы. Технология достаточно новая и российские полиграфисты, традиционно осторожничают и хотят посмотреть, как пойдет дело у своих коллег первопроходцев. Кроме того, нам приходится конкурировать с промышленными цифровыми машинами, с одной стороны, и с фирменными разработками наших конкурентов – с другой. В этом смысле, нам предстоит серьезная борьба за умы полиграфистов.
Тем не менее, сами клиенты подсказывают нам, что перспективы у нас хорошие. Например, одна известная региональная типография эксплуатирует помимо прочего четырехкрасочную печатную машину третьего формата Ryobi, еще одну многокрасочную Ryobi формата В2 и цифровую печатную машину. Еще полгода назад тиражи примерно до 250 оттисков они печатали исключительно на «цифре», а все остальные уходили на полуформатный офсет. Офсет третьего формата стоял практически без работы. Но затем, после падения рубля, в том числе, и с учетом валютных клик-контрактов на «цифре», точка пересечения офсетных и цифровых тиражей упала по его оценке с 250 до примерно 120-150 оттисков, и владелец этой типографии реально задумался об оснащении третьего формата сушкой AMS. Ведем тут активную работу.
На самом деле, тема LED-UV сушек сегодня будоражит многих офсетчиков, а мы считаем себя одними из первых и ключевых драйверов этого рынка. В этом смысле AMS является для нас неким идеологическим локомотивом, и мы уже запускаем специализированную рекламную кампанию по этой теме: «AMS - №1 в мире LED-UV».
Технология печати высокоактивными красками есть не только у вас. Ваши конкуренты также предлагают подобные решения, в том числе LED-UV. Есть какая-то принципиальная разница между вашими предложениями?
Хороший вопрос и я рад, что вы его задали. Если мы говорим, например, о печати 4+0 и машине с низкой приемкой, то разницы, возможно, и не будет. Но если речь идет о высоких скоростях, сложных материалах, использовании лаков – то здесь мы аргументировано будем настаивать на том, что среди LED-UV решений равных AMS не существует.
Как развивается упаковочное направление «Терра Систем»?
Прошедший год был для нас сложным, но плодотворным. В рамках группы компаний «Терра Принт» мы перевели решения для производства упаковки в зону ответственности «Терра Системы» и планировали строить нашу работу вокруг бренда Masterwork. Однако, после 10 лет успешной работы мы и другие дилеры в мире получили от китайцев письмо с благодарностью за отличную работу и извещением о том, что они будут продаваться по каналам своего нового немецкого партнера.
Учитывая достаточно широкий ассортимент оборудования Masterwork, это поставило нас в непростую ситуацию, вынудив искать новых поставщиков. На это ушло немало времени и сил, но задача была выполнена.
Прежде всего, мы подписались с испанской компанией Iberiсa, выпускающей высекальные пресса формата В1, а также китайским производителем Yoco, который делает автоматические пресса для вычески и тиснения формата В1 и В2 по лицензии известных японских компаний Iijima и Nikko.
Первый пресс Iberica мы уже инсталлировали в московской типографии «Арбат». Машина была не новая, но с минимальным пробегом и в отличном состоянии. Также мы рассчитываем еще до конца выставки drupa 2016 подписать свои первые контракты на поставку в Россию новых автоматических прессов Yoco.
Продавать европейские высечки сейчас непросто – полиграфисты активно интересуются более дешевыми аналогами из Китая, но мы долго обсуждали ценовую политику с производителем и сейчас предлагаем испанскую «иберику» по цене китайского «бобста». Надеюсь, это предложение заинтересует тех, кто планирует покупку оборудования данного класса.
Кстати, пользуясь случаем, я хотел бы пригласить российских производителей упаковки на стенды наших партнеров на выставке drupa 2016. Там будут работать специалисты компании «Терра Системы», которые смогут провести презентации оборудования на русском языке. Помимо Iberica и Yoco мы сможем продемонстрировать послепечатное оборудование Gerhard Busch, лакировальные машины Wen Chyuan,а также фальцевально-склеивающие линии Versor, на которые мы в конце прошлого года получили эксклюзивные права.
Вас не смутила неоднозначная ситуация с Versor? Недавно предыдущий дилер публично обвинил владельца компании в невыполнении взятых на себя обязательств.
Мы знаем о произошедшей ситуации, но, по моему мнению, нашим коллегам стоило сесть за стол переговоров и решить возникшую проблему, а не выносить сор из избы. Я очень сильно сомневаюсь, что ситуация была такой, как описали наши коллеги, но мне бы не хотелось развивать эту тему в интервью. Могу только сказать, что Славомир Замаро – владелец Versor – отличный бизнесмен и партнер. Мы убедили его передать нам ведение всех клиентов в России на эксклюзивной основе, после чего встретились и поговорили с большинством клиентов и владельцев оборудования Versor в России. В конце прошлого года мы заключили свой первый контракт на поставку новой линии Versor и планируем активно развивать наш совместный бизнес в России. На выставке drupа 2016 на стенде компании будут представлено много новинок и все российские полиграфисты смогут пообщаться как с нашими специалистами, так и напрямую с производителем. Добро пожаловать!
В завершение интервью хотелось бы задать вопрос относительно оборудования для изготовления бумажных пакетов компании Wenzhou Zenbo Printing Machinery, которое появилось в вашем ассортименте совсем недавно. Что подтолкнуло вас к данному шагу?
Как показывает опыт, узкая специализация это не только плюс, но и минус. Поэтому, сегодня многие полиграфические предприятия ищут возможности для диверсификации своего бизнеса. Если называть вещи своими именами - идет борьба за выживание.
Организацию производства бумажных пакетов мы рассматриваем как возможность именно такой диверсификации. Раньше у нас периодически случались отдельные небольшие проекты в области производства бумажных пакетов, но мы уже тогда видели признаки того, что эта тема может быть интересна, и в этом году решили целенаправленно развивать данное направление.
Бумажные пакеты используются повсеместно - от упаковки хлеба в магазине до подарков. Ранее основной их объем производился в Китае, но сегодня, в том числе, с падением рубля становится экономически интересным их выпуск в России. Первые наши проекты подтверждают правильность такого утверждения.
Компанией Wenzhou Zenbo Printing Machinery управляют молодые и энергичные менеджеры. У них современное производство и свое конструкторское бюро. Вся электроника – европейского и японского производства. Руководство компании уже добилось того, что более 40% поставок идет за пределы Китая, но продолжает активно работать над увеличением экспорта, особенно на европейском рынке.
Хотел бы еще раз обратиться к российским полиграфистам: приходите к нам в гости на приближающейся выставке drupa 2016 - нам будет, что вам показать и предложить!
Комментарии
Оставить свое мнение первым