“Китайские этикеточные ЦПМ в целом стали приемлемыми”. Интервью с бизнес-архитектором Ильей Кошелевым

— Илья, мы с вами познакомились несколько лет назад в одной из этикеточных типографий, где вы работали технологом. Сейчас же вы независимый консультант. Какие изменения произошли в вашей профессиональной деятельности за это время?

— Я работаю в полиграфии уже 30 лет. Начинал в 1995 г. как дизайнер, верстальщик и специалист по допечатной подготовке в офсетной типографии. Лет через пять перешел в компанию, которая печатала флексоэтикетку и с тех пор остаюсь в этой индустрии. Примерно 10 лет назад я задумался о том, что необходимо уходить от работы по найму, которая делает тебя заложником собственного профессионализма и позволяет развиваться только в том направлении, в котором развивается компания. Поэтому я получил дополнительное экономическое и управленческое образование и последние несколько лет работаю в качестве технического проектного управляющего.

Я работал главным технологом в типографиях “Исратэк” и azimutprint (Ярославль), технологом по процессам — в CCL Kontur, главным технологом и потом техническим директором — в проекте Разумная полиграфия. После этого сотрудничал с “Принт Эдженси”, “Аляска Полиграфоформление” (Санкт-Петербург), “Печатня” (Санкт-Петербург), ML Group, Аврора, “Флекс-Принт” и др.

На сегодняшний день при моем участии или под моим руководством реализовано больше 20 проектов самого разного масштаба и профиля — как относительно небольших, так и довольно серьезных инфраструктурных проектов. Типографии привлекают меня для консультаций в плане выбора оборудования, решения каких-то технологических вопросов, автоматизации производства и др.

— Предположу, что вы хорошо знаете и европейские, и китайские цифровые машины для печати этикетки?

— Это так. У меня есть практический опыт реализации проектов с использованием самого разного цифрового оборудования — как печатного, так и того, что используется для декорирования этикетки. Приходилось работать с тонерными машинами американской компании HP Indigo, со струйными УФ-машинами европейских производителей, а также, конечно, с УФ-струйниками из Китая и других стран азиатского региона.

— Не так давно мы с вами встречались на профильном мероприятии, которое было посвящено рынку цифровой этикетки в России. На нем вы озвучили любопытный тезис о том, что многие руководители типографий, покупая цифровую машину для печати этикетки, делают некие типичные ошибки. Какие ошибки вы имели в виду?

— Прежде чем перейти к ответу на ваш вопрос следует, наверное, коротко объяснить, откуда у меня этот тезис появился… Дело в том, что я не всегда участвую в выборе ЦПМ с самого начала. Чаще меня привлекают, когда решение уже принято, оборудование заказано и необходимо выполнить приемку, шеф-монтаж, тестирование, обучение персонала и т.п., чтобы производственный процесс шел более активно и результативно.

И вот когда я погружаюсь в эти вопросы, когда начинаю спрашивать своего заказчика почему он выбрал ту или иную машину, у меня складывается ощущение, что многие руководители делают покупку эмоционально. То есть человек посетил какую-то выставку, или посмотрел какие-то образцы — это вызвало у него положительные эмоции и в сочетании с приемлемым ценовым предложением подтолкнуло к покупке конкретной машины — это первая ошибка. По хорошему следовало бы включить критический анализ и определить критерии, по которым он будет проводиться. Затем съездить на работающие предприятия где эксплуатируется подобное оборудование, оценить хотя бы примерно порядок себестоимости и т.д. И самое главное — попытаться понять, достаточно ли возможностей выбранной машины для производства того продукта, который есть у типографии. Не чужого! Не неких продемонстрированных продавцами образцов, а своего конкретного продукта. Увы, очень часто это не делается, и максимум что происходит — типографии ездят к производителю на завод со своими файлами.

Следующий момент — при выборе ЦПМ не анализируется ее встраиваемость в существующий производственный процесс предприятия. Покупатель не учитывает насколько выбранная машина сочетается с остальными элементами процесса: красками, запечатываемыми материалами и другим имеющимся оборудованием. Ведь у всех перечисленных компонентов есть свои технические характеристики, и где-то они могут не “взаимодействовать”.

Ну и еще одна ошибка, как мне кажется, связана с тем, что большинство специалистов воспринимают цифровую печатную машину как некую green button machine — большую штуку с зеленой кнопкой, на которую нужно просто нажать, чтобы получить идеальный результат. На самом деле этикеточная ЦПМ — это не домашний принтер, а сложное промышленное оборудование, которое хоть и использует аналогичный принцип нанесения краски на материал, но все же требует определенного к себе отношения.

Было бы хорошо поступить наоборот: сначала определиться с задачами,.. и уже потом под них подбирать машину

— Как в том анекдоте: “Когда нет ТЗ, результат ХЗ”...

— Когда нет ТЗ, результат непредсказуем. Точнее сказать — он не определен. Типография сначала ввязывается в историю с какой-то ЦПМ, а потом привлекает специалиста, который обладает набором компетенций и может очертить круг задач, которые типография сможет с этой машиной решать. Но ведь на самом деле у типографии может быть более широкий круг задач. И было бы хорошо поступить наоборот: сначала определиться с теми задачами, который есть сегодня, и которые могут возникнуть завтра, и уже потом под них подбирать машину.

— А иначе есть риск получить машину, которая в условиях реального производства будет печатать не с тем качеством, которое ожидал покупатель, и не с той скоростью. Будет работать с недостаточно широким диапазоном запечатываемых материалов. Плюс будут еще какие-то сопутствующие технологические нестыковки уже на действующем производстве…

— Последнее, наверное, самое важное. Скорость и качество в цифровой печати этикетки — немного размытые понятия. В коротких тиражах скорость не так важна. Гораздо важнее технологические и технические нюансы, которые приводят к ограничениям, обусловленным конструктивными особенностями оборудования.

Когда типография заказывает обычную флексомашину большинство директоров почему-то не забывает задать правильные вопросы: на каких материалах и какими красками мы будем печатать, какая будет нагрузка на пол, какие должны быть параметры микроклимата и т.д. и т.п. Это все абсолютно понятные и очевидные для всех вещи. Но в случае с цифрой люди как будто сталкиваются с неким барьером восприятия: “ну машина же цифровая — нажал кнопку и она печатает”. А по факту это точно такое же промышленное оборудование, для которого нужен свой климат, свои условия эксплуатации, у которого есть масса своих нюансов, которые влияют на результат.

— Звучит, конечно, удивительно. Особенно с учетом того факта, что и флексографские, и цифровые машины в 99% случаев выбирают одни и те же люди…

— Именно. Поэтому я и говорю, что есть какой-то феномен — что-то “перещелкивает” и вместо критического подхода включается эмоциональный. Отчасти этому способствуют продавцы, ведь в Китае производителей такого оборудования кратно больше чем в Европе и конкуренция среди них достаточно высокая. И те, кто занимается продажами в РФ строят свою идеологию именно на эмоциональном подходе. Продавцы, которые рекомендуют перед покупкой ЦПМ проводить тщательное техническое исследование встречаются очень редко.

— Как потенциальному покупателю из России не ошибиться с выбором азиатской ЦПМ, учитывая тот факт, что в Китае есть огромное количество производителей такого оборудования? Как можно понять, что производитель предлагает реально рабочий продукт, а не красивый макет, собранный на коленке?

— Производителей этикеточных ЦПМ в Китае даже больше, чем вы думаете. На выставках мы видим только тех, кто смог позволить себе стенд. Но помимо них там постоянно встречаются люди, которые в проходах раздают рекламные материалы — это те кто смог собрать машину, но по каким-то причинам не показывает ее на выставке.

Отличия между первыми и вторыми очень заметные. В первую очередь — это разная культура сборки механической и цифровой части: как скреплены детали, какое качество сварки, каким образом реализован монтаж печатных голов, электрических кабелей и т.д. т.п. Например, стоит насторожиться, если у машины раздельная система управления различными компонентами — это верный признак того, что “я его слепила из того что было”. Те китайские этикеточные ЦПМ, которые продаются в РФ 4–5 лет этим, конечно же, не страдают, но в Китае наткнуться на подобное решение можно запросто.

Косвенным признаком успеха может служить количество инсталляций, причем не только в Китае, но и за его пределами, в т.ч. в России — если, конечно, вам назовут эту цифру и она будет вызывать доверие. А вот отзывы китайских клиентов не столь показательны. Естественно, что если вы посещаете производство в Китае, то вас везут к лояльному заказчику. Впрочем, это и для России характерно.

Еще я бы обратил внимание на то, как долго российский дистрибьютор работает с конкретным брендом, потому что в последние год-полтора у нас на рынке наблюдается некий круговорот брендов, причем довольно неплохих. Происходит смена представителей, смена сервисных служб и т.п. На владельца ЦПМ это тоже сильно влияет, так как внутри типографии есть много людей, которые контактируют с поставщиком: кроме директора это и сервисные специалисты, и бухгалтерия, и снабженцы и др. И когда происходит смена дистрибьютора взять и одномоментно поменять всю контактную базу довольно сложно.

Ну и еще один достаточно важный показатель — это сервис локального поставщика, наличие склада запчастей и расходных материалов, а также плечо логистики, показывающее как быстро поставщик может выполнить объемную заявку на поставку, например, краски.

— По вашему опыту, чего чаще всего не договаривают продавцы этикеточных цифровых машин в России?

— Есть такой тезис: хотите получать правильные ответы, задавайте правильные вопросы. Продавцы не то чтобы не договаривают. Правильнее сказать, что они не погружаются глубоко в те вопросы, которые не задал потенциальный покупатель. Но такие вопросы есть и типографии стоило бы получить на них ответ перед покупкой ЦПМ.

Первый — это всеядность в плане запечатываемых материалов. Я не говорю здесь про адгезию краски — понятно, что УФ-чернила хорошо держатся на большинстве материалов, а если нет — всегда можно положить праймер. Речь идет именно о всеядности машины, а точнее — о ее отсутствии. Руководитель типографии на этапе выбора должен быть максимально откровенным с продавцом и называть вещи своими именами. Если ЦПМ покупается для печати на самоклейке — окей, большинство машин прекрасно с ней справляются. Но если вы планируете запечатывать тонкие монопленки — об этом нужно сказать. Если тубный ламинат — тоже. Иначе после запуска машины можно внезапно выяснить, что материал в машину не идет, или что его края задираются и повреждают дорогостоящие печатающие головки.

Продавцы не то чтобы не договаривают. Правильнее сказать, что они не погружаются глубоко в те вопросы, которые не задал потенциальный покупатель

Второй момент — мы его уже немного затрагивали — это встраиваемость. Нужно обсудить, как именно типография собирается эксплуатировать машину. У продавца в голове есть некое стандартное, усредненное понимание того, как используется этикеточная ЦПМ в типографии, и большинство переговоров ведутся с оглядкой на это понимание. Но жизнь заставляет производить более сложные продукты, потому что это позволяет типографии выделиться на рынке и дистанцироваться от конкурентов. Поэтому нужно попытаться предусмотреть, как может использоваться машина в будущем? Например, если планируется использовать ее для печати кодов “Честного знака”, хорошо бы выяснить с какими типами переменных данных может работать машина, как будет готовиться база, можно ли будет выполнять какие-то манипуляции с этими данными — например, распределить их по рядам или по ручьям, — какие возникнут нюансы в процессе подготовки файлов для печати и т.п.

Ну и третий момент связан с экономикой. Понятно, что перед покупкой ЦПМ нужно брать реальные тиражи, реальные материалы и вместе с поставщиком считать себестоимость. Но не следует забывать, что структура себестоимости должна включать, грубо говоря, не только стоимость материалов и краски. Есть и другие статьи затрат. И если начать погружаться в этот вопрос, то с большой вероятностью всплывет информация, например, о том, что струйная машина очень не любит простой. Потому что ее красочная система так устроена, что без постоянного прокачивания чернил она приходит в нерабочее состояние. Но типография вряд ли сможет обеспечить равномерную и регулярную загрузку ЦПМ, особенно в самом начале ее эксплуатации, поэтому рано или поздно красочная система “забуксует” и типографии придется либо приводить ее в чувство самостоятельно, либо вызывать сервисного инженера — и то, и другое является достаточно затратными процедурами, которые будут влиять на себестоимость. Такие вещи тоже можно и нужно учесть на старте.

Еще раз — я не утверждаю, что поставщики утаивают эту информацию, но если типография по своей инициативе об этом не заговорит, то и продавец не будет инициировать обсуждение этих вопросов. Зачем ему погружаться в эти дебри, если потенциальному покупателю это не нужно?

— Вы не могли бы добавить чуть-чуть “практики” в ответ на вопрос про встраиваемость машины и привести пару примеров из личного опыта?

— Ну например, цифровую печать нередко идеализируют с точки зрения геометрии оттиска — и совершенно напрасно. Допустим, типографии необходимо напечатать этикетку с какими-то переменными данными. Если она хорошо считает, то станет очевидно, что нужно сначала напечатать переменные данные на ЦПМ, а затем на флексомашине допечатать постоянную часть изображения. На втором этапе этого процесса типография сталкивается с тем, что флекса не попадает в цифровой оттиск. Я лично видел несколько таких попыток в разных типографиях. Почему так получается? А потому, что у цифровой печатной машины геометрия оттиска “работает” совершенно по-другому, и у нее есть несколько переменных. Первая — это длина самого изображения, вторая — размер “стыка” между последовательно печатаемыми изображения. Эти две величины в ЦПМ постоянно немного меняются, а флексомашина просто не обладает такой скоростью приводки, чтобы скорректировать неизменную длину рапорта под положение цифрового оттиска. Поэтому решение тут только одно: готовить сначала какой-то ротационный оттиск с метками, по этой метке впечатывать переменные данные, и потом уже завершать это все обратно на флексомашине. С экономической точки зрения это будет обосновано. Это реально проще чем все напечатать на цифре и дешевле. И в этом случае вы получите нормальное качество приводки.

Другой пример — это печать белым по белому. В цифровых печатных машинах белила традиционно размещаются перед цветными красками. Но бывают работы, когда нужно нужно нанести белила после CMYK. И абсолютное большинство струйных УФ-машин не могут сделать это с должным качеством — их цифровая белая краска не ложится на свои же цветные краски. Возникают сложности с плашками, адгезией и проч. Задача нетривиальная.

— Как бы вы в целом охарактеризовали ситуацию с сервисом этикеточных ЦПМ в России?

— Скажем так — есть к чему стремиться.

В контексте сервиса я часто вспоминаю как хорошо был поставлен этот вопрос у HP. Все кто работал с этой компанией знает, что прежде чем получить купленную ЦПМ типография должна была отправить операторов на обучение. По его итогам выдавали сертификат, который свидетельствовал о том, что человек обучен работать на машине и выполнять первичное техническое обслуживание. Так же выдавали сертификат специалисту по допечатной подготовке, которого учили работать с сопутствующими программными инструментами HP. Такой подход говорит о том, что производитель цифровой печатной машины заинтересован в том, чтобы ваше эмоциональное впечатление от начала ее эксплуатации было максимально положительным.

К сожалению, китайские производители этикеточных ЦПМ и их российские партнеры такой подход не практикуют, и я считаю, что это большая ошибка.

— Давайте поговорим о скорости печати этикеточных ЦПМ, поскольку вокруг именно этого параметра очень часто возникают разные манипуляции. Если смотреть на заявленные производителем цифры, то кажется, что азиатские ЦПМ почти не уступают европейским. Но когда машину запускают, начинают циркулировать слухи, что на практике ее не разгоняют до максимальных скоростей. Это связано с тем, что азиатские машины в принципе не “догоняют” европейцев, или причина в другом?

— С механической точки зрения азиатскую машину, конечно, можно разогнать до уровня большинства европейских, но конструкция ее красочной системы, сушки и ряда других систем такова, что уверенно печатать на максимальной скорости чаще всего получается какие-то относительно несложные макеты. Если поднимать скорость, могут появляться разные артефакты. Например, в струйной печати есть т.н. эффект красочного голодания. Если дизайн этикетки поперек материала содержит достаточно большие однородные заливки в 1–2 краски с процентом запечатки по каждой около 100% , то повышение скорости может привести к тому, что красочная система не справляется с подачей нужного количества краски и на оттиске начинают появляться такие… туманные проплешины что ли. На западных ЦПМ я с таким не сталкивался ни на каких скоростях, а вот азиатское оборудование этим, к сожалению, грешит.

Я не против того, чтобы печатать быстро, но я за минимизирование рисков

Выше я говорил, что скорость печати в цифре понятие довольно размытое. В том, что азиатская ЦПМ печатает чуть медленнее европейской нет ничего страшного. Если мы построим усредненную диаграмму расхода рабочего времени на изготовление тиража, то увидим, что собственно на печать тратится наименьшее количество времени. Поэтому, не столь важно будет ли машина печатать 50 м/мин., или 20 м/мин. Гораздо важнее другое — как вы будете контролировать качество печати и обнаруживать дефекты, которые в струйной печати время от времени появляются. В идеале, для этого ставится система машинного зрения, но, учитывая тренд на высокое разрешение ЦПМ, путем несложных вычислений мы быстро придем к выводу, что для стабильной работы на максимальных скоростях потребуется камера с разрешением намного больше чем 8К. Далее — в струйной печати свои дефекты и ведущие производители систем машинного зрения, например, израильская AVT, на презентации которой я лично был, переделывали интерфейс своей системы и меняли подход к классификации и обнаружению дефектов конкретно под струйную печать. Так вот до сих пор реально работающего решения на базе машинного зрения, которое могло бы работать со всеми дефектами струйной печати — его нет. Отсюда вопрос: это насколько нужно быть уверенным в своей цифровой печатной машине, чтобы печатать на скорости, например, 80 м/мин., не рискуя при этом получить брак?

Я не против того, чтобы печатать быстро, но я за минимизирование рисков, поэтому всегда рекомендую операторам машин печатать на той скорости, на которой они могут глазами обнаружить эффекты. Поверьте, для типографии будет гораздо выгоднее напечатать медленно, но хорошо с первого раза, чем разогнать машину и потом потратить время, силы и деньги на исправление брака. Особенно время, потому что это самый важный и невосполнимый ресурс.

— А с точки зрения качества печати китайские машины соответствуют европейским?

— Если мы профессионально подготовим и отпечатаем одну и ту же этикетку на китайской и европейской машине, то я вас уверяю, что потребителю будет очень тяжело заметить разницу. Профессионал, конечно, заметит разные нюансы, но потребитель — вряд ли.

— Тогда напрашивается логичный вопрос — зачем покупать более дорогого “европейца”, если китаец может выдать сравнимое качество?

— Как всегда — дьявол кроется в деталях на самом деле. В данном случае нужно смотреть, сколько времени и сил вы потратите на то, чтобы получить устраивающий вас результат. Давайте вспомним как это реализовано у той же HP Indigo. Там есть специальный сервер, который может управлять одной или несколькими машиной одновременно. Это централизованная система удаленного управления печатным процессом, где управление цветом вынесено в отдельное программное обеспечение — эталонное решение для ЦПМ на мой взгляд. Управление созданием заданий, печатным потоком — это тоже отдельное ПО, связанное с печатным оборудованием и т.д. Но если мы посмотрим на практически любую азиатскую ЦПМ, то там будет один компьютер на машине и люди, загружающие в него задания с флешки. В какой-то момент этим людям удастся расшарить папку с заданием, и дальше вокруг этой папки начинает строиться своя инфраструктура, никак не связанная с печатным оборудованием. Либо, как вариант, будет прикручиваться инфраструктура, которая есть в самой типографии. Это уже зависит от того, какой уровень автоматизации процессов допечатной подготовки на предприятии.

Следующий момент, который отличает условную азиатскую машину от европейской — это процесс запуска тиража. Можно сравнить, сколько данных о заказе придется вводить в интерфейс первой и второй машины, чтобы запустить печать и получить желаемый результат. У современных европейских машин есть развитый веб-интерфейс, библиотеки красок, библиотеки образцов заказчиков, механизмы для автоматизации процесса создания заданий и многое другое. В азиатской машине этого пока нет, и оператору приходится заносить вручную большое количество информации — это сложнее, дольше и есть риск возникновения ошибок из-за человеческого фактора. Далее — раз управление ручное, оно сложно воспроизводимо и повторяемо во времени. То есть даже через неделю вам будет крайне сложно воспроизвести условия в которых вы печатали сегодня, и получить такое же качество. Работа превращается в такой себе "творческий процесс".

Другими словами, управление процессом у азиатских машин ручное, тогда как у европейских — максимально автоматизированное со всеми вытекающими отсюда преимуществами. Ручное управление может быть необходимо, если типография столкнулась с каким-то нетипичным заказом и нужно поэкспериментировать. Но в реальной жизни сколько таких задач? Полагаю, немного. А вот регулярная печать повторяющихся стандартных работ встречается гораздо чаще и здесь автоматизация была бы предпочтительнее.

— То есть одно из наиболее слабых мест в китайских машинах — это программное обеспечение? Как вы думаете, сколько времени понадобится китайцам, чтобы догнать в этом отношении европейцев?

— А насколько это реально необходимо? Если использовать слово “инфраструктура”, то у многих ЦПМ западных производителей она реально избыточна, и далеко не каждый владелец такой машины использует все имеющиеся у нее возможности. В Азии практикуют более рациональный подход и делают то, что реально нужно. Кто-то из российских владельцев их машин работает на том что есть и не жалуется. Кто-то просит производителя что-то доработать и нужно отметить, что китайцы прислушиваются к этим просьбам и постоянно внедряют какие-то улучшения, в результате чего у них появляется более совершенный продукт.

Но до европейского уровня китайцам еще далеко. Я думаю, что это не год и не два. Скорее — восемь, девять, десять лет….

— Но ведь и европейцы в эти годы не будут стоять на месте?...

— Да, но у них темпы внедрения каких-то доработок и смены поколений гораздо ниже. Азиатское оборудование сегодня прогрессирует намного быстрее, чем европейское.

Но здесь нужно иметь в виду еще один момент: китайцы не всегда делают то, что нужно именно нам. Их основной заказчик — это китайские типографии.

— В условиях реального производства, что чаще ломается в европейской цифровой машине, а что в китайской?

— Ну… ломается, наверное, это громко сказано. Мне кажется, что важен не сам факт или тип поломки, а наличие у поставщика документации и регламентов, которые позволили бы избежать этой поломки или максимально быстро ее устранить.

И вот как раз документация к азиатским машинам оставляет желать лучшего. Европейцы вместе с машиной передают “талмуды”, в которых все максимально подробно расписано. У азиатов же существуют какие-то рекомендации по устранению типовых неисправностей, но передаются они исключительно из уст в уста. Сколь-нибудь внятной технической документации можно сказать что и нет.

Причин тому, как мне видится, две. Во-первых, у них все очень быстро меняется. Изменения в машину вносятся настолько быстро, а иногда и неожиданно, что специалисты просто не успевают готовить и обновлять документацию даже на китайском, не говоря уже о переводе на другие языки.

Российская типография... может — и должна! — требовать от поставщика неких дополнительных услуг

Второй момент – это целесообразность перевода. Большинство азиатских производителей ориентированы в первую очередь на свой локальный рынок, поэтому им вполне достаточно документации на китайском и живого общения на родном языке. И только у тех, кто серьезно намерен развиваться на европейском рынке может быть какая-то англоязычная документация. Но это исключение из правил.

В этом контексте я считаю, что российская типография, не получающая с машиной должную документацию, может — и должна! — требовать от поставщика неких дополнительных услуг. Например, более длительного обучения, или визита инженера через какое-то время после запуска машины, чтобы он проверил насколько хорошо все идет и ответил на вопросы, которые обязательно возникают у клиента в первые недели и месяцы.

— А сами поставщики не пытаются как-то решить эту проблему? Есть же, наверное, какой-то набор каких-то типовых вещей, которые можно было бы попробовать перевести на русский язык, формализовать, оформить?..

— Я в своей практике не видел документов, в которых были бы доступно описаны какие-то технические вещи. Как правило проблему приходится решать на месте самостоятельно или вместе с инженером поставщика. Приведу такой пример: в любой машине возникает необходимость в промывке печатающих головок — неважно, плановая она или нет. Предназначенные для этого инструменты, встроенные в ЦПМ, результата не дают. Головку нужно снимать с использованием специального оборудования, промывать, затем ставить обратно в машину и сводить. Это стандартная процедура, которая может и должна быть детально описана, и которую оператор машины может делать самостоятельно, не дергая инженера поставщика. Но на практике этого нет, и в каждой типографии придумываются разного рода ухищрения. У меня такой опыт уже был: где-то мы одну систему придумали, где-то другую, где-то третью.

И таких вещей довольно много. Конечно, в случае с азиатскими ЦПМ их стоило бы как-то формализовать и научить клиентов выполнять какие-то процедуры самостоятельно, но пока я этого не наблюдаю.

— Есть популярное мнение, что все китайское — это копия всего хорошего, что раньше было создано в Европе. На старте так и было, и я лично неоднократно слышал от азиатских производителей и их партнеров, что в начале своей деятельности они ориентировались на те или иные иностранные разработки. А как обстоят дела сейчас? Когда вы посещаете выставки, заводы, типографии, где стоят азиатские ЦПМ — вы видите там какие-то интересные собственные разработки? Они придумывают что-то свое или по-прежнему берут и “творчески дорабатывают” европейские идеи?

— Ладно европейские — они друг у друга уже копируют какие-то вещи. На недавней выставке в Китае было представлено решение, которое, как выяснилось, нарушало интеллектуальные права конкурента. И прямо на выставке “проблемный” узел накрыли обычной белой коробкой, чтобы его было видно посетителям. Чем закончилась история я не знаю, но пример показательный.

Китайцы действительно начинали с копирования и в какой-то степени продолжают делать это сейчас, но нужно понимать, что слепое копирование без понимания сути не дает желанного результата. Например, у одной китайской компании была неудачная попытка копирования машины Durst. Внешне она выглядело один в один, но научить печатать ее так же как печатает Durst не получилось. Другая компания пыталась на своих струйных машинах повторить качество декорирования, которое демонстрирует европейский производитель, и тоже не смогла. Начинаешь интересоваться вопросом и выясняется, что европейцы реализовали систему водяного охлаждения статины, которую китайцы, вероятно, посчитали избыточной и не сделали. А в струйной машине стабильность температуры очень важна и напрямую влияет на результат печати или лакирования. Вот такое скопировать гораздо труднее.

Тем не менее, когда часто посещаешь выставочные мероприятия и следишь за развитием производителей, начинаешь понимать — кто строит свои решения на основе западных разработок, а кто идет своим путем. Сейчас это уже становится очень заметно и для потенциальных покупателей, конечно, очень важно последовательно наблюдать, собирать информацию, анализировать ее и выявлять действительно интересные направления.

Ноу-хау на азиатском рынке, безусловно, есть, но широкой публике их не показывают. На выставках стоят плюс-минус стандартные решения, но если вызвать у китайцев интерес и зарекомендовать себя как потенциально надежного партнера — войти в круг доверия, так сказать, — то можно получить очень интересную информацию о каких-то малоизвестных разработках и их применении. Иногда встречаются такие кейсы, которые даже европейцам и не снились.

— Звучит так, что европейские производители стремятся разработать некий универсальный продукт с максимально широкими возможностями, довести его до ума и выпустить на рынок. А у китайцев подход противоположный: к ним приходит заказчик, излагает некую задачу, а они разрабатывают машину под эти задачи и потом, на ее базе может быть сделают какие-то вариации и выпустят ее на рынок?

— По сути, да. Не секрет, что китайский рынок намного больше российского как в количественном, так и в денежном выражении. Большинство типографий там имеет узкую специализацию, выпуская объем продукции, который внутри китайского рынка имеет сильно меньшую долю, чем у российской типографии сравнимого масштаба. У китайцев нет потребности в универсальной машине, на которой можно будет печатать любую продукцию. Наоборот — им требуется специализированное решение, заточенное под их продукт. Почему в Китае гибриды заходят хорошо? Потому что это жесткая система, конфигурация которой заточена под конкретный продукт.

Отсюда вытекает и подход производителей ЦПМ: производитель начинает с создания машины по заказу конкретного клиента с прицелом на его продукт. А потом эту машину он может показать на выставке — вдруг еще кому-то подойдет такая конфигурация без изменений. Выход на рынок таким образом, кстати, намного дешевле чем у европейцев, которые сначала вкладывают значительные средства в разработку и доводку “идеальной и универсальной машины”, а затем выводят ее на рынок и начинают эти инвестиции отбивать. Да и для клиента такая китайская машина тоже будет дешевле, но нужно понимать риски — мы про них уже говорили.

Мы приезжаем на китайскую выставку и думаем, что она сделана для нас, но это не так.

Мы приезжаем на китайскую выставку и думаем, что она сделана для нас, но это не так. Она сделана для местного рынка. Они показывают серийные вещи, которые они могут продать в первую очередь в Китае.

Ну и такой момент: если вам нужно подогнать машину под свои задачи, то с европейской техникой это сделать сложнее. В моей практике были случаи, когда мы пытались на базе существующей машины создать решение под конкретную задачу. Эти попытки увенчались успехом всего два раза. Внести какие-то изменения на стороне производителя практически невозможно, поэтому все доработки мы делали на месте своими силами.

Азиатские производители в этом плане куда бОльшие авантюристы. Они легко соглашаются на всякие рискованные эксперименты, но здесь типографии нужно понимать разницу в уровне ответственности. Европейцы, которые отказываются что-то менять в своем продукте, гарантируют его работоспособность и понимают, что если машина не будет работать, то вы ее вернете, а они ее примут обратно. Китайцы же разделят риски с вами. То есть типография заплатит какое-то количество денег за свою хотелку и потом доводить машину будет вместе с производителем. Чем подробнее заказчик проговорить все нюансы, тем больше шансов получить то, что хочется. В этом плане азиатские производители действительно более гибкие. И для полиграфистов, которые выпускают какие-то специализированные продукты это реально удобнее.

— Гипотетически: допустим, что в Россию вернулись те производители этикеточных ЦПМ, которые ушли или приостановили работу после 24.02.2022-го. Как это повлияет на рынок? Китайцы сохранят свои позиции? Приумножат? Или будет разворот в сторону европейских, американских и японских производителей?

— Я не думаю, что в случае снятия ограничений все типографии прям вздохнут с облегчением. Если принять во внимание мои текущие проекты, то я бы сказал, что европейская машина мне уже и не нужна. После вынужденного разворота в сторону Китая из-за известных геополитических событий, наши поставщики провели серьезную селекцию и вывели на российский рынок лучших китайских производителей этикеточных ЦПМ. Я имел дело с некоторыми из них и у меня уже выработался пул решений с адекватной стоимостью, с нормальным качеством и прочими приемлемыми параметрами. Китайские этикеточные ЦПМ в целом стали приемлемыми. Поэтому возникает логичный вопрос — зачем платить больше?

С другой стороны, мы знаем, что даже сегодня, в условиях санкционных ограничений, кто-то платит. Значит есть что-то, что могут предложить европейские производители кроме протестированных, удобных и самое важное — дорогих решений. Что именно — мы с вами обсуждали. Это и высокие стандарты качества, и удобный софт, и более эффективная работа в плане подготовки к печати, и детальная документация и т.п.

Но деньги в РФ сегодня объективно дорогие, перспективы непонятные, а азиатский рынок предлагает нам разумный компромисс между ценой машины и рисками, которое оно несет. На мой взгляд именно такой компромисс нам сегодня как раз и подходит лучше всего.