Сеть фотолабораторий
Компания была учреждена в 1995 г. как классическая фотолаборатория. Основу бизнеса составляли процесс проявки пленки и печать фотографий. «К середине 1990-х гг. у нас уже было 12 точек в городе, оснащенные минилабораториями. В то время люди довольно активно фотографировали, и иного способа получить фотографии, кроме как проявить пленку и отпечатать фотографии «мокрым» способом, просто не было. Мы стали партнером компании Kodak, активно использовали их материалы и технологии. Кстати, логотип Kodak до сих пор висит на нашем здании в центре города, и многие наши клиенты так и называют нашу компанию», — рассказывает Анна.
Чтобы иметь внушительное по меркам города количество минилабов, компания сделала вполне серьезные инвестиции, став одним из важных клиентов компании Noritsu (производителя минилабов, в которых использовался фотопроцесс Kodak). «В результате компания Noritsu пригласила нас на свой завод в Японию, где нам, в частности, рассказали, что в Японии в то время уже почти треть компаний по обработке пленки закрылась. Наступала цифровая эра. У нас она несколько отставала по времени, но вскоре и мы столкнулись с этой же проблемой. Спрос на проявку пленок стремительно падал. Вернувшись из Японии, мы постепенно начали готовиться к тому, что вскоре процесс печати фотографий будет постепенно сворачиваться. Тогда мы начали запускать цифровые сервисы. Закупили компьютеры, сканеры различных типов и стали предлагать не просто печать фотографий, а цветокоррек-цию, фоторетушь, фотомонтаж, а затем и процесс переноса фотоизображений на различные носители».
Печать фотокниг
Имея большой опыт работы с изображениями, в компании решили, что можно двигаться в сторону коммерческой печати, причем как фотографий, так и полиграфической продукции. В этой связи в «АрмавирФото» появилась первая цифровая печатная машина. «Мы ездили на выставки, нас приглашали на различные семинары, рассказывали о перспективах цифровой печати, и в итоге мы решились приобрести свою первую цифровую машину, — говорит Анна Сабецкая. — Надо сказать, что с ней нам не очень повезло. Было это лет восемь назад, и оборудование, которое мы приобрели, оказалась довольно капризным и ломким. Оно у нас больше простаивало, чем работало. В то время мы начинали активно заниматься фотокнигами, и нам требовалось надежное решение. Фотобизнес быстро изменился. Вместо печати отдельных фотографий рынок пришел к изготовлению фотокниг. Причем появилось довольно много «обязательных» фотокниг. Это выпускные и свадебные альбомы, детские фотосессии, семейные фотоотчеты и многое другое».
Именно в этот период состоялось знакомство «АрмавирФото» с компанией-поставщиком оборудования «Артроникс». «Их подход к работе нам очень понравился, мы начали общаться, обсуждали разные варианты и комплектации оборудования. В результате остановили выбор на цифровой печатной машине Xerox Versant 80 Press. Это оказался совсем другой уровень. Машина супернадежная, можно сказать, неубиваемая. Она у нас работает уже несколько лет и продолжает выдавать безупречный результат. Ребята из «Артроникс» не просто поставили нам машину и показали «как включать», они провели обучение наших операторов, помогли настроить машину, создали набор профилей для разных бумаг и т. д. В нашей сделке счастливым образом соединились две важнейшие для нас вещи: качественная надежная техника и отличный сервис. Это позволило нам закрепиться в городе на рынке полиграфических услуг», — отмечает исполнительный директор компании «АрмавирФото».
По словам Анны, машина Xerox Versant 80 Press оказалась отличным решением для коммерческой полиграфии: «Оборудование качественно печатает, причем на огромном диапазоне самых разных материалов, что оказалось востребованным нашими клиентами. Впрочем, для развития фотопечати мы приобрели еще и машину HP Indigo, которую используем только для фотопечати. Большинство серьезных «фотопечатников» приобретают такую машину, и наша компания последовала их примеру и новым тенденциям в фотобизнесе».
Анна пояснила любопытную особенность: фотокниги часто заказывают профессиональные фотографы, которым важно, чтобы печать велась на серьезной технике. Однако, например, обложки для некоторых фотокниг на HP Indigo отпечатать не удается, не хватает длины листа. Поэтому применяется оборудование Xerox Versant 80 Press, поскольку машина имеет возможность баннерной печати. С помощью специалистов компании «Артроникс» удалось откалибровать Xerox Versant 80 Press таким образом, что изображения, отпечатанные на нем и на HP Indigo, выглядят практически идентичными. В некоторых дизайнах фотоальбомов используется на обложке одна из фотографий из внутреннего содержания. И очень важно, чтобы эти изображения были по качеству воспроизведения одинаковыми.
На фото (слева направо) представители «АрмавирФото»: технический инженер Владислав Щербаков, исполнительный директор Анна Сабецкая и представитель компании «Артроникс» Роман Павлов
Коммерческая полиграфия
Постепенно в компании «АрмавирФото» начали все больше двигаться в область коммерческой полиграфии. На предприятии появилось множество послепечатного оборудования как полиграфического, так и специализированного для фотокниг. В компании приобрели решения для изготовления сувенирной продукции, интерьерной печати, появилась своя багетная мастерская и многое другое. Естественным развитием данного бизнеса стало приобретение очередной цифровой печатной машины. На этот раз в «АрмавирФото» был установлен новый Xerox Versant 180 Press. Машина улучшенная и более производительная, чем предыдущая, хотя имеющая схожее построение. «Это такая же универсальная, надежная машина, что и Versant 80 Press. И обслуживает ее та же компания «Артроникс», с которой у нас сложились доверительные отношения. В самом начале нашей деятельности на рынке мы работали на доверии партнеру — достаточно было прийти к соглашению, и обе стороны делали все, чтобы эти договоренности соблюдались. Однако впоследствии на рынке появилось немало компаний, которые умело составляли договора и контракты, где мелким шрифтом прописывались дополнительные условия, что снимало с них всякую ответственность. Мы так не привыкли. И нам очень приятно, что в лице компании «Артроникс» мы нашли партнера, который полностью соблюдает все договоренности и делает даже больше. Нам это очень импонирует», — отмечает Анна Сабецкая. Новый Xerox Versant 180 Press используется сегодня в том числе для печати коммерческой продукции, заказов на которую у компании становится все больше: визитные карточки, ресторанные меню, буклеты, календари, в частности с иллюстративной персонализацией (этот вид продукции оказался весьма востребованным). В любом городе всегда есть потребность в определенном количестве коммерческой полиграфической продукции. Тиражи обычно небольшие, поэтому наилучшим решением для производства такой продукции является цифровая печать.
В качестве резюме отметим, что «АрмавирФото» успешно трансформировал свой бизнес из фотографического в полиграфическо-фотографический. Фотобизнес со временем видоизменился, что привело к появлению новых направлений работы в этом сегменте, и компания смогла своевременно воспринять новые тенденции на рынке и перестроить структуру под текущие требования бизнеса фотопечати.
Мнение поставщика:
«Комплекс услуг для качественной работы типографии»
Компания «Артроникс» занимается сервисным обслуживанием и поставкой печатного оборудования, расходных материалов для офисов, рекламных агентств, издательств и типографий. Именно она поставляла оборудование Xerox в компанию «АрмавирФото», от руководства которой прозвучало немало лестных слов в адрес поставщика цифровых решений. В этой связи мы решили побеседовать с владельцами этой компании — Романом и Анной Павловыми, которые рассказали о принятых в компании правилах работы и взаимодействия с клиентами, представляющих, на наш взгляд, большой интерес для рынка.
Роман в прошлом работал сервисным инженером по сложному оборудованию и за годы он приобрел не только большой опыт, но и понимание задач клиентов в использовании оборудования. Анна до создания своей компании занималась продажами. Поэтому когда в 2008 г. было решено начать собственный бизнес, акцент решили делать на профессиональном сервисе.
«Мы понимаем, что компания, купившая оборудование, не всегда способна получать от этого оборудования максимум, на который оно способно, — говорит Роман. — Чем сложнее печатная техника, тем больше различных нюансов ее использования. Поставщик оборудования зачастую присылает на монтаж своего сервисного инженера, задача которого собрать, запустить оборудование, показать, что оно работает, и подписать акт приемки. Обучение если и проводится, то в минимальном объеме. Учить заказчика калибровать оборудование, настраивать на печать с разными материалами, работать с цветом, проводить простейшие операции по обслуживанию и т. д. в обязанности сервиса обычно не входит. В результате оборудование у заказчиков зачастую не обеспечивает всех заявленных ранее возможностей. Мы решили исправить это положение и строить свой сервисный бизнес таким образом, чтобы гарантировать клиентам полноценное владение собственной техникой».
Некоторое время компания «Артроникс» занималась лишь сервисным обслуживанием полиграфического оборудования, однако некоторые заказчики стали запрашивать не только возможность оказания услуг сервиса, но и поставки оборудования. «Так, мы постепенно стали партнером компании Xerox в регионе. Не сразу, конечно, на нас обратили внимание: у Xerox было немало партнеров, в том числе и в нашем регионе, но сервисная репутация нашей компании в конечном итоге вывела нас в число заметных поставщиков полиграфического оборудования. Однако даже в поставках техники мы не поменяли своего подхода к бизнесу. Для нас важным является — продажа через качественный сервис. После инсталляции оборудования мы сами проводим обучение операторов, причем обучение довольно глубокое. Это и профилирование оборудования, и различные цветовые настройки, и настройки на обеспечение наилучшего качества печати на различных материалах. Машины Xerox Versant могут очень хорошо печатать на самых разных материалах, но далеко не всегда клиенты имеют возможность разобраться в этом вопросе самостоятельно», — рассказывает Роман.
«Мы считаем, что в продажах сложного оборудования нужно быть максимально честным с клиентом, — отмечает Анна. — Мы хотим поддерживать с заказчиками длительные отношения. Нам важно не только успешно продать и запустить оборудование, но и работать на перспективу, «выращивать заказчика», способствовать развитию его бизнеса. Начиная работать с новым для нас клиентом, мы проводим что-то вроде «технического аудита» его бизнеса, чтобы понять, что на самом деле ему нужно. Зачастую бывает так, что, обсуждая с клиентом приобретение конкретного оборудования, мы понимаем — это оборудование ему не нужно, лучше подойдет другое, причем совсем не обязательно более дорогое. Помогая заказчику решать его задачи, мы постепенно становимся ему партнером и помогаем ему развиваться. У нас немало примеров, когда одному и тому же заказчику мы продаем второе и последующие единицы оборудования».
Такой подход компании к ведению бизнеса оказался привлекателен для рынка. Даже в сложный прошлый год, когда у многих компаний продажи сильно просели, компания «Артроникс» по продажам оборудования перевыполнила план почти в два раза, и это при том условии, что план формировался еще до начала пандемии. Удалось перевыполнить план и по продаже расходных материалов, хотя немало печатающих компаний в прошлом году ощутили заметный спад в объеме заказов. «В итоге мы оказались в числе лидеров в России в области продаж оборудования и материалов для полиграфии среди всех партнеров Xerox, обойдя даже многих столичных партнеров», — подчеркивает Роман.
Он также рассказал, что компания активно инвестирует в собственный склад расходных материалов и часто заменяемых запасных частей: «Мы сейчас держим склад достаточный для «автономной» работы в течение полугода. Это требует приличных инвестиций, но зато мы уверены, что наши заказчики не будут испытывать ни в чем недостатка. Дистрибутор заказывает материалы и запчасти большими объемами, но не очень равномерно, бывают перебои во время праздников, отпускного периода. Мы считаем, что клиент не должен волноваться по поводу наличия нужных материалов и запасных частей. У нас они всегда есть. Более того, порой мы даже помогаем партнерам Xerox из других регионов. Аналогично время от времени Xerox приглашает наш сервис решать технологические проблемы в другие регионы России».
Хочется отметить, что «Артроникс» — яркий пример того, как должны работать компании, поставляющие оборудование. В конечном итоге типографии покупают не столько оборудование, сколько возможность качественно и беспроблемно печатать продукцию для своих заказчиков. Тот факт, что есть компании, которые готовы обеспечивать типографиям этот процесс, становится очень привлекательным для целого ряда клиентов. Особенно это важно в области цифровой печати, поскольку в цифровой бизнес часто приходят люди, не обладающие большим полиграфическим опытом. «Артроникс»в очередной раз подтвердил известную истину, что первую машину может продать поставщик оборудования, а вторую и следующие продает сервис. В лице компании «Артроникс» соединился честный подход к продажам с профессиональным и грамотным сервисом. Причем под словом «сервис» здесь следует понимать не ремонт оборудования, а комплекс услуг по обеспечению возможности качественной работы. И такой подход дает впечатляющие плоды.
