Каждый клиент счастлив по-своему Разработчику MIS ASystem и PrintEffect исполнилось 20 лет

— Сергей, как вы умудрились 20 лет назад заняться разработкой продукта, ценность которого даже сегодня не для всех очевидна с первого взгляда?

— До появления компании “Моноритм” шесть ее сооснователей работали в многопрофильной фирме, где разрабатывали системы управления для самых разных компаний — банков, производителей ликеро-водочной продукции, типографий и др. В какой-то момент наши пути с этой фирмой разошлись, и мы с коллегами стали думать, куда бы нам податься с теми знаниями и опытом, которые мы накопили.

Сначала посмотрели в сторону банков, но там уже было несколько компаний, которые разрабатывали для них софт. Кроме того, ПО для банков довольно жестко регламентировалось, поэтому все делали примерно одно и то же. Невозможно было создать что-то принципиально новое и конкурентоспособное.

Дальше стали смотреть в сторону предприятий ликеро-водочной промышленности, но их оказалось слишком мало. Оценивали еще разные рынки, но в итоге обратили свое внимание на полиграфию. Рынок на тот момент активно развивался, появлялись новые типографии, а конкурентов практически не было. Поэтому перспективы нам показались привлекательными. К тому же у нас уже были некоторые компетенции, приобретенные на предыдущем месте работы. На их основе в 2003 году мы начали разрабатывать свой продукт, и уже год спустя состоялась первая продажа нашей MIS ASystem для полиграфических предприятий.

— Помните, кто был первым клиентом? Он до сих пор пользуется вашим продуктом?

— Ну, конечно — это московская типография “Август Борг”. Мы тогда встретились с ее руководителем Андреем Зарецким, рассказали про нашу разработку, ему всё понравилось, и в итоге он стал первым заказчиком. А вот работает ли система у него сейчас, я затрудняюсь сказать. Типография уже лет 10 не пользуется нашей техподдержкой.

Зато я могу сказать наверняка, что клиент №2 — типография “Ридо” из Нижнего Новгорода — до сих пор использует ASystem и находится на техподдержке. Видимо, это и есть наш самый старый действующий клиент.

— А в какой момент и как у вас появился PrintEffect?

— Своим появлением этот продукт обязан компании “Терем”, она в те годы продавала цифровые печатные машины Xerox и обратилась к нам с предложением разработать более простую и доступную модификацию ASystem, которую можно было бы продавать небольшим салонам оперативной полиграфии вместе с машиной. Мы сделали совместное предприятие и в 2007 году выпустили PrintEffect. Два-три года его продавал партнер, а затем проект перестал быть ему интересным. Мы выкупили его долю, и с тех пор PrintEffect живет и развивается в рамках “Моноритма”.

После PrintEffect мы еще разработали модификацию PrintEffect Lite “для самых маленьких”. Этот продукт решает задачи поддержания единой клиентской базы, автоматического расчета заказов, оформления документов, позволяет контролировать взаиморасчеты, анализирует эффективность продаж по группам продукции, клиентам, менеджерам. Но здесь нет возможности анализировать плановые и фактические производственные показатели и фактическую себестоимость. Для этого нужен апгрейд до PrintEffect.

PrintEffect, кстати, тоже можно проапгрейдить до ASystem — это обойдется в разницу стоимости лицензий и займет максимум один день... или ночь. При этом типография после перехода продолжит работать как обычно, но у нее в системе появится дополнительный функционал, который она сможет настраивать в удобном для нее режиме.

Сравнение систем на сайте “Моноритм”

— Как реагировали типографии на предложение купить MIS в начале 2000-х? У них вообще была потребность в таком решении?

— В начале 2000-х в полиграфии происходило примерно то же, что в банковской сфере в начале 90-х: спрос превышал предложение, поэтому типографии особо не заморачивались с точностью расчетов. Цену выставляли на глазок, умножая некую цифру, которая якобы являлась себестоимостью, например, на 5. Понятно, что при таком подходе в плюсе были практически все и всегда.

Если речь идет о более-менее серьезных деньгах, то даже сегодня людям проще отдать деньги за какую-то железку, чем за софт. А тогда уж и подавно. Очереди за ASystem не стояло. Легких продаж не было, приходилось убеждать.

— Раз уж мы заговорили о серьезных деньгах, сколько стоила ASystem в те годы и сколько стоит сегодня?

— Первые версии стоили порядка 3000 долларов за все — это были немалые деньги, хоть и не запредельные.

С ценой у нас как-то был смешной случай. Мы сделали презентацию продукта для потенциального клиента, ему все очень понравилось и ближе к оплате он вдруг понял, что ASystem стОит 3000 долларов, а не 3000 рублей, как он подумал сначала.

Сегодня базовый комплект с 10 лицензиями — это количество одновременно работающих пользователей — стоит миллион рублей. Но сравнивать эти цифры бессмысленно. ASystem тогда и сегодня — это два совершенно разных по своим возможностям продукта.

 — А сегодня приходится убеждать типографии в необходимости покупки MIS?

— Последние лет 10, слава Богу, нет. На самом деле, я давно говорю коллегам, что не нужно уговаривать клиента купить систему. Это будет потенциально проблемная сделка, где мы больше потеряем, чем приобретем. Если руководитель типографии сам не осознает ценность продукта и свою потребность в нем, если он купит потому, что мы его уговорили, то потом будет проблемы. Сначала со внедрением. Потом он будет ходить по рынку и всем рассказывать, что система не работает или работает не так, что продукт плохой, что разработчик его не поддерживает и т.д. и т.п. На такой продаже имиджевые потери превышают заработок.

Нам невыгодно продать 10 лицензий, если типография “положит их на полку”. Для нас важно, чтобы типография качественно провела внедрение, чтобы система заработала и приносила типографии прибыль, чтобы клиент платил нам за поддержку и покупал новые лицензии.

Я людей честно предупреждаю: вы вступаете на сложный путь. Но если вы осилите эту дорогу, то получите сильное преимущество.

— В чем заключается ключевое преимущество, которое получает типография от грамотно внедренной MIS?

— Система позволяет упорядочить работу типографии, обеспечить прозрачность всех процессов, получить массу информации для анализа и дальнейшего принятия решений.

— Для тех, кто вдруг не в курсе: что такое внедрение?

— Внедрение - это и настройка системы и, возможно, корректировка бизнес-процессов предприятия. По сути ASystem поставляется практически “пустой”, и ее необходимо заполнить данными конкретного предприятия. Завести имеющееся оборудование, техоперации, прописать все нормы и многое другое. Чем подробнее и точнее это будет сделано, тем лучше будет результат.

— Полагаю, именно здесь кроется основная причина успешного или неуспешного внедрения?

— Успех на 100% зависит от воли руководства типографии. От того, насколько серьезно оно относится к процессу, насколько сильно хочет получить работающий продукт и те возможности, которые он дает. В первую очередь от руководителя будет зависеть, сколько времени займет внедрение — несколько месяцев или несколько лет.

— Какие основные ошибки делают покупатели на этапе внедрения?

— Недооценивают важность этого процесса, а также необходимые ресурсы. В Москве был случай, когда директор заявил, что все будет делать сам. В итоге выяснилось, что он может уделять внедрению, условно говоря, пять минут в день. Этого, конечно, недостаточно.

На самом деле типография должна назначить отдельного сотрудника, который обязательно разбирается в полиграфии, имеет необходимые полномочия и располагает достаточным временем. Мы же со своей стороны даем каждому покупателю базового комплекта ASystem 50 часов работы нашего специалиста, который будет помогать и консультировать на начальном этапе внедрения на территории заказчика. Кроме того, предусмотрены консультации в онлайн-режиме. В таком случае можно рассчитывать на плодотворную работу.

Добавлю, что за 20 лет мы накопили огромный опыт, поэтому каждое следующее внедрение и для нас, и для клиента проходит чуть проще, чуть быстрее. Любые вопросы решаются максимально быстро.

— Можете вспомнить примеры идеального внедрения?

— Например, Тверской печатный двор — через три месяца после начала внедрения система уже работала. Да, были какие-то шероховатости, но они оперативно устранялись уже в процессе реальной работы.

Похожий пример был в одной типографии в Казахстане, которая ответственно подошла к внедрению.

— Приведете какой-нибудь показательный пример, когда типография получила понятный профит благодаря вашему продукту?

— Если вы ждете ответ в стиле «типография N сэкономила полтонны бумаги благодаря внедрению ASystem», то его не будет. Мне кажется, что такие выводы всегда немного притянуты за уши. Типография — сложное производство, а ASystem — сложный программный продукт, и я не очень представляю, как можно точно оценить выгоду именно от него, а не в комплексе. Признаюсь, в какой-то момент мы пытались делать какие-то выводы типа «более точный расчет заказов позволил сэкономить до 5% бумаги», но в итоге отказались от этого.

— Но вы же с клиентами как-то оцениваете для себя успешность проекта? Или неуспешность…

— Для нас лучший показатель успеха, это когда типография годами пользуется нашим решением, техподдержкой и время от времени покупает новые лицензии (а это говорит о том, что бизнес клиента развивается).

Кроме того, каждый счастливый клиент счастлив по своему.

Например, одна типография использует ASystem только для расчета заказов и ей этого достаточно. Это при том, что внутри ASystem есть еще масса разных полезных функций, но клиент ими не пользуется, хотя и знает об их существовании. Просто именно для него перевод расчета заказов в ASystem — это уже сродни выходу из каменного века.

Другая типография, использовавшая в работе плановые показатели, после качественного внедрения ASystem получила реальные цифры, которые, мягко говоря, отличались от плановых. На их основе руководство внесло какие-то изменения в работу, что позволило повысить эффективность и, в конечном итоге, больше заработать. Я полагаю, такие проекты вполне можно считать успешными.

— А вы продаете ASystem только с полным функционалом? Нельзя набрать нужные модули?

— Нельзя. Покупатель ASystem сразу получает все, что есть в системе. Хотя, вопрос жизненный. Бывают курьезные моменты, когда приходит типография и просит продать только модуль планирования. Мы им отвечаем, что, во-первых, мы так не продаем, а во-вторых, “что вы собрались планировать, если даже заказы не можете корректно обсчитать”?

— Как у вас меняется соотношение успешных и неуспешных проектов?

— Чем мы старше, тем меньше количество неудач, конечно. Во-первых, сам продукт развивается, и у нас накапливается опыт его внедрения. Во-вторых, мы сами стараемся не продавать неготовым клиентам. В-третьих, рынок взрослеет и сейчас покупают те, кому это реально нужно. Люди приходят с оформившейся потребностью в профессиональном инструменте для оценки реальной эффективности работы типографии.

— Я помню период, когда на российском рынке активно продвигались MIS иностранных производителей — Hiflex, EFI, Sistrade и др. — но никто из их продавцов особо не преуспел. Как вы думаете, почему у них не получилось? Слишком дорого?

— Вряд ли цена иностранного продукта была решающим фактором. Крупные типографии в России вполне могли себе его позволить и покупали, но некоторые из них потом все равно пришли к нам. Я полагаю, что основная причина кроется в поддержке. Точнее, в ее отсутствии у иностранных разработчиков. Нужно понимать, что продать — это десятая часть всей истории. После покупки продукта уровня ASystem всегда идет внедрение — процесс, без которого система не работает. А после внедрения, как правило, требуется поддержка, причем клиент ожидает, что она будет оказываться максимально быстро и профессионально. Большие иностранные разработчики в этом смысле очень неповоротливые, негибкие и плохо реагируют на какие-то пожелания клиентов. Условно говоря, если у нас новая версия системы может выйти через несколько месяцев, то у них — через несколько лет.

Наверное, можно сказать, что мы их всех победили, причем не прикладывая специально каких-то усилий. Просто за счет того, что мы рядом, всегда на связи, быстро помогаем, а также постоянно слушаем пожелания клиентов и самые актуальные из них реализуем в каждой новой версии продукта.

— А с российскими разработчиками MIS ощущается конкуренция?

— Я не могу сказать, что нам приходится с ними как-то жестко конкурировать. Они вышли на рынок позже нас и сейчас отстают на 7–8 лет. Все мы делаем довольно сложный продукт. Здесь проблематично прыгнуть выше головы и за год сделать то, что другие сделали за пять. Возможно, при наличии неограниченных ресурсов это было бы возможно, но я не вижу, чтобы они ими располагали.

Добавлю, что “Моноритм” предлагает возможность настройки ASystem в соответствии со специализацией типографии: печать книг, картонной упаковки, рулонной этикетки, гибкой упаковки, сувенирки. Весь необходимый функционал уже есть в системе — нужно только его активировать и настроить. Это особенно удобно для тех компаний, которые имеют разные направления бизнеса: например, выпускают и этикетку, и картонную упаковку. Они могут работать в единой системе, ничего больше не устанавливая и не подключая.

— Бывает такое, что клиенты переходят с ASystem на другие системы от ваших конкурентов?

— За 20 лет работы от нас ушли две типографии. Первая была куплена другой типографией и перешла на её самописную систему управления. Во второй на работу вышел новый сотрудник, который убедил перейти с нашей работающей (!) системы на другую.

— У вас есть клиенты за рубежом?

— Смотря какой рубеж вы имеете в виду. В постсоветских странах есть — в Беларуси, Казахстане, Узбекистане, Туркменистане, Таджикистане, Кыргызстане, государствах Балтии и Закавказья и др.

— А за пределами бывшего СССР? Вы же участвовали в выставке drupa и, кажется, даже не один раз...

— Было несколько продаж в страны дальнего зарубежья, но мы до сих пор их рассматривали как единичные несистемные случаи.

У нас были стенды на drupa 2012 и 2016, и была бронь на выставку 2019 года (тогда должен был состояться переход с четырех- на трехгодичный график — Прим. ред.), но организаторы сделали роковую ошибку, перенеся выставку на 2020 год, в который она, по сути, так и не состоялась из-за пандемии. У меня до сих пор хранятся две ленточки: на одной написано “До встречи в 2019-м”, а на другой — “До встречи в 2020-м”.

На самом деле мы участвовали в drupa для того, чтобы “поймать” потенциальных клиентов из России. Дома все были постоянно заняты и недоступны, но мы знали, что руководители типографий поедут в Дюссельдорф и сделали ставку на то, что они не смогут пройти мимо одного из считанных российских стендов, тем более, если на нем написано #1 MIS developer in Russia. На практике так и получилось.

— То есть зарубежные рынки — кроме постсоветских стран — вам неинтересны?

— Напротив. Мы работаем в этом направлении. В частности, сейчас занимаемся переводом системы на английский язык, оцениваем наши возможности в плане поддержки потенциальных пользователей. У нас есть планы, но говорить что-то конкретное в данный момент преждевременно. Когда будем готовы — обязательно расскажем.

— У “Моноритма” бывают кризисы? Я имею в виду, влияют ли как-то экономические, финансовые или политические кризисы в России и в мире на работу компании?

— До этого момента не было. Обычно мы растем на 10–15% в год и такой темп сохраняется и в сложные годы. Я бы сказал, что в кризис продажи даже немного вырастают, так как полиграфисты внезапно осознают, что им нужно все тщательно считать.

Текущий кризис, в частности санкции, на нашу работу тоже особо не повлияли. Пока все необходимое для работы остается доступным. Для нас ничего не изменилось, соответственно и для клиентов тоже — никаких новых рисков не появилось.

— Полагаю, большим ударом стала смерть Вадима Носова в начале 2022 года?

— Значение Вадима в становлении и развитии компании трудно переоценить. Он был одним из основателей компании, но в первую очередь он был нашим другом, поэтому его уход мы тяжело переживали в человеческом смысле. Конечно, его работа была важна, так как он занимал пост генерального директора, но Вадим долго болел, поэтому какие-то управленческие функции уже были делегированы другим сотрудникам, и после его ухода мы смогли довольно быстро перегруппироваться. Мы движемся дальше.

— Сколько сейчас клиентов у “Моноритма”?

— ASystem пользуются примерно 200 типографий. PrintEffect-ом чуть больше — около 300.

— Как обстоят дела с кадрами? Где вы берете людей, необходимых для внедрения и поддержки клиентов, количество которых, как вы говорите, растет? У вас же не просто айтишники работают — нужно чтобы человек и кодить умел, и в полиграфии что-то понимал.

— В “Моноритме” работает около 20 человек, которые занимаются разработкой, внедрением и поддержкой. Программисты в меньшей степени общаются с клиентами и в большей — пишут код. Другие сотрудники общаются с клиентами, пытаются понять их потребности, после чего мы решаем куда дальше пойдем, ставим задачу уже разработчикам. Большинство людей у нас — это универсальные солдаты. И каждый из них — это реально “штучный товар” в наилучшем смысле этого слова.

Последние несколько человек пришли в “Моноритм” из типографий. Но они сделали это сами — мы никогда не переманиваем специалистов у наших клиентов. Просто по каким-то своим причинам люди расставались с типографиями, и мы брали их к себе. Иногда берем студентов. Одного взяли в мае прошлого года, так он вот только сейчас немного “дышать” начал и какую-то помощь нам оказывать. Да и то ему еще учиться и учиться. В среднем на обучение нового сотрудника уходит год–полтора. И это, конечно, дорого. Некоторым подспорьем является то, что сейчас во многих учебных заведениях полиграфической направленности есть предметы, посвященные автоматизации полиграфии, где изучают ASystem и PrintEffect.

В поддержку найти людей чуть проще — можно найти человека, который хотя бы знает систему, а вот с разработчиками реально сложнее.

Радует, что люди нам попадаются увлеченные и ответственные. Никто из тех, кого мы учили, от нас пока не ушел.

— Как у вас происходит разработка нового функционала для ASystem и PrintEffect? Он разрабатывается сразу на всех или вы можете сделать что-то эксклюзивное для одного клиента?

— У нас был опыт индивидуальной разработки под клиента, но потом мы пожалели об этом решении. Дело в том, что после того как вы что-то сделали под одного клиента, его нужно отдельно поддерживать. Когда таких клиентов становится больше, требуется и больше ресурсов для их поддержки, которые приходится отвлекать от централизованной разработки новых функций, доступных всем пользователям. Версии программы начинают разъезжаться. Для разработчика это очень неэффективно и ресурсозатратно. Ну и денег эти отдельные клиенты не заплатят столько, сколько остальные пользователи.

Впрочем, какие-то отдельные вещи мы можем сделать — как-то по особенному сгенерировать отчет. Грубо говоря, халатик у всех одинаковый, но у вас он будет с перламутровыми пуговицами. Но это не отдельная функция. Ядро системы все равно остается одно.

Поэтому мы говорим, что можем разработать что-то конкретное, оно будет стоить столько-то денег, но в итоге войдет в общую версию системы.

— А если клиент предложит много денег?

— Были такие случаи, но пока мы отказываемся. Хотя, признаюсь, иногда меня гложут сомнения — может и стоило бы в моменте взять условный миллион рублей и сделать что-то эксклюзивное для одной типографии. Но потом я думаю, что этот миллион придется долго и дорого отрабатывать и понимаю, что решение отказаться все-таки правильное.

— Где вы находите идеи для дальнейшего развития системы? На западные разработки посматриваете? Там есть что позаимствовать?

— Вдохновение мы черпаем в себе и в наших клиентах. Западные разработки в этом смысле не являются чем-то особенно ценным.

Был случай, когда директор одной типографии в какой-то момент загорелся идеей поменять ASystem на что-то более прогрессивное и позвал поставщиков иностранных систем. Когда они приезжали, он начинал “гонять” их по возможностям продуктов и быстро выяснялось, что они не могут многое из того, что может ASystem. Так что, возможно, это им стоит на нас посматривать. Западные разработки вовсе не обязательно лучше нашей.

— Иностранные разработчики — та же EFI, например, — параллельной с MIS часто разрабатывают решения в области web-to-print. Вы не думали попробовать свои силы в этой области?

— Мы не только думали, но и пробовали, причем раза три, если мне память не изменяет. У нас есть модуль ASystemWeb, предоставляющий пользователю возможность расчета и оформления заказов через интернет, но мне кажется, что это баловство… нишевое решение не для всех. Я не вижу здесь таких же перспектив, как в случае с MIS. Косвенно это подтверждается тем, что успешные W2P-бизнесы в России можно пересчитать по пальцам.

Да, в России есть разработчики W2P-решений, есть их пользователи, которые говорят, что все хорошо. Но что это значит? Для кого-то условные 100 тыс. руб. прибыли — это хорошо, а для другого миллион — плохо.

— Как вы думаете, почему так?

— Во-первых, не все заказчики могут самостоятельно объяснить системе, что им нужно. Им проще на пальцах объяснить живому человеку, который сможет понять скрытые хотелки и реализовать их на практике.

Во-вторых, есть вопрос с ответственностью. Допустим, пользователь загружает в систему макет. Далее видит сообщение, что в макете есть ошибки и выбор — печатать или доработать. Он выбирает печатать. Получает брак. Кто будет виноват? Конечно же, типография.

Ну и в-третьих, существующие W2P-решения позволяют оформить только относительно простые, стандартные продукты. Вы не оформите сложную этикетку или коробку с отделкой или более-менее сложную книгу.

Действительно качественный, многофункциональный W2P стОит больших денег, но я не думаю, что мы предпримем четвертую попытку и снова войдем в эту реку. Повторюсь, я не вижу здесь перспективы для “Моноритма”.

Но если кто-то хочет попробовать себя в этой области, пожалуйста — у нас есть API и мы сделали связки ASystem с российскими W2P-системами, да и не только с ними.

— Если оглянуться назад, вы довольны тем, какими стали эти 20 лет для “Моноритма”? Вы там где хотели бы быть?

— Сложно сказать. Не то чтобы у нас были какие-то четкие цифры, которых мы планировали достичь к 2023 году. Просто 20 лет назад 6 человек выбрали сферу деятельности и начали работать над неким диковинным для полиграфического рынка продуктом.

Довольны ли мы достигнутым? Были ли эти 20 лет для нас успешными? Я думаю, да. Нам удалось найти свою нишу и сделать востребованный рынком продукт, которым активно пользуются более 10 тысяч человек почти в 600 типографиях, и их количество стабильно растет. На нашу конференцию ежегодно приезжают полторы–две сотни человек, а вы знаете, что для полиграфических мероприятий это много. Это активные участники, практики, которые слушают, задают вопросы и предлагают какие-то идеи по совершенствованию и развитию продукта.

В конце концов, наш бизнес стабильно генерирует прибыль. Без нее было бы сложно делать то, что мы делали эти 20 лет и, надеюсь, будем делать еще долго. А это, согласитесь, хороший стимул для продолжения работы.