Дистрибьютор с дополнительной ценностью. Интервью с Александром Беляковым, коммерческим директором компании IQTech

— Александр, несмотря на то, что IQTech является дистрибьютором — помимо прочего — профессионального оборудования для печати, которое хорошо известно аудитории PrintDaily.ru, ваша компания буквально ни разу не фигурировала на страницах нашего журнала в качества ньюсмейкера. Кого-то из читателей это может удивить, поэтому давайте для начала в общих чертах объясним — по какой бизнес-модели и в каких рыночных сегментах работает IQTech, а также какое место занимает ваша компания между производителем оборудования и его конечным покупателем?

— Если говорить в целом, то компания IQTech — это крупный дистрибьютор, который перемещает товар от производителя на свой склад в России. Оттуда его забирают наши партнеры, которые, собственно, и продают оборудование конечным пользователям.

Отличительная черта IQTech в том, что наша компания является т.н. value added дистрибьютором, т.е. поставщиком, сосредоточенным на товарах, не подлежащих массовой дистрибуции. От классических дистрибьюторов (т.н. боксмуверов) нас отличает наличие в Москве демонстрационного зала и сервисного центра с большой командой квалифицированных инженеров, обладающих огромным опытом работы по тому оборудованию, которое мы поставляем. Благодаря этому IQTech может проводить демонстрации оборудования, его диагностику и тестирование, обучать и повышать квалификацию партнеров и их клиентов, а также участвовать в пусконаладочных работах на сложных проектах и помогать партнерам в решении нетривиальных задач по обслуживанию машин. В основном мы оказываем подобную поддержку в Москве и области, но если попадается сложный случай или партнер устанавливает новое для него оборудование, то, конечно, выезжаем и в регионы.

От классических дистрибьюторов нас отличает наличие в Москве демонстрационного зала и сервисного центра с большой командой квалифицированных инженеров

Помимо этого, мы по собственной инициативе занимаемся развитием продаж наших продуктов в соответствующих сегментах рынка. В этом отношении наша компания намного ближе к производителю, чем классический дистрибутор, поскольку она обеспечивает соответствующий уровень услуг, тратит много времени на освоение продукта и инвестирует собственные ресурсы в его продвижение с технической и маркетинговой точек зрения.

IQTech работает в трех основных направлениях, и в первых двух мы наиболее сильны. Прежде всего, это поставка различного широкоформатного оборудования для работы с инженерно-технической документацией. С этого начинался наш бизнес и, пожалуй, я не покривлю душой, если скажу, что мы обладаем самыми обширными компетенциями в этой области на российском рынке. Второе направление — промышленное цифровое печатное оборудование и постпечатная техника, в том числе для рынка Graphic Arts, третье — поставка решений для офисной печати.

На сегодняшний день дилерская сеть IQTech насчитывает более 100 партнеров в России и некоторых странах СНГ, которые “закрывают” не только крупные города-миллионники, но и населенные пункты поменьше, расположенные в том числе в отдаленных регионах.

— То есть конечному клиенту вы машину не продадите? Даже если речь идет о тяжелой промышленной машине?

— Вообще, в бизнесе существуют две модели работы — дистрибуция и прямые продажи. Вторая, конечно, более интересна с точки зрения прибыли, но она и более затратная по ресурсам. Страна у нас большая, поэтому требуется большое количество людей, чтобы достучаться до каждого потенциального клиента, продать ему машину, обеспечить поставки запчастей и материалов, обслужить машину на высоком уровне и т.д. Мы решили, что будет эффективнее поручить эту работу локальным партнерам, которые хорошо знают рынок и работающих на нем людей, и имеют необходимые ресурсы.

Да, есть компании, которые пытаются усидеть на двух стульях — “вот этому крупному клиенту я продам сам, а вот тем помельче продавайте вы, партнеры”, — но мы считаем, что такой подход не способствует выстраиванию долгосрочных отношений с дилерами и эффективной работе. Абсолютно все оборудование, в том числе тяжелые промышленные машины, продаются конечным пользователям нашими партнерами.

— Если говорить про рынок Graphic Arts, то вашим ключевым партнером была компания Océ, а затем Canon, которая купила голландцев. В 2022 году японцы хоть и не ушли, но приостановили работу в России — как после этого развивались события и какое влияние оказала эта “приостановка” на бизнес IQTech?

— Прежде всего отмечу, что мы очень быстро отреагировали на изменения. Подождав буквально пару недель и осознав, что статус-кво не восстановится, мы в первую очередь начали перестраивать свою логистику. К счастью, у нас был солидный опыт в этой области, поэтому первые контракты на поставку японского оборудования по параллельному импорту мы заключили в условиях высокой турбулентности уже в апреле 2022 года, а в июне получили этот товар на свои склады. Помимо этого, осенью 2022 года мы значительно усилили свою компетенцию в этом направлении за счет прихода в нашу команду сотрудников представительства Canon.

Наряду с этим мы воспользовались открытием границ после ковида и начали активно ездить по миру и смотреть, что интересного есть на других рынках, в первую очередь, конечно, в Китае. Результатом этих поездок стало появление у нас новых партнеров-производителей, а также существенное расширение логистических и финансовых каналов, что позволило организовать бесперебойную доставку оборудования, материалов и запчастей для наших клиентов. Как мы помним, рынок довольно сильно штормило и регулярно приходилось искать новые варианты, чтобы оплатить и привезти товар, но если закрывалась одна дверь, мы всегда находили другую, которую можно было открыть, — собственно, такой подход сохраняется до сих пор. С одной стороны, ситуация стала более стабильной, чем 2–3 года назад, с другой — прогнозировать развитие событий на долгосрочную перспективу по-прежнему сложно.

Ну, и еще один важный момент в контексте вашего вопроса — это вынужденный рост наших инвестиций в склад. Он обусловлен тем, что вместо прозрачной и прогнозируемой официальной работы с представительствами японских компаний, когда оборудование приезжало в понятные и относительно небольшие сроки, мы оказались в ситуации, когда оно едет из разных источников, разбросанных по всему миру. Естественно, что сроки доставки стали больше, а возможность планирования — меньше. При этом, чтобы сохранять конкурентные позиции на рынке, нам как крупному дистрибьютору с большим количеством дилеров необходимо иметь оборудование на складе, что и вынудило нас увеличить инвестиции в эту область.

— Какие машины Canon для рынка Graphic Art вы держите на складе?

— Практически все листовые модели начального и среднего уровня входят в складскую программу: это машины для цветной печати imagePRESS C270 и imagePRESS V900, “черно-белые” varioPRINT 140 и др. Если типографии срочно нужна машина и она решила все организационные и финансовые вопросы с нашим дилером, то за 3–5 рабочих дней она может получить машину.

Тяжелые машины, например, varioPRINT 6000 Titan, мы возим под заказ, потому что там очень много индивидуальных конфигураций и нужно на старте понимать, какая именно нужна потенциальному заказчику. Тем не менее, это не является проблемой: за последние три года тех же “титанов” мы отгрузили несколько штук, причем в максимальной конфигурации. Правда, приобрели их не классические, а вузовские типографии и производственные компании.

— Если говорить в целом про ассортимент Canon, вы можете привезти любую машину этого производителя, даже рулонную?

— Давайте так: новую листовую ЦПМ Canon мы можем привезти любую. Другой вопрос, что российским типографиям новые тяжелые машины сейчас в меньшей степени интересны. Объективно нет смысла покупать новую ЦПМ с ресурсом в миллиард страниц, если на рынке есть гораздо более интересные по деньгам предложения восстановленных машин с пробегом от 0,5 до 10–20 млн, что составляет не более 10% от ресурса ЦПМ. Например, вместо модели V1350, единственным объективным преимуществом которой является возможность печатать на бумагах плотностью 500 г/м2, целесообразнее взять более доступную машину типа imagePRESS V900.

Тем не менее, за последние три года мы поставили в РФ все востребованные конфигурации тяжелых машин Canon.

Что касается рулонных струйных машин Canon, то IQTech участвовала в соответствующих проектах до 2022 года, так что опыт работы с ними у нас есть, но сейчас это, наверное, единственный вид оборудования, который нам недоступен. Эти сложные и дорогие машины производятся под независимым управлением подразделения Canon в Поинге (Германия) и находятся под строгим контролем производителя. Впрочем, мы нашли им интересную альтернативу в Китае.

— Каков ориентировочный срок поставки машины под заказ?

— Зависит от оборудования — если мы говорим про листовые ЦПМ Canon, то в пределах трех месяцев при использовании наземной и морской логистики.

— Можете коротко рассказать о наиболее знаковых проектах — кто и какие машины приобрел? По возможности в сегменте Graphic Arts?

— Таких примеров у нас немало, но первое, что приходит в голову – это проект конца 2022 года, когда через партнера к нам обратился крупный заказчик с нетривиальной задачей по поставке комплекса полиграфического оборудования для печати листовой продукции большими объемами. Нужно было привезти топовые модели ЦПМ для черно-белой и цветной печати с большим количеством опций и в достаточно сжатые сроки. В этом проекте сошлись, пожалуй, все сложности того времени: приостановка работы и уход с российского рынка компаний-производителей, нарушение привычных цепочек поставок оборудования и расходных материалов, волатильность рубля, выход новых моделей промышленных ЦПМ Canon и др. Каждый элемент этого проекта нам приходилось оперативно прорабатывать по несколько раз, поскольку внешние обстоятельства постоянно преподносили новые сюрпризы. В итоговую поставку вошли монохромная ЦПМ Canon imagePRESS V6000 Titan с модулем шитья на проволоку и квадрачением корешка BLM550, полноцветная ЦПМ Canon imagePRESS V1000 на основе сервера печати prismasync с буклетирующим финишером и дополнительным модулем подачи бумаги. Обе машины были объединены в единый центр управления печатью на базе программного обеспечения PrismaPrepare, что позволило клиенту автоматизировать весь процесс печати, осуществлять персонализацию и оптимизировать процесс подготовки к печати, переложив основные функции допечатной подготовки на ПО, а также улучшить качество документов из цифровых и печатных источников. В результате заказчик получил полностью автоматизированный процесс цифровой печати с низкой стоимостью обслуживания и гарантией от IQTech, чем он очень доволен. А если заказчик полностью доволен, значит, и мы хорошо справились с этим вызовом рынка.

Особо хочется отметить, что упомянутая полноцветная ЦПМ Canon imagePRESS V1000 стала не первой в России. Первую мы привезли для другого проекта в декабре 2022 года.

— Возможность работы по параллельному импорту фактически сломала устоявшиеся правила работы на рынке цифрового печатного оборудования и сильно осложнила работу российским поставщикам, которые годами, если не десятилетиями, выстраивали работу с ведущими японскими, европейскими и американскими брендами. Для клиента это, с одной стороны, хорошо — выбор стал шире, с другой — вырос риск получить не тот товар и не в те сроки. Как ему себя застраховать от возможных сложностей?

— Мне кажется, что сегодня потенциальному покупателю важнее смотреть не столько на машину, сколько на компанию, у которой он будет ее покупать. Например, IQTech довольно подробно изучила практически все мировые рынки, кроме разве что Южной Америки. У нас в активе не один и не два, и даже не три способа найти, проверить, оплатить и привезти хорошее оборудование в соответствии с потребностями клиентов. Более того, мы целенаправленно искали и находили партнеров в таких странах, откуда можно везти товар не только морем или по суше, но и по воздуху, что дает нам дополнительные преимущества в плане каких-то срочных поставок. Сегодня это очень важно, потому что единых алгоритмов работы больше нет. Например, только в Китае мы работаем с семью компаниями и с точки зрения оплаты и забора груза каждая из них работает по-своему. В текущих условиях это серьезное конкурентное преимущество, которым обладает IQTech.

— В каком состоянии находятся сегодня ваши бизнес-отношения с Canon и Sharp?

— Компания IQTech остается сертифицированным учебным центром Canon по “тяжелому” оборудованию — это действующий статус, который производитель подтвердил нам в 2025 году. Наши инженеры регулярно проходят обучение в дружественных компаниях, имеющих опыт по новому оборудованию, и получают все необходимые знания и навыки для запуска и обслуживания как инженерных машин, так и оборудования сегмента Graphic Arts, в том числе новых моделей, которые недавно были выпущены на рынок. Также мы можем проводить все необходимое обучение по данной технике для наших партнеров в России — как на площадке партнера, так и в нашем демозале, который постоянно обновляется с появлением новых моделей.

Аналогичная ситуация и с компанией Sharp, которая дополнительно продолжает сопровождать свое оборудование официальной гарантией от производителя.

— Но сами машины Canon и Sharp не отгружают?

— Безусловно. Обе компании соблюдают существующие ограничения, надеясь на возобновление нормальной работы после того, как они будут сняты или ослаблены. Впрочем, как и мы…

— На моей памяти время от времени разные производители — в т.ч. Canon — пытались позиционировать старшие серии офисных МФУ как возможный вариант для типографий, которые нуждаются в максимально доступном оборудовании для печати каких-то несложных и не очень требовательных к цвету задач. Какие-то модели из продуктовой линейки Sharp могут рассматриваться в этом контексте?

— Скорее нет, чем да. Грань между топовыми офисными и самыми легкими профессиональными машинами очень тонкая. Теоретически, конечно, можно порассуждать о применимости оборудования Sharp в типографиях, но на практике мы не видим к нему интереса со стороны полиграфистов, которые отдают предпочтение младшим моделям профессиональных ЦПМ Canon. Единственная действительно уникальная особенность МФУ Sharp — это возможность печати без боковых полей. Так что если вдруг кому-то эта функция критически важна, то да — можно рассмотреть вариант покупки машины Sharp.

У нас в активе не один и не два, и даже не три способа найти, проверить, оплатить и привезти хорошее оборудование

— Клик-контракты не предлагаете?

— В текущих условиях это сложная задача. На цветной ЦПМ огромное количество факторов, которые влияют на качество печати, и при желании на любой машине можно к чему-то придраться, сказать, что это “не то”, и потребовать замену тех или иных компонентов. И тогда вся математика начинает рушиться. Чтобы заключить такой контракт, нужно с каждым заказчиком обсуждать, что будет являться приемлемым качеством, но если все это прописывать, то допник будет в разы толще договора. А рассчитывать на джентльменскую договоренность рискованно: наш опыт показывает, что многие полиграфисты будут пытаться выдать приемлемое качество за брак, чтобы получить для себя какую-то выгоду.

— Ранее вы говорили, что в ряде случаев типографии целесообразнее приобрести восстановленную ЦПМ вместо новой — означает ли это, что IQTech занимается и б/у машинами тоже? Насколько я знаю, раньше вы возили исключительно новое оборудование.

— Мы не возим классические б/у машины, так как это «кот в мешке», и риск получить вместо работающей машины набор неработающих узлов очень высок. Поэтому IQTech сделала фокус на заводским образом восстановленные машины. Первые проекты по поставке восстановленных на заводе цифровых машин Océ мы реализовали еще в 2015–2016 годах, но это были, скорее, разовые сделки. Однако, как мы знаем, Océ была куплена японцами, которые такую деятельность по понятным причинам не приветствовали. Но в 2022 году после известных событий открылись “новые двери”, и мы снова стали изучать рынок восстановленного оборудования. Хотя на тот момент данное направление представляло для нас интерес с точки зрения не заработка, а получения относительно недорогих машин-доноров, с которых можно было бы снимать необходимые запчасти.

Финальным результатом наших поисков стал выход на крупную компанию, которая специализируется на скупке и восстановлении цифровых печатных машин. В отличие от европейских “комиссионок”, с которыми было сложно что-то планировать, здесь мы увидели возможность построить полноценный системный бизнес… ну, или направление бизнеса в рамках IQTech. В конце 2023 года мы привезли первую восстановленную цифровую печатную машину, а потом поехали посмотреть на уровень завода и специалистов, которые занимаются восстановлением. Увиденное нам понравилось. Мы выработали с партнерами определенный алгоритм подготовки машин к продаже и после этого заказали первую партию восстановленных машин.

— Будете возить любые восстановленные ЦПМ? Черно-белые, цветные, разной производительности?..

— Начинали мы с машин Canon серии varioPrint для черно-белой печати, так как они наиболее простые, надежные и нам понятные. К “цветным” машинам мы некоторое время присматривались и только летом 2025 года разместили первый заказ. Машина пришла к нам в августе, и буквально через пару дней наш партнер продал ее в типографию. После этого мы для себя решили, что поставка восстановленных цифровых печатных машин Canon — как для черно-белой печати, так и для цветной — это довольно интересное для нас направление бизнеса.

Что же касается машин разной производительности, то в теории ответ “да”, а на практике мы будем смотреть на запрос. Например, если кто-то захочет привезти восстановленную новейшую модель типа imagePRESS V1350, то мы на берегу предупредим потенциального клиента о тех рисках, которые нам известны. В частности, известим о том, что эта модель — совершенно новая разработка и в РФ пока ни у кого нет опыта ее запуска и обслуживания. Также предложим еще раз перепроверить экономику — с большой долей вероятности для клиента будет намного выгоднее привезти новую или восстановленную машину классом пониже, но обладающую всеми нужными функциями.

— А вы сами на своей базе планируете проводить какие-то манипуляции с восстановленными машинами?

— Безусловно. Партнеры проводят первый этап восстановления, а кроме этого делают легкий тюнинг — заменяют некоторые детали аналогами, но с большим ресурсом. Мы же после получения машины проводим дополнительную диагностику в Москве, чтобы быть уверенными, что у клиента не будет с ней проблем и мы можем спокойно давать на нее гарантию от своего имени.

Добавлю, что сейчас у нас в транзите находится пять восстановленных машин Canon ImagePress C910 в самых востребованных комплектациях. Когда приедут, их можно будет увидеть и протестировать в нашем демозале.

— В целом на мировом рынке хватает цифровых печатных машин б/у?

— Проблема с этим была, и я бы сказал, что она сохраняется. По крайней мере, для тяжелого оборудования. Но, как я уже сказал, шанс получить «кота в мешке» слишком велик, чтобы им пренебрегать. Поэтому работать с IQTech безопаснее, так как за счет объема мы имеем определенные привилегии и бОльшую квоту у нашего партнера. Плюс — наши собственные контроль и гарантия. В итоге у наших партнеров и их клиентов больше шансов получить интересующую их машину в разумные сроки и в хорошем качестве.

— Вы не планировали поработать с другими производителями ЦПМ в рамках параллельного импорта и/или поставок восстановленных машин?

— Такой соблазн был, но у нас в IQTech помимо многолетнего опыта сотрудничества и колоссального технического опыта есть, скажем так, определенная приверженность своим партнерам. Так что в этом смысле мы пока не планируем расширяться.

— После 2022 года в вашем продуктовом портфеле появились новые партнеры из Китая — расскажите о них чуть подробнее.

— В 2024 году мы заключили эксклюзивный дистрибьюторский договор с компанией Shield Development, которая разрабатывает и производит рулонные цифровые печатные машины на водных чернилах и на головах Memjet, а не Kyocera, как у большинства других производителей. У Memjet выше разрешение, и они обеспечивают более высокую скорость печати. Продуктовая линейка включает как монохромные, так и цветные машины шириной от 340 до 880 мм, есть модификации для одно- и двусторонней печати с возможностью рубки в лист и т.п.

Помимо этого, мы подписали соглашение с китайской компанией Envove, которая производит широкоформатные инженерные принтеры на базе головок Epson i3200.

В Китае сейчас наблюдается настоящий бум на рынке оборудования, использующего струйную технологию печати. Мы активно изучаем этот рынок, и не исключено, что в обозримом будущем у нас появятся новые партнеры.

— С Shield у вас есть реализованные проекты в РФ?

— Ведутся обсуждения, но до реализации мы пока не дошли. Причин здесь несколько. С одной стороны, продажи такого оборудования быстро не совершаются, а подписались с производителем мы относительно недавно. С другой — на рынке есть ряд типографий, которые в 2022–2023 году нуждались в таких машинах и привезли их самостоятельно. Насколько это было разумное и эффективное решение — это отдельная история. Да и вообще, сегодня на этом рынке царит некоторый хаос. За три года появились новые бренды, новые поставщики — некоторые очень неожиданные.

— Работа с китайцами не доставила сложностей? Все-таки раньше вы работали с японскими компаниями, а там совсем другое отношение к партнерам.

— Про “китайские эксклюзивы” мы, конечно, слышали, но Shield и Envove — это не первые наши партнеры из Китая. Например, с 2018 года мы работаем с компанией Rongda, которая выпускает фальцовщики, биговщики и некоторое другое послепечатное оборудование. Каких-либо прецедентов в работе с ними у нас не было. Равно как и с другими партнерами из Китая.

По моему опыту, у китайцев нужно сначала себя зарекомендовать. На входе они обычно никому не отказывают, но и на бумажки особо не смотрят. Однако если вы хорошо продаете, у вас есть рекомендации от других китайских компаний, то отношение к вам как к партнеру меняется в лучшую сторону. IQTech демонстрирует хорошие результаты продаж, а кроме этого, наши инженеры регулярно снабжают китайцев ценной информацией после изучения их техники в нашем сервисном центре. На ее основе китайцы оперативно вносят улучшения в свою продукцию и такой аспект нашего сотрудничества также очень ценят.

— Со стороны складывается ощущение, что в последние годы IQTech начала уделять больше внимания именно рынку Graphic Arts. Если я прав, с чем это связано и какие у вас планы на обозримую перспективу в этой области?

— Отчасти правы. Инженерное направление остается важным элементом нашего бизнеса, а что касается офисного сегмента, то его перспективы мы оцениваем более сдержанно. Мы понимаем, что доля электронного документооборота растет и это естественно приводит к сокращению доли печатаемых документов.

А вот на рынке Graphic Arts активно развивается технология струйной печати, прогресс которой особенно хорошо заметен на фоне застоя в электрофотографии, которая, как мне кажется, уперлась в потолок с точки зрения качества, скорости и себестоимости печати. Поэтому мы активно изучаем рынок и различные его сегменты с целью определить, можем ли мы выйти в какие-то из них и достичь там хороших результатов. Когда решение будет принято, мы, конечно, о нем сообщим…