— Стефан, как для вас прошли последние три месяца, начиная с 24 февраля 2022 года?
— У меня пока нет ощущения, что они «прошли». Скорее, мы пребываем в состоянии, требующем от нас максимума ресурсов, которые мы тратим на решение внезапно возникших проблем, вместо того чтобы заниматься развитием компании. Эти проблемы я условно делю на три части: финансовые, логистические и санкционные.
В конце 2021 и начале 2022 года мы заключили много контрактов с типографиями, и по состоянию на 24 февраля часть оборудования по ним еще была на заводах, а часть — в морях на пути в Россию. Буквально в первых числах марта мы столкнулись с огромной курсовой разницей на бирже. Заказчик же нам платит, как правило, в рублях по курсу ЦБ РФ, а мы потом покупаем валюту по биржевому курсу, чтобы заплатить производителю. Но когда разница в курсах достигла 15–20 руб., мы встали перед лицом огромных потерь. Пришлось оперативно приостановить прием денег в компанию по всем контрактам. Оповестили клиентов, объяснили ситуацию и — спасибо им! — большинство отнеслись к этому с пониманием. Спустя некоторое время курсовая разница стала более адекватной, и мы, в этом смысле, продолжили работать как обычно.
Второй пакет неожиданных задач был связан с получением грузов по четырем крупным контрактам, которые не смогли попасть в Новороссийск, ушли в порта Турции и Греции и там застряли. Не буду детально рассказывать как, но на данный момент три груза нам удалось вывезти. Одна машина уже введена в эксплуатацию, две прямо сейчас находятся в процессе монтажа у наших клиентов. Осталась еще одна машина в Греции, откуда прямая логистика в Россию, к сожалению, пока не представляется возможной. Прямо сейчас активно занимаемся проработкой канала поставки через третьи страны (Турция или Грузия) и оформлением соответствующих документов, а уже оттуда доставим оборудование в Россию. Конечно, что-то мы точно потеряем в финансовом плане, но свои обязательства перед клиентом выполним.
Третья проблема — санкции против банков, с которыми мы работали. Например, одним из давних партнеров компании "Терра Системы" являлся "Альфа-банк". Пришлось переводить средства в другие наши банки, обсуждать изменения платежей с китайскими заводами, но и здесь нам, в целом, удалось все разрулить. Да, деньги стали «ходить» дольше — условно, несколько недель вместо нескольких дней, — но в итоге они благополучно доходят до получателя.
— То есть китайцы продолжают отгружать свою продукцию в Россию как раньше?
— Наши партнеры из Поднебесной не только не прекратили сотрудничество, но и вообще проявили себя с наилучшей стороны в это непростое для нас время. Нужно подержать у себя уже произведенную машину — подержим. Хотите отправить деньги с другого банка — пожалуйста. Будете платить не в долларах, а в юанях — без проблем, хоть в российских рублях (некоторые компании разрешают и такое). Очень взвешенная партнерская позиция, за которую мы очень им благодарны.
— Наверное, можно сказать, что все что ни делается — все к лучшему. Я помню как несколько лет назад вы начинали работать с европейскими брендами, которые затем по ряду независящих от вас причин перешли к другим поставщикам, а вы повернулись в сторону Китая. Сегодня это вас сильно выручает.
— Верно, хотя и не соглашусь, что это простое стечение обстоятельств.
Примерно пять лет назад мы встали перед выбором. У нас уже был сильный партнер в лице RMGT, и мы решали, стоит ли развивать портфолио в сторону исключительно европейских, американских и японских производителей. Чуйка, однако, подсказала, что нужно идти в Китай. Мы видели, что китайские производители сильно улучшили функционал и качество своего оборудования, и благодаря этому начали наращивать свою долю на мировом рынке.
Сегодня очевидно, что это решение было стратегически правильным. Мы не попали в ситуацию, когда у нас все санкционное, и не встали перед вопросом когда нам закрываться: завтра или еще месяц потерпим.
— А какова ситуация с японскими брендами, которые, если не по количеству, то по значимости занимают одно из важнейших мест в вашем портфолио — RMGT и Ricoh?
— В настоящий момент она не до конца понятная. С точки зрения партнерских отношений японцы относятся к нам максимально дружелюбно. Мы постоянно общаемся, обсуждаем какие-то рабочие вопросы и т.д. Канал по доставке запчастей для офсетных машин мы уже построили и осуществляем первые поставки. Да, они будут идти чуть дольше, обойдутся чуть дороже, но мы их привезем. Однако пообещать прямо сейчас потенциальному клиенту привезти новую печатную машину я не могу. Во-первых, есть вопросы с логистикой. Раньше мы возили морем через Новороссийск и Владивосток. Первый вариант по известным причинам отпал. Второй — под вопросом. Проблема в том, что поток грузов между Японией и Владивостоком относительно небольшой, и судно по дороге может заглянуть, например, в Южную Корею — и это не новые веяния, так было почти всегда. Там наш груз может встать на транзитный склад и быть перемещен на другое судно, но в текущих обстоятельствах это риски задержек, арестов и прочих неприятных вещей. Во-вторых, японцы — большие законники, и они очень боятся что-то ненароком нарушить, и попасть под те или иные санкции. Особенно с учетом того, что в их машинах используется, пусть и не очень большое, количество комплектующих европейского и американского производства. В общем, есть много организационных вопросов, которые мы сейчас с ними активно обсуждаем и решаем.
Тут надо также понимать, что у владельцев любой международной компании есть свои оценки рисков и свое отношение к происходящему. Кто-то может пожертвовать всем, что есть в России и официально прекратить отгрузки, даже не попадая под прямые международные санкции. Кто-то наоборот не захочет терять долю рынка и клиентов, и будет искать с партнерами альтернативные варианты продолжения работы. В той же Японии есть небольшие более семейные компании, где подобные вопросы решаются существенно проще. RMGT же является частью огромного конгломерата, и если где-то наверху в итоге примут решение не работать, наши партнеры из RMGT при всей любви к нам и ко мне лично ничего не смогут с этим поделать. В общем, мы занимаемся данным вопросом и я надеюсь, что в ближайшее время тут появится какая-либо ясность.
— С Китаем нет описанных выше логистических проблем?
— Нет, потому что объемы несоизмеримо больше, и между Китаем и Владивостоком курсируют отдельные уже прямые китайские суда, которые никуда не заходят и, соответственно, мы ничем не рискуем. Кроме того у нас есть каналы поставок из Китая по железной дороге или автомобильным транспортом.
— С RMGT понятно, но у вас есть еще один японский партнер — Ricoh. Пусть вы и работаете с ним не напрямую, а через российское представительство…
— Ricoh не ушел из России, как это уже сделали ряд конкурирующих производителей цифровых печатных машин, но дальнейшая работа со своими стратегическими партнерами находится пока, скажем так, в стадии согласования. Мы периодически общаемся на эту тему с руководством российского представительства, и я очень надеюсь, что совместными усилиями мы сможем в итоге разработать дальнейшую стратегию нашего взаимодействия на российском рынке.
— Как насчет вашего давнего партнера, американской компании AMS, которая производит светодиодные УФ-сушки?
— А вот здесь все предельно понятно — компания под санкциями, введенными правительством США и ЕС.
— Это проблема для «Терра Системы»?
— Ну, может, только моральная. Мы же понимаем, что технология LED UV, которую мы активно и успешно продвигали в России, помогала нам в первую очередь продавать офсетные машины RMGT. Это хорошее качественное решение, но в текущих условиях его сложно назвать «продуктом первой необходимости», а с учетом того, что он занимает не самую большую долю в нашем бизнесе, эта потеря для нас не стала критичной. Плюс не стоит забывать, что у нас есть также альтернативные китайские решения в области технологии светодиодной печати.
— Похоже на то, что сегодня главным преимуществом поставщика становится не продукт или технология, а наличие работающего канала поставок?
— Да, наверное, можно и так сказать.
— Какой ваш прогноз относительно продолжения работы в России крупных производителей оборудования?
— Прежде всего, этих производителей нужно разделить на две части. Первая часть это Европа, Штаты, возможно, Япония, Корея и Тайвань — это страны, из которых мы или не сможем закупать оборудование в обозримом будущем, или сможем, но через какие-то «серые» каналы, что приведет к его удорожанию и увеличению сроков его поставки в России. Вторая часть это, конечно, Китай, где на данный момент все более-менее стабильно. Не стоит только забывать, что в Китае можно найти далеко не все. Нормального офсета или листовых ЦПМ там нет.
— Я же правильно пониманию, что если компания принимает решение продолжать отгрузки, то все это будет реализовано через посредников? Скажем, через открытое представительство в Казахстане, или партнера-«прокладку» в иной «дружественной стране»?
— В том числе. Вариантов можно найти много. Нам тут даже перевозчик предложил себя в качестве посредника. Он готов принять деньги не только за доставку груза, но и за сам груз. Его агент в Китае отправляет деньги, например, в Японию, получает на себя оттуда машину и сразу переправляет ее к нам. Это, безусловно, будет что-то нам стоить, но основной вопрос в другом — согласятся ли на это заводы в Японии?
— Как вы считаете, если ситуация будет развиваться по плохому сценарию, и с рынка уйдут все или почти все производители листовых офсетных и цифровых печатных машин — что произойдет? Китай ведь тут не поможет?
— За офсетный рынок я пока более-менее спокоен. Эти машины имеют все-таки более долгий срок жизни и при необходимости они достаточно ремонтопригодны, скажем так, в условиях самообслуживания. Плюс всегда есть внутренний и внешний рынки б/у оборудования. Хотя и тут могут быть сложности, если речь идет об электронных компонентах.
С цифрой ситуация куда сложнее. Допустим, проблема с расходными материалами для большинства ЦПМ как-то решится, но вот запчасти могут стать реальной проблемой. Вариантов развития событий здесь не так много. Если уходят все производители — типографии ищут расходники и запчасти самостоятельно и/или возвращаются к истокам, то есть к малоформатному офсету и, скорее всего, б/у (если найдут, конечно). Если кто-то из производителей и их партнеров останется на рынке, и наладит поставки — цифровые типографии могут потянуться целиком к ним. Значит, структура рынка ЦПМ в России со временем сильно поменяется.
Я думаю, что нас всех ждут большие сложности в плане поставки сюда технологий из Европы, США, возможно Японии и союзных им стран. Не будет такого, что все резко откажутся от введенных санкций или все одновременно согласятся на серые каналы. Все станет несколько хаотично и индивидуально, на мой взгляд.
— А если и Китай от нас отвернется?
— Это событие затронет не только и не столько полиграфию и упаковку, сколько другие, намного более важные сегменты нашей жизни. В этом случае масштаб проблем будет несоизмерим с теми, что мы имеем сейчас. Впрочем, такое развитие событий на данный момент мне кажется все-таки маловероятным. Сейчас все наши китайские поставщики подтвердили готовность продолжать сотрудничество. Мы же со своей стороны решили все финансовые вопросы и отработали логистические цепочки как по земле, так и по морю.
— Вы ищете в Китае новых партнеров? Если да — в каких областях?
— Их там сейчас все ищут, и мы, конечно, не исключение. В первую очередь интересуемся дополнительными решениями в области послепечатной обработки и отделки картонной и бумажной упаковки. На всякий случай прошерстили рынок на предмет приличных листовых офсетных печатных машин, но ничего стоящего не нашли.
— Как думаете, производителей в Китае на всех хватит?
— Трудно сказать, но это и не главное. Важнее помнить, что Китай Китаю рознь. Там есть как надежные работающие решения, так и красивые, но не работающие должным образом пустышки. В этом смысле я хотел бы предостеречь уважаемых заказчиков от возможной ошибки и порекомендовать идти за китайскими машинами к тем компаниям, которые имеют опыт работы на этом рынке. В случае с оборудованием для картонной и бумажной упаковки — это как раз к нам.
Формируя свою продуктовую линейку мы прошли большой путь, много времени потратили на изучение китайского рынка, на тестирование и отбор наилучших решений. Наши партнеры не только выпускают надежное и качественное оборудование, но и сопровождают его надлежащей технической документацией, профессиональной сервисной поддержкой и т.д. За прошедшие годы мы с коллегами наблюдали как росли эти компании в профессиональном плане. Если в прошлом случались ситуации, когда мы на местах самостоятельно без помощи производителя додумывали как довести китайское оборудование до совершенства, то сегодня китайцы очень быстро и профессионально консультируют нас практически по любым вопросам. В их коллективах растет количество квалифицированных молодых специалистов, которые хорошо владеют английским языком и обеспечивают намного более высокий уровень работы чем тот, что был ранее, когда мы только начинали сотрудничество. Китай однозначно стал умнее и прогрессивнее!
— С учетом того, что у вас есть рабочие финансовые и логистические каналы, не планируете ли вы заняться поставками расходных материалов?
— Такой вопрос нам неоднократно задают наши клиенты, но я считаю, что лучше усиливать свои сильные стороны, чем слабые. Мне кажется, что нам сейчас нужно работать именно в послепечатке для упаковки. Тем более, что на такое оборудование сегодня есть определенный спрос, а это очень важно для бизнеса в текущих условиях.
— Российские типографии готовы инвестировать?
— После 24 февраля большинство контрактов было приостановлено, и руководители типографий бросили все деньги на закупку расходников и запчастей впрок. За последующие месяцы паника прошла и у большинства из них, в целом, сформировалось понимание как жить дальше. Новое печатное оборудование сегодня интересует пока не так активно, а вот спрос на послепечатку для изготовления картонной упаковки мы видим. За последние три месяца мы заключили сразу несколько новых контрактов на поставку оборудования из Китая, которые сейчас исполняются.
— Я регулярно просматриваю полиграфические сообщества в соцсетях и мессенджерах, и часто слышу мнения типа «мы столько кризисов пережили и этот переживем». Вы согласны с такими утверждениями?
— Мне кажется, что люди не понимают, что кризис, который мы сейчас переживаем, это не подобие пандемии. Речь не идет о том, что нужно затянуть пояса и немножко потерпеть, а потом все наладится. Сегодня происходят структурные изменения взаимоотношений между странами, и последствия этих изменений останутся с нами очень надолго. Мы будем жить и работать в некоей новой реальности, которая будет сильно отличаться от той, что была раньше. Уже сейчас слышны первые звоночки — дефицит расходных материалов у типографий, урезание ассортимента товаров у производителей, упрощение дизайна упаковки и т.д. и т.п. Боюсь, это только начало.
— Как это может затронуть компанию «Терра Системы»?
— Работа с Китаем позволяет нам смотреть в будущее со сдержанным оптимизмом. Наши поставщики готовы продолжать сотрудничество, у нас есть налаженная логистика, и мы видим потребность рынка в предлагаемых нами решениях и готовность в них инвестировать. Более того, мы достаточно уверенно чувствуем себя с финансовой точки зрения, что избавляет нас от необходимости принимать какие-то срочные и необдуманные решения. Очевидно, что о прекращении нашей деятельности речь не идет. Наоборот, мы планируем развиваться и, возможно, даже осваивать новые ниши.
Тем не менее я допускаю, что ближе к осени могут произойти какие-то структурные изменения внутри компании, направленные на оптимизацию и повышение эффективности ее работы. Характер и масштаб этих изменений мы поймем только после того, как окончательно станет понятна позиция и возможности наших японских партнеров, так как заметная часть структуры нашего бизнеса была направлена на сбыт и обслуживание японского оборудования.
— Как вы относитесь к популярным в нашей среде высказываниям, что «мы сами с усами» и все сможем разработать и произвести самостоятельно. Нужно просто захотеть и получить на это денег»?
— Любые санкции дают толчок к развитию. Этот тезис мы можем подтвердить тем, что происходило после событий в Крыму в 2014 году. При этом с вероятностью 101% в ближайшие годы мы вряд ли сможем разработать и произвести промышленное оборудование. Вероятно нам это и не нужно, так как есть Китай, который мы можем и будем поставлять. А если говорить о расходных материалах — почему нет?
Как мне кажется, проблема полиграфии была в том, что эта отрасль до определенного момента не рассматривалась как социально значимая, но когда комбинаты столкнулись с ситуацией, что им не во что разливать молоко или соки, например, из-за отсутствия картона, значимость этой отрасли в глазах государства резко выросла. Равно как и его внимание к ней и готовность выделять средства на какие-то значимые проекты.
Я думаю, что дело не в персоналиях, а в мышлении. Мы либо воспользуемся ситуацией и открывшимися возможностями, либо нет. Мы можем скатиться, условно говоря, на уровень Ирана или даже ниже, а можем найти в себе необходимые ресурсы, и начать самостоятельно разрабатывать и выпускать хоть что-то необходимое. Пусть не все, пусть не сразу, но что-то мы наверняка сможем заместить, а что-то продолжим импортировать из тех стран, которые сохранят с нами отношения. В любом случае, как мне кажется, дорогу осилит только идущий. Стоять на месте и опускать руки ни в коем случае нельзя!
