Флексоэтикетка и упаковка

Мы думаем о клиентах, а не конкурентах Интервью с директором по международным продажам производителя флексомашин Label Source

За 6 лет компания Label Source смогла стать лидером среди китайских производителей флексографского печатного оборудования. Этим она обязана своей готовности слушать и слышать своих клиентов, считает директор по международным продажам Label Source Беннетт Гуо (Bennette Guo).

Беннетт Гуо, директор по международным продажам компании Label Source
Беннетт Гуо, директор по международным продажам компании Label Source

Этот материал был подготовлен контент-агентством PrintDaily.Agency для спецвыпуска "Новая реальность" компании "НИССА Центрум".

Печатный экземпляр можно заказать у "НИССА Центрум", а скачать выпуск в формате PDF бесплатно и без регистрации — по этой ссылке.

— Беннетт, расскажите в двух словах — кем и когда была основана компания Label Source и что сподвигло ее основателей заняться производством флексографского печатного оборудования?

— Компания Label Source была основана в 2012 г. У истоков стояло пять человек, которые изначально наладили разработку и производство машин высокой печати. Что касается флексографии, то на самом деле первые исследования в этой области начались еще до того, как была учреждена компания Label Source. Ее основатели считали, что в перспективе именно флексография станет доминирующей технологией для печати этикетки и стремились разработать именно такое оборудование. Однако, для этого потребовалось некоторое время, поэтому сначала мы создали машину высокой печати и только в 2018 г. выпустили на рынок свою первую флексомашину.

— Приходилось слышать, что на старте большинство китайских производителей копировали иностранные аналоги. Label Source тоже пошла по этому пути? Если да, чью технику вы выбрали в качестве образца для подражания?

— Наш путь развития несколько отличался от тех китайских компаний, которые на 100% копировали чужие разработки. Мы действительно заимствовали различные решения, реализованные в машинах Bobst, Omet, Gallus и др., но при этом наша команда постоянно находилась в контакте с множеством специалистов — будь то хозяева типографий или печатники — с целью понять, какие достоинства и недостатки есть у их «иностранного» оборудования. Главным образом, конечно, обращали внимание на любые ограничения, которые вызвали неудобства у печатников. Причем мы старались смотреть на них максимально широко: где-то это были узкие места, связанные с поставкой каких-то комплектующих, где то — невозможность синхронизации между собой решений разных производителей и т. п. Мы хотели понять, как наш собеседник представляет для себя идеальную флексомашину. Тогда-то мы и решили, что флексомашины Bobst представляют наилучшую комбинацию стабильности и качества печати, а также гибкости, позволяющей удовлетворить различные потребности заказчиков этикетки.

Наша команда постоянно находилась в контакте с множеством специалистов... Мы хотели понять, как наш собеседник представляет для себя идеальную флексомашину.

Прототипом нашей флексомашины F5 стала модель Bobst M5, но вместе с этим мы использовали некоторые разработки, которые появились еще на наших машинах высокой печати: например, это разработанная в 2014 г. система холодного тиснения фольгой со сдвигом позиции. Двукратное приложение фольги из одного рулона в разных местах рабочего поля придумали и первыми использовали инженеры Label Source. Решение оказалось удачным и впоследствии такой подход стали применять многие производители по всему миру. Однако, хочу подчеркнуть, что за прошедшие годы мы прошли огромный путь в плане совершенствования нашей техники — она уже давно перестала быть клоном и превосходит те разработки, на которые мы когда-то ориентировались.

Вновь введенная в строй фабрика Label Source в г. Фошань (Китай)

— Как изменилась доля заимствованных решений, если сравнить первые версии машин LabelSource с текущими? Я имею в виду технические решения/узлы/агрегаты, которые вы заимствовали у иностранных конкурентов? Насколько активно Label Source заменяет иностранные решения аналогами собственной разработки?

— На начальной стадии флексомашина Label Source F6 состояла на 50% из решений Bobst, на 30% — Omet, а оставшиеся 20% приходились на наши собственные разработки. К текущему моменту первые две цифры снизились соответственно до 40% и 15%. Хотел бы заметить, что в этом смысле мы не просто меняем одно решение на другое. Наша задача сделать флексомашины Label Source лучше, чем у наших европейских коллег, поэтому мы постоянно работаем над расширением функционала, и уже сегодня у наших машин F6 есть возможности, которых нет у конкурирующей модели Bobst M5. Например, это безостановочная система размотки и намотки, красочная секция с двумя кипсейками, позволяющая печатать как с оборота, так и с лица без поворотной планки, печать по клеевому слою с устройством делам-релам, CCD-камера у нас намного более функциональна и т. п.

Наша гордость — разработанная инженерами Label Source с нуля собственная система управления, которая синхронизируется со всеми компонентами флексомашины, умеет обрабатывать огромные массивы данных и, будучи открытым решением, способна передавать информацию в MIS-системы разных разработчиков для анализа и использования. Такой подход принципиально отличается от некоторых конкурентов, которые могут обеспечивать совместимость только со своими собственными продуктами.

Отмечу еще один немаловажный момент: Label Source постоянно работает в тесном контакте с производителями/поставщиками запечатываемых материалов включая тубный ламинат — PBL, ABL. Благодаря этому мы оперативно узнаем о новых разработках и изменениях физических свойств материалов, что позволяет нам быстро адаптировать к ним наше оборудование.

Label Source F6 с опциями непрерывной подачи из двух рулонов и непрерывной турельной намотки

— Сколько флексомашин выпустила Label Source в 2023 г. и за все время?

— В 2023 г. завод выпустил 107 флексографских печатных машин, из которых 10 машин ушли на экспорт. Это примерно втрое больше, чем у ближайшего конкурента. При этом у нас сохраняется запас по мощностям, так как максимальная производственная мощность нашего завода составляет 130–135 машин в год. Всего же в активе Label Source более 530 проданных флексомашин (на конец 2023 г.), из которых 510 приходятся на Китай. В прошлом году мы оценивали свою долю на китайском рынке более чем в 60%.

— Флексомашина довольно сложный продукт, и впервые начиная разрабатывать такое оборудование, довольно сложно сразу все сделать хорошо. Тем не менее, судя по количеству проданных машин и занятой доле рынка, вам это удалось. Секрет успеха в копировании удачного образца или есть другие факторы?

— Вы правы, непросто сразу получить отличный результат. Удачный выбор прототипа, конечно, очень важен. Важно понимать его возможности, сильные стороны и реальные ограничения, а также видеть те области, в которых возможны улучшения. Но кроме этого нужно постоянно находиться в контакте со своими клиентами, слушать их отзывы, понимать реальные потребности. А чтобы правильно использовать эту информацию, нужно выстроить систему, которая позволит максимально эффективно обрабатывать собранную информацию и на ее основе разрабатывать и внедрять в производство более эффективные решения.

Флексомашина F5 в сборочном цеху Label Source. Заказная конфигурация, включающая нанесение клея из расплава.

— Нет ли у вас сравнительных цифр о продаже в Китае китайских и не-китайских флексомашин за последние годы? Существует ли у вас конкуренция местных производителей флексомашин с европейскими и американскими компаниями?

— В 2023 г. в материковой части Китая была установлена одна флексомашина не-китайского производства. За последние 4 года таких машин было поставлено менее 10. На отрезке 2019–2023 гг. доля иностранных производителей флексомашин в Китае рухнула с 40% до менее чем 1%, и если в начале мы еще как-то боролись с европейскими производителями за клиента, то сегодня конкуренции с ними уже практически нет. Их вытеснению с китайского рынка поспособствовала как Label Source, так и несколько новых китайских производителей флексомашин, которые появились 2–3 года назад и неплохо преуспели в продвижении своей продукции.

На отрезке 2019–2023 гг. доля иностранных производителей флексомашин в Китае рухнула с 40% до менее чем 1%

— По вашим собственным оценкам, какое место занимает Label Source среди китайских производителей флексомашин?

— С точки зрения технологичности оборудования и уровня инноваций мы делим лидерство с еще одной компанией. Если же смотреть на применения различных технологий печати и технологических процессов, интеграции печати переменной информации, то здесь Label Source однозначно #1.

— Помимо флексографии в Китае распространена узкорулонная офсетная печать этикетки, а также есть немало компаний, которые выпускают цифровые печатные машины. Какое место занимают эти технологии на китайском рынке? Конкурируют ли они между собой?

— Рулонная офсетная печать этикетки не является мейнстримом, и по моим наблюдениям за последнее десятилетие доля этой технологии уменьшилась. Цифровая печать, напротив, растет, но не такими большими темпами, как это прогнозировалось 5 лет назад. Голос тех, кто утверждает, что цифра заменит флексу и офсет, довольно слабенький. Технологическая конкуренция в этой области есть, но я бы не сказал, что она особенно жесткая.

— То есть рулонную офсетную машину для печати этикетки вы делать не планируете?

— Мы видим более перспективные направления развития, нежели попытка войти на достаточно компактный, конкурентный и не демонстрирующий роста сегмент рулонной печати. Это интеграция цифровых и флексографских технологий и кардинальное расширение применения флексографии в области производства картонной упаковки, которая в настоящее время производится главным образом на листовых офсетных машинах. Листовая технология требует множества единиц оборудования, сопряжена с высокими трудозатратами и неоптимальная с точки зрения отходов запечатываемого картона. Мы представляем специальную версию рулонной флексомашины F6 — WFW-F6, — которая способна выполнять в линию любые операции печати, облагораживания, конвертинга, вплоть до плоской высечки формата B1, экономит материал и обслуживается всего двумя операторами. Учитывая огромный рынок производства картонной упаковки и экономическую эффективность наших решений, мы видим здесь хорошие перспективы.

— А как насчет струйных УФ-машин для печати этикетки? Некоторые ваши конкуренты уже представили свои разработки в этой области…

— Вы, вероятно, имеете в виду гибридные машины? Мы успешно выпускаем их на совместном предприятии HanLabel с одним из лидеров китайского цифрового рынка, Hanglory. В отличие от упомянутых вами решений они успешно продаются в Китае и уже есть первые инсталляции в России.

На выставке RosUpack 2024 наш партнер, компания «НИССА Центрум», продемонстрирует как флексомашину Label Source F6, так и гибридную линию HanLabel LabStar 330S Hybrid. Насколько мне известно, обе выставочные машины уже проданы конечным заказчикам. Кроме этого мы получили и исполняем еще несколько заказов на каждую из машин.

HanLabel LabStar 330S Hybrid — детище HanLabel, совместного предприятия LabelSource и Hanglory

— Когда вы начали экспорт своих флексомашин за пределы Китая? Как изменилась доля экспортируемого оборудования за прошедшее время?

— Первую флексомашину за пределы Китая — в Индонезию — мы поставили в 2020 году, но, признаюсь, последние лет 5 наша компания сфокусирована в основном на внутреннем рынке. Производство этикетки в Китае стремительно растет и вместе с ним увеличивается спрос на флексографское печатное оборудование. Работы нам хватает, и мы не особенно стремимся завоевывать зарубежные рынки.

К настоящему моменту Label Source продала 23 флексомашины за пределы Китая, но в основном это «дружественные» сделки через людей со связями. Эти машины работают в Таиланде, Малайзии, Филиппинах, Мексике, Тунисе, Южной Корее, России и некоторых других странах.

— Тем не менее, вы подписали официальное соглашение с компанией «НИССА Центрум» и начали продажи в России. Чем вас привлекает российский рынок и как вы оцениваете его потенциал в ближнесрочной перспективе?

— Во-первых, мы полагаем, что рынок производства этикетки методом флексографской печати в России будет развиваться так же динамично, как это происходит в Китае, что позволяет рассчитывать на хорошие продажи нашего оборудования.

Во-вторых, в условиях жестких западных санкций российские производители этикетки вынуждены искать надежных и дружественных поставщиков флексографских машин в других странах, и Label Source, имеющая опыт успешной конкуренции с европейскими производителями, может стать для них оптимальным выбором.

Добавлю еще, что Россия — очень индустриализированная страна. Многие печатники хорошо образованы, имеют впечатляющий инженерный бэкграунд, серьезно и осторожно подходят к покупке тяжелого промышленного оборудования.

Нас не очень забоит количество машин, проданных конкурентом. Я бы даже сказал: вообще не заботит.

— За счет чего планируете побороться на российском рынке с другим китайским производителем, который продал сюда уже около 30 флексомашин?

— Нас не очень забоит количество машин, проданных конкурентом. Я бы даже сказал: вообще не заботит. Мы сфокусированы на том, чтобы максимально полно удовлетворить ожидания и потребности потенциального покупателя флексомашины. Это фундамент, на котором строится рыночный успех Label Source.

Наша компания постоянно работает над технологическим развитием и совершенствованием своих решений. Инновации лежат в основе корпоративной культуры нашей компании. Это наш дух, наша кровь, если угодно. Все разработки и инновации нацелены на то, чтобы предоставить дополнительную ценность нашим клиентам.

Кроме того, я уверен, что значительным конкурентным преимуществом будет наличие у нашего парт­нера сильной сервисной службы. У инженеров «НИССА Центрум» уже есть большой опыт в области установки и обслуживания финишных этикеточных линий, в состав которых входили в т. ч. секции флексопечати и различные отделочные модули. В дополнение к этому они прошли обучение на нашем заводе, и мы планируем регулярно работать над повышением их квалификации в будущем. Им в помощь будет работать удаленная сервисная поддержка. В общем, все то, к чему привыкли российские производители этикетки, использующие европейское оборудование, они получат от Label Source и нашего партнера.

— Есть ли уже первые продажи в России?

— До подписания дистрибуторского соглашения с «НИССА Центрум» в России было установлено две флексомашины Label Source F4 в 10-красочной конфигурации. На начало июня «НИССА Центрум» разместила у нас заказы на пять машин F6, одна из которых будет работать на выставке RosUpack 2024.

Комментарии

Комментарии RSS
Войдите, чтобы написать комментарий...

Оставить свое мнение первым

Добро пожаловать
на PrintDaily.ru
Расширенный поиск