Мы думаем о клиентах, а не конкурентах Интервью с директором по международным продажам производителя флексомашин Label Source

Этот материал был подготовлен контент-агентством PrintDaily.Agency для спецвыпуска "Новая реальность" компании "НИССА Центрум".

Печатный экземпляр можно заказать у "НИССА Центрум", а скачать выпуск в формате PDF бесплатно и без регистрации — по этой ссылке.

— Беннетт, расскажите в двух словах — кем и когда была основана компания Label Source и что сподвигло ее основателей заняться производством флексографского печатного оборудования?

— Компания Label Source была основана в 2012 г. У истоков стояло пять человек, которые изначально наладили разработку и производство машин высокой печати. Что касается флексографии, то на самом деле первые исследования в этой области начались еще до того, как была учреждена компания Label Source. Ее основатели считали, что в перспективе именно флексография станет доминирующей технологией для печати этикетки и стремились разработать именно такое оборудование. Однако, для этого потребовалось некоторое время, поэтому сначала мы создали машину высокой печати и только в 2018 г. выпустили на рынок свою первую флексомашину.

— Приходилось слышать, что на старте большинство китайских производителей копировали иностранные аналоги. Label Source тоже пошла по этому пути? Если да, чью технику вы выбрали в качестве образца для подражания?

— Наш путь развития несколько отличался от тех китайских компаний, которые на 100% копировали чужие разработки. Мы действительно заимствовали различные решения, реализованные в машинах Bobst, Omet, Gallus и др., но при этом наша команда постоянно находилась в контакте с множеством специалистов — будь то хозяева типографий или печатники — с целью понять, какие достоинства и недостатки есть у их «иностранного» оборудования. Главным образом, конечно, обращали внимание на любые ограничения, которые вызвали неудобства у печатников. Причем мы старались смотреть на них максимально широко: где-то это были узкие места, связанные с поставкой каких-то комплектующих, где то — невозможность синхронизации между собой решений разных производителей и т. п. Мы хотели понять, как наш собеседник представляет для себя идеальную флексомашину. Тогда-то мы и решили, что флексомашины Bobst представляют наилучшую комбинацию стабильности и качества печати, а также гибкости, позволяющей удовлетворить различные потребности заказчиков этикетки.

Наша команда постоянно находилась в контакте с множеством специалистов... Мы хотели понять, как наш собеседник представляет для себя идеальную флексомашину.

Прототипом нашей флексомашины F5 стала модель Bobst M5, но вместе с этим мы использовали некоторые разработки, которые появились еще на наших машинах высокой печати: например, это разработанная в 2014 г. система холодного тиснения фольгой со сдвигом позиции. Двукратное приложение фольги из одного рулона в разных местах рабочего поля придумали и первыми использовали инженеры Label Source. Решение оказалось удачным и впоследствии такой подход стали применять многие производители по всему миру. Однако, хочу подчеркнуть, что за прошедшие годы мы прошли огромный путь в плане совершенствования нашей техники — она уже давно перестала быть клоном и превосходит те разработки, на которые мы когда-то ориентировались.

— Как изменилась доля заимствованных решений, если сравнить первые версии машин LabelSource с текущими? Я имею в виду технические решения/узлы/агрегаты, которые вы заимствовали у иностранных конкурентов? Насколько активно Label Source заменяет иностранные решения аналогами собственной разработки?

— На начальной стадии флексомашина Label Source F6 состояла на 50% из решений Bobst, на 30% — Omet, а оставшиеся 20% приходились на наши собственные разработки. К текущему моменту первые две цифры снизились соответственно до 40% и 15%. Хотел бы заметить, что в этом смысле мы не просто меняем одно решение на другое. Наша задача сделать флексомашины Label Source лучше, чем у наших европейских коллег, поэтому мы постоянно работаем над расширением функционала, и уже сегодня у наших машин F6 есть возможности, которых нет у конкурирующей модели Bobst M5. Например, это безостановочная система размотки и намотки, красочная секция с двумя кипсейками, позволяющая печатать как с оборота, так и с лица без поворотной планки, печать по клеевому слою с устройством делам-релам, CCD-камера у нас намного более функциональна и т. п.

Наша гордость — разработанная инженерами Label Source с нуля собственная система управления, которая синхронизируется со всеми компонентами флексомашины, умеет обрабатывать огромные массивы данных и, будучи открытым решением, способна передавать информацию в MIS-системы разных разработчиков для анализа и использования. Такой подход принципиально отличается от некоторых конкурентов, которые могут обеспечивать совместимость только со своими собственными продуктами.

Отмечу еще один немаловажный момент: Label Source постоянно работает в тесном контакте с производителями/поставщиками запечатываемых материалов включая тубный ламинат — PBL, ABL. Благодаря этому мы оперативно узнаем о новых разработках и изменениях физических свойств материалов, что позволяет нам быстро адаптировать к ним наше оборудование.

— Сколько флексомашин выпустила Label Source в 2023 г. и за все время?

— В 2023 г. завод выпустил 107 флексографских печатных машин, из которых 10 машин ушли на экспорт. Это примерно втрое больше, чем у ближайшего конкурента. При этом у нас сохраняется запас по мощностям, так как максимальная производственная мощность нашего завода составляет 130–135 машин в год. Всего же в активе Label Source более 530 проданных флексомашин (на конец 2023 г.), из которых 510 приходятся на Китай. В прошлом году мы оценивали свою долю на китайском рынке более чем в 60%.

— Флексомашина довольно сложный продукт, и впервые начиная разрабатывать такое оборудование, довольно сложно сразу все сделать хорошо. Тем не менее, судя по количеству проданных машин и занятой доле рынка, вам это удалось. Секрет успеха в копировании удачного образца или есть другие факторы?

— Вы правы, непросто сразу получить отличный результат. Удачный выбор прототипа, конечно, очень важен. Важно понимать его возможности, сильные стороны и реальные ограничения, а также видеть те области, в которых возможны улучшения. Но кроме этого нужно постоянно находиться в контакте со своими клиентами, слушать их отзывы, понимать реальные потребности. А чтобы правильно использовать эту информацию, нужно выстроить систему, которая позволит максимально эффективно обрабатывать собранную информацию и на ее основе разрабатывать и внедрять в производство более эффективные решения.

— Нет ли у вас сравнительных цифр о продаже в Китае китайских и не-китайских флексомашин за последние годы? Существует ли у вас конкуренция местных производителей флексомашин с европейскими и американскими компаниями?

— В 2023 г. в материковой части Китая была установлена одна флексомашина не-китайского производства. За последние 4 года таких машин было поставлено менее 10. На отрезке 2019–2023 гг. доля иностранных производителей флексомашин в Китае рухнула с 40% до менее чем 1%, и если в начале мы еще как-то боролись с европейскими производителями за клиента, то сегодня конкуренции с ними уже практически нет. Их вытеснению с китайского рынка поспособствовала как Label Source, так и несколько новых китайских производителей флексомашин, которые появились 2–3 года назад и неплохо преуспели в продвижении своей продукции.

На отрезке 2019–2023 гг. доля иностранных производителей флексомашин в Китае рухнула с 40% до менее чем 1%

— По вашим собственным оценкам, какое место занимает Label Source среди китайских производителей флексомашин?

— С точки зрения технологичности оборудования и уровня инноваций мы делим лидерство с еще одной компанией. Если же смотреть на применения различных технологий печати и технологических процессов, интеграции печати переменной информации, то здесь Label Source однозначно #1.

— Помимо флексографии в Китае распространена узкорулонная офсетная печать этикетки, а также есть немало компаний, которые выпускают цифровые печатные машины. Какое место занимают эти технологии на китайском рынке? Конкурируют ли они между собой?

— Рулонная офсетная печать этикетки не является мейнстримом, и по моим наблюдениям за последнее десятилетие доля этой технологии уменьшилась. Цифровая печать, напротив, растет, но не такими большими темпами, как это прогнозировалось 5 лет назад. Голос тех, кто утверждает, что цифра заменит флексу и офсет, довольно слабенький. Технологическая конкуренция в этой области есть, но я бы не сказал, что она особенно жесткая.

— То есть рулонную офсетную машину для печати этикетки вы делать не планируете?

— Мы видим более перспективные направления развития, нежели попытка войти на достаточно компактный, конкурентный и не демонстрирующий роста сегмент рулонной печати. Это интеграция цифровых и флексографских технологий и кардинальное расширение применения флексографии в области производства картонной упаковки, которая в настоящее время производится главным образом на листовых офсетных машинах. Листовая технология требует множества единиц оборудования, сопряжена с высокими трудозатратами и неоптимальная с точки зрения отходов запечатываемого картона. Мы представляем специальную версию рулонной флексомашины F6 — WFW-F6, — которая способна выполнять в линию любые операции печати, облагораживания, конвертинга, вплоть до плоской высечки формата B1, экономит материал и обслуживается всего двумя операторами. Учитывая огромный рынок производства картонной упаковки и экономическую эффективность наших решений, мы видим здесь хорошие перспективы.

— А как насчет струйных УФ-машин для печати этикетки? Некоторые ваши конкуренты уже представили свои разработки в этой области…

— Вы, вероятно, имеете в виду гибридные машины? Мы успешно выпускаем их на совместном предприятии HanLabel с одним из лидеров китайского цифрового рынка, Hanglory. В отличие от упомянутых вами решений они успешно продаются в Китае и уже есть первые инсталляции в России.

На выставке RosUpack 2024 наш партнер, компания «НИССА Центрум», продемонстрирует как флексомашину Label Source F6, так и гибридную линию HanLabel LabStar 330S Hybrid. Насколько мне известно, обе выставочные машины уже проданы конечным заказчикам. Кроме этого мы получили и исполняем еще несколько заказов на каждую из машин.

— Когда вы начали экспорт своих флексомашин за пределы Китая? Как изменилась доля экспортируемого оборудования за прошедшее время?

— Первую флексомашину за пределы Китая — в Индонезию — мы поставили в 2020 году, но, признаюсь, последние лет 5 наша компания сфокусирована в основном на внутреннем рынке. Производство этикетки в Китае стремительно растет и вместе с ним увеличивается спрос на флексографское печатное оборудование. Работы нам хватает, и мы не особенно стремимся завоевывать зарубежные рынки.

К настоящему моменту Label Source продала 23 флексомашины за пределы Китая, но в основном это «дружественные» сделки через людей со связями. Эти машины работают в Таиланде, Малайзии, Филиппинах, Мексике, Тунисе, Южной Корее, России и некоторых других странах.

— Тем не менее, вы подписали официальное соглашение с компанией «НИССА Центрум» и начали продажи в России. Чем вас привлекает российский рынок и как вы оцениваете его потенциал в ближнесрочной перспективе?

— Во-первых, мы полагаем, что рынок производства этикетки методом флексографской печати в России будет развиваться так же динамично, как это происходит в Китае, что позволяет рассчитывать на хорошие продажи нашего оборудования.

Во-вторых, в условиях жестких западных санкций российские производители этикетки вынуждены искать надежных и дружественных поставщиков флексографских машин в других странах, и Label Source, имеющая опыт успешной конкуренции с европейскими производителями, может стать для них оптимальным выбором.

Добавлю еще, что Россия — очень индустриализированная страна. Многие печатники хорошо образованы, имеют впечатляющий инженерный бэкграунд, серьезно и осторожно подходят к покупке тяжелого промышленного оборудования.

Нас не очень забоит количество машин, проданных конкурентом. Я бы даже сказал: вообще не заботит.

— За счет чего планируете побороться на российском рынке с другим китайским производителем, который продал сюда уже около 30 флексомашин?

— Нас не очень забоит количество машин, проданных конкурентом. Я бы даже сказал: вообще не заботит. Мы сфокусированы на том, чтобы максимально полно удовлетворить ожидания и потребности потенциального покупателя флексомашины. Это фундамент, на котором строится рыночный успех Label Source.

Наша компания постоянно работает над технологическим развитием и совершенствованием своих решений. Инновации лежат в основе корпоративной культуры нашей компании. Это наш дух, наша кровь, если угодно. Все разработки и инновации нацелены на то, чтобы предоставить дополнительную ценность нашим клиентам.

Кроме того, я уверен, что значительным конкурентным преимуществом будет наличие у нашего парт­нера сильной сервисной службы. У инженеров «НИССА Центрум» уже есть большой опыт в области установки и обслуживания финишных этикеточных линий, в состав которых входили в т. ч. секции флексопечати и различные отделочные модули. В дополнение к этому они прошли обучение на нашем заводе, и мы планируем регулярно работать над повышением их квалификации в будущем. Им в помощь будет работать удаленная сервисная поддержка. В общем, все то, к чему привыкли российские производители этикетки, использующие европейское оборудование, они получат от Label Source и нашего партнера.

— Есть ли уже первые продажи в России?

— До подписания дистрибуторского соглашения с «НИССА Центрум» в России было установлено две флексомашины Label Source F4 в 10-красочной конфигурации. На начало июня «НИССА Центрум» разместила у нас заказы на пять машин F6, одна из которых будет работать на выставке RosUpack 2024.