Жизнь на вулкане Как “Джест” становится одним из ключевых игроков на рынке оборудования и материалов для цифровой печати

— Вадим, полагаю, минувший год для вас был хорошим: там где одни столкнулись с серьезными проблемами, вы увидели возможности для развития своего бизнеса?

— Да, так можно сказать. Компания “Джест” была образована в 1999 году и изначально работала как сервисная организация. Примерно 15 лет назад мы решили заняться торговлей и начали возить б/у цифровые печатные машины, которые проходили в России полную предпродажную подготовку и затем запускались у клиентов. В основном, это была техника Xerox, поэтому наша компания у многих ассоциируется именно с этим брендом. Но, как вы и сказали, в прошлом году ситуация серьезно изменилась: на Россию наложили санкции, которые, фактически, сделали невозможной нормальную работу представительств основных производителей ЦПМ, в результате чего некоторые из них полностью ушли с рынка, а некоторые сохраняют свое присутствие, но не могут работать как раньше в полную силу. Вместе с этим правительство разрешило параллельный импорт, в котором мы увидели возможность для развития нашего бизнеса по всем продуктовым группам.

— То есть теперь вы возите не только Xerox?

— Уже более года мы активно формируем инфраструктуру под решения компании Konica Minolta. Это достаточно обширная и кропотливая работа, в результате которой мы стали предлагать нашим клиентам не только восстановленные, но и новые цифровые печатные машины Konica Minolta, а также оригинальные расходные материалы и запасные части с нашего склада и поставку под заказ.

— Можно заказать любую продукцию Konica Minolta? Даже большие промышленные машины? Даже этикеточные?

— Любую, с оговоркой, что офисные и полиграфические машины среднего класса часто есть у нас на складе или в транзите, а тяжелая промышленная техника завозится под конкретные заказы. Например, недавно мы привезли клиенту флагманскую модель Konica Minolta — AccurioPress C12000. Запросы на этикеточные машины тоже были, мы их просчитывали, но пока подтвержденного заказа на них мы не получили.

— С российским представительством Konica Minolta не возникает сложностей?

— А какие могут быть сложности? Мы работаем в правовом поле. Делаем только то, что разрешено российским законодательством.

— Имеете в виду параллельный импорт?

— Конечно.

Добавлю, что в своей работы мы контактируем и сотрудничаем с коллегами из Konica Minolta Business Solutions Russia.

— А “Джест” сама предлагает клиентам контракт?

— Мы практиковали такой подход и продолжаем обслуживать все заключенные контракты, но подписывать новые пока не стремимся.

— Почему?

— Это требует ресурсов, а мы сейчас бросили все силы на создание инфраструктуры под дистрибьюцию оригинальной продукции, в т.ч. Konica Minolta. Кроме того, мы так же поставляем много восстановленных машин. Их подготовка это трудоемкий процесс, и большинство наших специалистов занято именно этим.

— Цифровые машины промышленного класса требуют большей поддержки и внимания со стороны продавца. Как у вас организована послепродажная поддержка покупателей такого оборудования? Предоставляете ли вы гарантию?

— На все машины — как новые, так и восстановленные — мы предоставляем 12-месячную гарантию.

— Если не секрет, как вы достаете оригинальное оборудование и материалы?

— Здесь уже давно нет секрета, причем это касается как нас, так и большинства других компаний. Все закупаются у локальных дилеров в Китае, Турции и других странах, в том числе европейских. В цепочке поставок появилось дополнительное звено, отсюда и рост цен в последние год-полтора, а также более длинная логистика. Хотя, сроки доставки изменились еще до подорожания — в ковид.

— Если речь идет о тяжелой машине под заказ, каким может быть срок поставки?

— При готовности отгрузки машины нашими партнерами, срок поставки составит от 30 до 90 дней в зависимости от региона закупки.

— Сами производители цифровых машин и расходки не ограничивают таким дилерам работу с Россией?

— Есть принципиальные, которые тщательно следят за этим, а есть такие, кто формально запрещает, но при этом закрывает глаза на подобную деятельность.

В сухом остатке — мы можем привезти практически все.

— А как насчет финансовой стороны вопроса?

— Платежи — это главный вопрос. Постоянно возникают какие-то нюансы: то банк откажется, то требования поменяются, то деньги где-то задержаться… Приходится искать способы работать с долларами и евро… Но все эти проблемы на данном этапе решаемы. Пока можно работать.

— С какими еще сложностями приходится сталкиваться?

— После введения санкций разрушилась система централизованных поставок через официальные представительства иностранных производителей, и на рынке исчез контроль, который они осуществляли. Образовался вакуум, который быстро стали заполнять разные компании, в том числе те, которые никогда не работали на рынке офисной или промышленной печати. Начался хаос. Везли все, кто мог что-то достать. При этом никто толком не понимал кто, что, сколько и куда везет, что привело к сильному перенасыщению рынка по некоторым популярным продуктам. В основном, конечно, по материалам, но также и по многим моделям офисного класса.

Следствие перенасыщения мы хорошо знаем — это демпинг. Хотя, для конечного клиента это хорошо.

— С точки зрения цены, наверное, хорошо, но, с другой стороны, это и более высокие риски, в частности, с точки зрения качества материалов и его стабильности?

— Чтобы минимизировать риски нужно покупать не на Авито или Алиэкспресс, а у проверенных поставщиков, которые дорожат своей репутацией, стремятся выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и не просто продают тонер, а оказывают различные виды поддержки. Такие компании отвечают за то, что они продают.

— А “Джест” относится к таким компаниям?

— Безусловно. Несмотря на то, что у нас есть большой опыт работы с совместимыми материалами, сейчас наши объемы их поставок небольшие. Мы сделали ставку на оригинал, тем более, что цены на него, в сравнении с прошлым годом, снизились.

Основная причина — качество и нестабильность совместимой продукции от партии к партии. Разовая экономия на совместимке почти всегда приводит к более быстрому износу и поломке разных узлов ЦПМ, что на выходе нивелирует разницу в закупочной цене материалов. Не говоря уже о более низком и нестабильном качестве. В идеале нужно брать какой-то отрезок времени и анализировать — сколько сэкономили на тонерах на входе, и сколько потратили на замену барабанов, блоков проявки и прочих компонентов, сколько бессонных ночей провели возле машины и, как следствие, сколько брака напечатали и сколько заказов упустили.

Мы продаем некоторое количество совместимых расходных материалов, но, как правило, они идут клиентам, которые четко понимают с чем будут иметь дело. Например, тем у кого две машины, из которых одна печатает с высоким качеством на оригиналах, а вторая изначально заточена под чернуху и здесь допустимо использование проверенной совместимки.

— А с оборудованием такая же история? Типографии стали больше заказывать новой техники или б/у пользуется прежним спросом?

— Когда начались поставки новой техники по приемлемым ценам некоторые клиенты, конечно, предпочли купить новую машину, но продажи восстановленного оборудования все равно стабильны — на эти машины всегда есть покупатели.

В том, что касается восстановленного оборудования, услуги компании “Джест” остались теми же, что и раньше: мы ищем за рубежом хорошие машины с минимальным пробегом, проверяем их, везем в Россию и на своей базе проводим полноценную подготовку. Клиент получает полностью рабочую машину, которую он, образно выражаясь, включает в розетку и начинает печатать — зарабатывать деньги.

— Возвращаясь к материалам и “авито”: типографии ведь тоже можно понять. Если они научились возить оригинальную расходку сами, зачем им возвращаться к поставщику, у которого она дороже?

— На самом деле мы видим, что некоторые клиенты, кто пробовал возить самостоятельно, потихоньку возвращаются к нам. Дело в том, что большинство типографий покупают небольшие объемы, поэтому им не дают такие цены как “Джесту”. Если сравнивать цифры в лоб, то да — самостоятельная закупка и доставка типографии будет обходиться дешевле, но мы сейчас открыты для диалога и можем дать такие условия, которые ее устроят. А дальше каждый решает, что ему интереснее: потратить свое время и силы на поиск, закупку и логистику материалов и сэкономить условный рубль, или получить все что нужно с наших складов в Москве, Санкт-Петербурге или Самаре по комфортной цене, а ресурсы использовать для профильной деятельности — поиска клиентов и печать.

— А сейчас все можно получить со склада?

— Очень многое. Мы сформировали достаточно большие складские запасы по расходным материалам и сейчас работаем над расширением ассортимента запасных частей в том числе по продукции Konica Minolta. Это серьезная и кропотливая работа, так как номенклатура (техника, опционы, расходка, ЗиП) очень большая и для эффективной работы требуется определенная инфраструктура в компании. Это не то же самое, что привезти и продать сто комплектов тонеров.

— С оборудованием и материалами Xerox и Konica Minolta ситуация понятна, а как насчет других брендов — Canon, Ricoh?...

— Оборудование Ricoh мы завозим, также постепенно наращиваем объемы поставок расходных материалов для решений этого бренда. Canon-ом целенаправленно пока не занимаемся, но можем привезти под заказ.

Наладить работу с решениями какого-то конкретного производителя не так просто, как кто-то может подумать. Нужно найти потенциальных партнеров в других странах, провести переговоры и договориться о сотрудничестве, наладить логистику, сформировать склад и т.д. и т.п. Здесь как в поговорке: “За двумя зайцами погонишься…“. Сейчас мы сфокусировались на развитии поставок продукции Konica Minolta.

— Вы не думали расширяться в сторону послепечатного оборудования? В Китае наверняка найдется множество потенциальных партнеров.

— Компания “Джест” уже сейчас готова предложить бывшую в эксплуатации послепечатную технику Plockmatic Group, но не исключено, что в перспективе мы расширим это направление.

— Вы предлагаете какие-то финансовые инструменты своим клиентам?

— Мы предлагаем рассрочку, а также покупку оборудования в лизинг. Есть лизинговые компании, с которыми мы успешно сотрудничаем. Они понимают наш продукт и уже довольно быстро оформляют сделки.

— Как вы думаете, какова вероятность, что производители ЦПМ вернутся на российский рынок?

— В ближайшие год–два этого не стоит ждать. По крайней мере, мы ориентировались на такой прогноз, когда планировали стратегию развития компания в прошлом году.

— Как вы считаете, можно говорить, что ситуация сейчас стабилизировалась и дальше мы будем работать по тем правилам, которые сложились на данный момент?

— Наоборот. У меня ощущение, что мы живем на вулкане. Сегодня правила игры нам понятны, но завтра могут принять очередной пакет санкций, целью которого будет перекрытие оставшихся возможностей, и нам снова придется искать альтернативные варианты закупок и поставок. Риски по прежнему большие, и в этой связи мне кажется, что Китай — это наиболее перспективный наш партнер, который, как я понимаю, будет держаться до последнего.

В контексте происходящего меня больше волнует наша авиационная промышленность, т.к. сам часто летаю по России. Думаю, что в части соблюдения санкций, за этой отраслью наблюдают намного более внимательно и наши авиаперевозчики столкнулись с большими проблемами с поставкой запасных частей. А уж небольшую печатную машину, расходку и всякие железки для нее мы наверняка придумаем как привезти и обслужить.