«Сегодня важно считать не только цену коробки, но и весь процесс». В гостях у ГК «Гофромир»

Рынок: спрос стал более избирательным

— Есть расхожее мнение, что производители упаковки в сложные периоды чувствуют себя устойчивее большинства отраслей. Насколько это справедливо сейчас?

— С.Н.: Упаковка действительно обычно чувствует себя устойчивее многих отраслей. Товары продолжают производить, перевозить и продавать, а значит, их всё равно нужно упаковывать. Но считать, что рынок вообще не замечает изменений, было бы неправильно. Спрос стал менее ровным: одни заказчики увеличивают выпуск, другие осторожнее планируют закупки, дольше согласовывают проекты и чаще просят несколько вариантов по стоимости.

Для производителя упаковки это означает одно: уже недостаточно просто иметь оборудование и предложить цену. Клиент ждёт точного срока, понятного сервиса и решения, которое подходит его продукту, каналу продаж и логистике. Я бы не называл происходящее остановкой рынка. Скорее рынок вошёл в более требовательную фазу.

— Как эта ситуация отражается на «Гофромире»?

— С.Н.: Мы смотрим на картину по группе, а не по одному продукту или одному месяцу. Гофроупаковка остаётся нашим основным направлением, но параллельно мы развиваем упаковку из складного картона и воздушно-пузырьковую плёнку. Это даёт гибкость: одному и тому же клиенту могут понадобиться транспортный короб, потребительская упаковка и защитный материал.

Мы усиливаем кросс-продажи, работу с крупными проектами и развитие внутри существующей клиентской базы. Для заказчика принцип «одного окна» означает меньше поставщиков, меньше согласований и одну понятную зону ответственности. Для нас это более сбалансированный портфель.

При этом мы не стремимся брать любой объём любой ценой. Заказ должен подходить производству по технологии, срокам и экономике. На конкурентном рынке дисциплина в выборе проектов не менее важна, чем активность продаж.

— Какие сегменты сейчас выглядят увереннее других?

— С.Н.: Относительно устойчиво чувствуют себя производители продуктов питания. Есть локальные компании, которые растут за счёт развития собственных брендов и замещения продукции ушедших иностранных игроков. Среди наших клиентов такие примеры тоже есть.

Но даже растущий заказчик сегодня считает упаковку внимательнее. Он спрашивает, насколько быстро она собирается, сколько дополнительных материалов требует, как размещается на паллете, переживает доставку и выглядит на полке. Разговор постепенно смещается от цены одной коробки к стоимости всего процесса.

На решения клиентов также влияют дефицит кадров, рост фонда оплаты труда и дорогие заёмные деньги. Поэтому проекты, которые сокращают ручные операции, время упаковки и потери в логистике, получают внутри компаний всё больше внимания.

Как меняется запрос на упаковку

— Какие запросы от заказчиков гофроупаковки вы сегодня слышите чаще всего?

— Г.А.: Один из заметных запросов связан с объединением транспортной и представительской функций. Раньше товар мог ехать в обычном коробе, а для магазина или конечного покупателя использовалась отдельная упаковка. Сейчас клиенты всё чаще спрашивают, можно ли сделать одну конструкцию, которая надёжно защищает товар при доставке и при этом достойно выглядит в торговой точке или в момент распаковки. Особенно часто такая задача возникает у продавцов на маркетплейсах и у брендов, которые работают одновременно с онлайном и розницей.

Одним из решений может быть кашированная гофроупаковка. Но мы не начинаем с готового рецепта. Сначала смотрим на вес продукта, маршрут, тираж, требования к печати и нужную жёсткость. После этого подбираем профиль гофрокартона, лайнер, конструкцию и отделку. Задача в том, чтобы коробка выполняла свою функцию и при этом не содержала затрат, которые не создают ценности для клиента.

В одном проекте важна яркая печать и ощущение премиальности, в другом лучше работает спокойный дизайн и прочная конструкция. Одна и та же технология может быть оправданной или избыточной в зависимости от задачи. Поэтому мы стараемся давать несколько вариантов и объяснять разницу не только в цене, но и в использовании.

— С.Н.: Есть ещё один устойчивый запрос. Компании стали внимательнее смотреть на сам участок упаковки: сколько людей там работает, сколько действий они совершают и какие материалы используют. Даже небольшая лишняя операция, повторённая тысячи раз, превращается в заметные трудозатраты. Поэтому растёт интерес к коробкам без скотча, конструкциям с автодном, удобному открыванию и другим решениям, которые ускоряют сборку и упаковку товара.

— Получается, сэкономить на упаковке не всегда означает купить коробку дешевле?

— С.Н.: Именно. Иногда сама коробка может стоить немного дороже, но весь процесс обходится дешевле. Она быстрее собирается, требует меньше скотча или наполнителя, лучше размещается на паллете, снижает риск повреждений. Если смотреть только на закупочную цену единицы, этот эффект легко не заметить.

— В такой ситуации вы продолжаете инвестировать в новые направления и оборудование?

— С.Н.: Да, но точнее выбираем, куда вкладывать ресурсы. Перед каждой серьёзной инициативой мы задаём себе несколько простых вопросов: какую задачу клиента она решает, есть ли повторяемый спрос, как она встраивается в существующее производство и когда появляется коммерческая отдача. Если ясных ответов нет, торопиться не нужно. Но и останавливать развитие только из-за общей неопределённости тоже было бы ошибкой.

Точка роста: смежные направления

— В 2025 году группа приобрела типографию, а в начале 2026 года запустила новую компанию «Принтомир», которая выпускает упаковку из складного картона. Почему решили идти в это направление?

— С.Н.: Мы видели, что многим нашим заказчикам нужна не только гофроупаковка, но и потребительская упаковка из складного картона. Раньше им приходилось размещать такие заказы у других производителей. С запуском «Принтомира» группа стала удобнее для клиента: гофроупаковку, картонную упаковку и воздушно-пузырьковую плёнку можно получать в одном контуре.

— Площадка изначально была готова к выпуску упаковки?

— С.Н.: Нет, её пришлось серьёзно перестроить. Раньше типография выпускала газеты, рекламную и многостраничную продукцию, а у упаковочного производства другая логика. Отличаются подготовка заказа, контроль качества, набор операций и требования к команде. В течение 2025 года мы перестраивали технологическую цепочку, обновляли оборудование и компетенции. В начале 2026 года площадка начала работу уже как специализированное упаковочное производство.

— Какое оборудование формирует основу производства?

— С.Н.: Основой офсетного участка стала машина Komori. Дальше мы сформировали набор ключевых процессов: резку, трафаретную печать, ламинацию, каширование, высечку и фальцевально-склеивающие операции. В этом году добавили флексографскую печать по картону и гофрокартону. Не хочу превращать интервью в каталог машин. Для клиента важнее, что проект можно провести от образца до серийного выпуска, согласовав конструкцию, печать и отделку в одной производственной цепочке.

Параллельно мы обновляли оборудование и на площадке «Гофромира», в том числе развивали направление промышленной цифровой печати. К нему мы ещё вернёмся.

— На каком сегменте сосредоточен «Принтомир» и на какие объёмы рассчитано производство?

— С.Н.: Основное направление — потребительская упаковка из складного коробочного картона и кашированные решения. Это продукция, где важны внешний вид, точная геометрия, стабильность цвета и повторяемость результата. В зависимости от задачи мы используем офсетную или флексографскую печать и разные виды отделки, включая холодное тиснение фольгой.

Мы работаем с проектами разного масштаба: от тестовых образцов и небольших запусков до крупных серий. Называть одну универсальную цифру мощности было бы некорректно, потому что производительность сильно зависит от формата изделия, раскладки, конструкции и количества операций. Для нас важнее возможность принять серийный проект и обеспечить повторяемое качество и понятный срок.

«Принтомир» остаётся молодым направлением, но это уже действующее производство с реальными заказами и сформированной технологической цепочкой. Сейчас мы последовательно расширяем портфель проектов и отрабатываем взаимодействие между разработкой, печатью, отделкой и производством.

— Каким оказался старт нового направления?

— С.Н.: За первые месяцы команда разработала 75 новых конструкций для заказчиков из разных отраслей, но для нас важен не только этот показатель. Мы выстроили процесс, в котором менеджеры, конструкторы, технологи и производство работают с проектом как с единым продуктом, а не как с набором отдельных операций.

Для клиента это означает, что мы можем не только предложить идею и сделать образец, но и довести конструкцию до стабильного серийного выпуска.

— Как меняются запросы клиентов в сегменте упаковки из складного картона?

— Г.А.: Клиенты не перестали хотеть красивую и заметную упаковку. Они стали внимательнее выбирать, какие эффекты действительно работают на бренд. Всё чаще вместо большого количества отделочных операций выбирают один сильный визуальный приём и хорошо продуманный дизайн.

Наша задача не в том, чтобы любой ценой имитировать дорогую упаковку. Нужно найти сочетание материала, печати, конструкции и отделки, которое даёт нужное восприятие при разумной экономике проекта. Иногда основной эффект создаёт конструкция, иногда графика, иногда один аккуратный акцент.

При этом технологичность нужно учитывать ещё на этапе дизайна. Красивый концепт, который требует слишком большого количества нестабильных операций, не поможет клиенту в серийном производстве.

— Е.С.: Появился и новый источник идей. Клиенты приносят изображения и конструкции, созданные с помощью искусственного интеллекта. Это интересно, потому что ожидания становятся смелее. Но красивый рендер не учитывает толщину материала, биговку, замки, склейку и реальную сборку. Наша задача не отвергнуть идею, а перевести её в производимую конструкцию.

Не только цена коробки

— Выходит, консультационная часть вашей работы не менее важна, чем само производство?

— Е.С.: Да. Один клиент приходит с готовой конструкцией и точным техническим заданием. Другой приносит продукт и говорит: «Нужно упаковать». Во втором случае нужно понять канал продаж, логистику, требования к внешнему виду, процесс упаковки и бюджет. Одного оборудования здесь недостаточно.

Мы стараемся строить работу как систему. В проекте участвуют менеджер, конструктор, дизайнер, технолог и производство. Экспертиза не должна быть сосредоточена в одном человеке или одном отделе. Идея проверяется с нескольких сторон до того, как попадёт в тираж.

— Г.А.: Обычно всё начинается с простых вопросов. Что за продукт, сколько он весит, как его перевозят, сколько раз перекладывают, кто собирает коробку и как её открывает конечный покупатель? Нужна ли выкладка в торговой точке? После такого разговора исходная задача часто меняется. Иногда не требуется полностью новая коробка. Достаточно изменить замок, вкладыш, перфорацию или внутреннюю геометрию.

— В портфеле группы есть запатентованные решения. Расскажите о них подробнее.

— Е.С.: Сейчас у нас два упаковочных решения, защищённых патентами.

Первое — коробка с контролем первого вскрытия. Она подходит для задач, где важно сразу увидеть, открывали упаковку или нет. Доступ к содержимому возможен только после отрыва перфорации, поэтому факт вскрытия становится очевидным. Такое решение может быть востребовано в доставке, при перевозке ценных грузов, в банковской, медицинской и фармацевтической сферах.

Вторая разработка — упаковка для цветочных букетов «Аквабокс». Она быстро собирается, фиксирует букет без дополнительных материалов и позволяет перевозить цветы в воде. После доставки упаковка может использоваться как дизайнерская ёмкость для букета.

Оба решения стали лауреатами международной премии упаковочных решений PART Award. «Аквабокс» победил в номинации «Полиграфическое решение. Упаковочное решение», а короб с контролем первого вскрытия — в номинации «Экологичная упаковка. Транспортная тара».

Ещё одно направление собственной разработки — воздушно-пузырьковая плёнка с антистатическими свойствами. Её используют для упаковки печатных плат, датчиков, оптических узлов, медицинского и лабораторного оборудования. Продукт получил сертификат, подтверждающий соответствие требованиям ГОСТ IEC 61340-5-3-2023 к упаковке изделий, чувствительных к электростатическому разряду.

— Сам факт патента делает упаковку дороже?

— Е.С.: Не обязательно. Цена формируется из материала, формата, тиража, конструкции и набора операций. Иногда уникальное решение по стоимости сопоставимо со стандартным, иногда требует дополнительных затрат. В таком случае оно должно давать понятный эффект: лучше защищать продукт, ускорять сборку, контролировать вскрытие или снижать потери в логистике.

— То есть патент для вас не самоцель?

— С.Н.: Да. Патент важен как подтверждение того, что команда умеет создавать новое. Но клиент покупает не патент. Он покупает решённую задачу, стабильное производство и понятный результат.

— Насколько важна экологичность упаковки для российского заказчика?

— Е.С.: Для ряда компаний это уже твёрдое требование, особенно если у них есть собственные экологические стандарты или обязательства перед торговыми сетями и потребителями. Но одной маркировки «эко» недостаточно. Нужно смотреть на состав материала, возможность переработки, расход сырья и то, что происходит с упаковкой после использования. Нередко экологичность и экономика идут в одну сторону: меньше лишнего материала, эффективнее паллета, ниже риск повреждений.

— Помимо разработки конструкции и дизайна, вы предлагаете клиентам аудит упаковочных процессов. Что это за услуга?

— Е.С.: В 2026 году мы запустили Box Journey Map, или «Путь коробки». Это аудит, в котором упаковка рассматривается не как отдельная закупка, а как часть производства и логистики. Мы смотрим, что происходит с ней с момента поступления плоских заготовок до упаковки товара, паллетирования, перевозки и выкладки.

Нас интересуют места, где появляются лишние действия, скотч, наполнитель, незаполненный объём, повреждения, неустойчивая паллета или неудобство в торговой точке. После этого формируются варианты улучшений и оценивается их влияние на процесс. Клиенту нужен не длинный отчёт, а несколько изменений, которые можно проверить и внедрить.

Важно, что аудит связан с разработкой и производством. Гипотезу можно проверить на образце, скорректировать и довести до серийного решения. Иначе хорошая рекомендация рискует остаться на бумаге.

— Какое узкое место встречается чаще всего?

— Е.С.: Например, внутренняя геометрия короба не соответствует продукту. Внутри остаётся лишний воздух или, наоборот, короб закрывается с усилием. Сотрудник тратит больше времени на упаковку, увеличивается расход вспомогательных материалов, а паллета получается менее устойчивой.

Другой распространённый пример связан с тем, что один короб используют для разного количества товара. При меньшем заполнении внутри остаётся свободное пространство, а предусмотренная перфорация может перестать работать для выкладки. В торговой точке сотрудникам приходится дорабатывать упаковку вручную.

Такие детали кажутся небольшими только в рамках одной операции. При большом объёме они превращаются в деньги, время и качество сервиса.

— Можно ли оценить, сколько компания теряет из-за неоптимальной упаковки?

— Е.С.: Единой цифры для рынка нет. Потери зависят от продукта, объёма, конструкции и логистической цепочки. Кроме того, они редко видны одной строкой. Часть сидит в перерасходе картона и скотча, часть в работе сотрудников, часть в использовании паллет и транспорта, повреждениях и возвратах.

На небольшом объёме разница может быть незаметной. Но при сотнях тысяч или миллионах единиц даже несколько лишних рублей на одной упаковочной операции превращаются в существенную сумму за год. Поэтому мы считаем эффект на конкретном процессе, а не обещаем среднюю экономию для всех.

Наибольший потенциал обычно есть у крупных производителей и ритейлеров с большим количеством SKU, высокими объёмами и сложной логистикой. Чем больше этапов проходит упаковка, тем дороже обходится небольшая ошибка в конструкции.

— Уже есть проекты, где удалось измерить результат такого подхода?

— Е.С.: В одном из проектов для российского производителя косметики мы анализировали упаковку на выбранной группе SKU и затем проверяли изменения в реальном процессе.

По итогам пилота время сборки короба сократилось на 20–25%, затраты на упаковку и логистику снизились на 8–12%, а повреждения упаковки при доставке уменьшились примерно на треть. Эти цифры относятся к конкретному проекту, поэтому в каждом новом случае экономику нужно считать заново.

Для нас принципиально важно измерять эффект после внедрения, а не ограничиваться красивой презентацией. Только тогда можно понять, сработала ли новая конструкция и стоит ли масштабировать её на другие позиции.

— Аудит можно заказать отдельно от производства?

— Е.С.: Сейчас мы рассматриваем его прежде всего как часть комплексной работы с клиентом. Смысл не в том, чтобы выдать рекомендации, а в том, чтобы разработать решение, изготовить образцы, проверить их и довести до внедрения. В таком формате ответственность за результат гораздо понятнее.

Цифровая печать: от образца к серии

— В начале года «Гофромир» запустил однопроходную промышленную линию Hanway для струйной печати по гофрокартону. Почему решили развивать это направление?

— С.Н.: Цифровой печатью мы занимаемся с 2021 года. Тогда приобрели многопроходную машину Hanway и начали с образцов, пилотных и небольших серий. Практика показала, что такие задачи востребованы, но у многопроходной технологии есть ограничения по производительности. Новая однопроходная линия расширила диапазон заказов и позволила перейти к более производительным сериям. При этом первая машина остаётся полезной для тестов и единичных работ.

— Е.С.: Цифровая печать даёт клиенту несколько возможностей. Можно быстрее подготовить тестовый образец или пилотную серию, проверить новый дизайн и выпустить проект в сжатые сроки. Кроме того, на новой линии мы можем работать с более крупным форматом, чем на имеющемся у нас офсетном и флексографском оборудовании, и получать детализированное цветное изображение.

Такая технология особенно интересна компаниям, у которых часто появляются новинки, сезонные продукты и тематические коллекции. Им важно не ждать долго между утверждением дизайна и получением готовой упаковки.

При этом цифровая печать подходит не для каждого заказа. У неё есть свои ограничения, как у офсета и флексографии. Поэтому задача команды состоит не в том, чтобы продать конкретную машину, а в том, чтобы выбрать технологию по тиражу, сроку, формату и требованиям к изображению.

Хороший пример — подарочная упаковка для лауреатов премии «Золотой медвежонок» Ассоциации предприятий индустрии детских товаров. В комплект входили наградная стела, диплом и мягкая игрушка. Упаковка должна была выглядеть торжественно, быстро собираться и аккуратно открываться. Сроки были сжатыми, поэтому конструкцию и графику сразу разрабатывали с учётом струйной печати.

— Как вы принимаете решение о покупке нового оборудования?

— С.Н.: Мы стараемся не покупать оборудование по презентации. Берём реальные макеты и материалы, проверяем качество и повторяемость результата, смотрим, насколько удобно обслуживать машину и как устроена техническая поддержка. При выборе однопроходной линии мы с директором производства и технологом ездили в Китай, сравнивали несколько вариантов и проводили тесты. В финале осталось два производителя. Hanway выбрали по совокупности результатов испытаний и готовности поставщика поддерживать оборудование в России.

— Насколько сложно объяснить клиенту ценность цифровой печати?

— Е.С.: Мы стараемся не продавать клиенту слово «цифра». Сначала выясняем, что для него важнее. Если решающими являются срок и качество изображения, цифровая печать может быть оптимальной. Если нужен большой стабильный тираж с другой экономикой, лучше подойдёт флексография. Для части проектов из складного картона логичнее офсет.

Хорошее решение не обязательно должно быть самым новым. Оно должно лучше всего решать задачу клиента. Такой подход снижает риск завышенных ожиданий и помогает заказчику понимать, за что он платит.

— Как распределяются задачи между двумя машинами Hanway и традиционными способами печати?

— С.Н.: Многопроходная машина удобна для образцов, единичных изделий и тестовых серий. Однопроходная используется для более производительных задач. Офсет и флексография остаются важной частью производства. Выбор зависит от тиража, срока, формата и изображения. Клиенту, по большому счёту, не обязательно знать название машины. Ему нужны стабильное качество, понятная цена и срок.

— Может ли цифровая печать со временем серьёзно потеснить традиционные технологии?

— Е.С.: Полностью не заменит. Но её роль будет расти там, где часто меняется дизайн, нужно быстро выпустить образец или проверить продукт на рынке. Цифровая печать сокращает путь от идеи до физической упаковки, и это само по себе становится ценностью.

— С.Н.: Для нас важнее не прогнозировать абстрактную долю технологии, а развивать её вокруг реальных задач. Мы сначала проверили спрос на первой машине и только потом масштабировали направление. Такая последовательность для нас принципиальна: сначала понять пользу для клиента, затем увеличивать производительность.

Следующий шаг для отрасли связан с сокращением пути от файла до готовой упаковки и более тесной связью печати, конвертинга и упаковочной линии. Выигрывать будет тот, кто сможет сделать этот цикл быстрым и предсказуемым.

Цифровая печать не отменяет офсет и флексографию. Она закрывает задачи, где решающими становятся срок, тестирование и качество изображения.

Мы не продаём клиенту технологию. Мы выбираем способ, который лучше решает его задачу.

Каналы продаж: фокус важнее присутствия

— У «Гофромира» раньше были фирменные магазины готовой упаковки. Почему вы отказались от этого формата?

— Е.С.: Магазины дали нам хороший опыт работы со стандартным ассортиментом и мелким оптом. Но со временем стало понятно, что отдельная оффлайн-сеть не использует главное преимущество группы. Наша сильная сторона не в том, чтобы просто продать готовый короб с полки, а в том, чтобы разработать решение, подобрать технологию и обеспечить серийное производство. Поэтому фирменные магазины как отдельный формат мы закрыли, а ресурсы сосредоточили на B2B и работе с производственными компаниями.

— Маркетплейсы для вас тоже не являются приоритетным каналом?

— С.Н.: Мы рассматриваем маркетплейс как инструмент, а не как обязательную точку присутствия. Там хорошо работают стандартные позиции, понятный ассортимент и быстрая поставка.

Индивидуальная упаковка, где нужны расчёты, образцы и согласования, продаётся по другой модели. Поэтому идти на площадку только ради того, чтобы там быть, смысла нет. Если канал даёт понятную экономику и позволяет сохранить сервис, его можно использовать. Но основой для нас остаётся прямая работа с бизнесом, где мы можем влиять не только на цену изделия, но и на итоговый результат клиента.

— Значит ли это, что розничного и мелкооптового направления больше не будет?

— С.Н.: Готовая упаковка и мелкий опт остаются частью работы, но отдельная розничная сеть сейчас не является стратегическим приоритетом. Мы направляем ресурсы туда, где можем дать больше ценности, чем простая продажа стандартной позиции.

Не ждать, пока рынок решит задачу

— Какие приоритеты у «Гофромира» на ближайшие годы?

— С.Н.: Основные направления понятны. Мы продолжим развивать модель «одного окна», усиливать работу с крупными клиентами и кросс-продажи внутри группы. Будем развивать «Принтомир», воздушно-пузырьковую плёнку и цифровую печать там, где она даёт клиенту реальный эффект. Отдельный приоритет — внутренняя эффективность, автоматизация и качество сервиса. Мы хотим, чтобы рост опирался не на один продукт и не на один канал.

— Планируете увеличивать производственные мощности?

— С.Н.: — Все планы раскрывать не хотелось бы, но уже не секрет, что мы строим в Кривцово новый производственный цех для гофроагрегата. Его запуск позволит ГК Гофромир самостоятельно производить гофрокартон и расширить производственную цепочку — от изготовления материала до выпуска готовой упаковки.

— На какой сценарий рынка вы опираетесь, принимая решения?

— С.Н.: На реалистичный. Мы не строим план на предположении, что рынок сам быстро вернётся к прежним темпам и решит наши задачи. Основные рычаги находятся внутри компании: доля в существующей клиентской базе, скорость расчёта и запуска заказа, качество сервиса, новые продукты, производительность и дисциплина затрат. Если рынок ускорится, это станет дополнительным фактором, но не основой стратегии. В конечном счёте упаковка касается производства, склада, логистики и продаж. Чем точнее мы понимаем весь этот путь, тем больше ценности можем дать клиенту и тем устойчивее может расти группа.