— Питер, я начал работать в полиграфических медиа в начале 2000-х и помню, что в то время компания Canon была одним из основных поставщиков цифровых печатных машин. Наверное, сотни российских полиграфистов начинали свой бизнес именно с машинами Canon CLC, но затем, примерно с 2005 года, компания как будто бы потеряла интерес к полиграфическому рынку. Если я прав, с чем это было связано?
— Я не могу сказать, что вы не правы, но некоторые пояснения все же нужно сделать. Действительно, в 90-х годах прошлого столетия Canon представила рынку новую серию цифровых машин CLC, успешные продажи которых на много лет обеспечили компании прочные позиции на рынке. Это были хорошие машины для того времени, но сейчас, оглядываясь назад, мы понимаем, что это была скорее «прокачанная» офисная техника, нежели реальное промышленное оборудование. Кроме того, в те годы у нас не было сильного портфолио машин для профессиональной черно-белой печати.
Затишье, о котором вы говорите, началось в 2000-х годах, когда наши конкуренты выпустили свои первые цифровые печатные машины класса light production, тогда как у нас первая такая разработка — серия imagePRESS C6000 — появилась только в 2007 году. Машина была построена на абсолютно новой технологической платформе, которая стала основой для всех последующих моделей imagePRESS, но при этом она относилась к классу не light-production, а production. И если в Западной Европе она продавалась очень хорошо, то на чувствительных к цене рынках, таких как российский, оказалось, что соотношение ее цены и производительности не отвечает ожиданиям потенциальных покупателей, несмотря на очень высокое для того времени качество печати.
В те годы мы были гораздо успешнее в сегменте широкоформатных интерьерных принтеров, продавая продукты серии imagePROGRAF, ну а наше возвращение в сегмент профессионального цифрового оборудования началось чуть позже, после принятия глобальной стратегии, предполагающей укрепление позиций на данном рынке.
В целом я согласен с вашим наблюдением относительно некоторого снижения нашей активности на полиграфическом рынке, но я не назвал бы это «потерей интереса». Возможно, правильнее будет сказать, что на этапе формирования нашего портфолио в те годы предлагаемые решения были более актуальны для рынков Западной Европы, чем для российского. Впоследствии же, по мере реализации принятой стратегии, мы расширили продуктовую линейку, накопили необходимые компетенции и начали активно восстанавливать утраченные позиции.
После того, как в 2014 году семейство машин imagePRESS было расширено моделью C600 класса light production, у нас появился правильный продукт для российского рынка с правильным позиционированием в соответствии с нуждами наших клиентов. Тогда мы снова стали набирать обороты.
— Вы могли бы рассказать об этой стратегии чуть подробнее? Я помню, что впервые услышал о ней в 2010 году на выставке Canon EXPO, которая проходила в Париже. Объявление сделал президент компании, но он не сильно вдавался в причины такого шага...
— Прежде всего я хотел бы напомнить, что ключевые компетенции Canon лежат в области фиксации и воспроизведения изображений (в оригинале imaging — Прим. автора), и все бизнес-направления компании так или иначе с этим связаны. Например, почти все знают, что Canon делает высококлассную фото- и видеотехнику, а также домашние принтеры. Не всем, но многим известно, что Canon также производит офисное оборудование для сканирования, копирования и печати. Гораздо меньше людей осведомлены о наличии в нашем портфолио сложного медицинского оборудования (рентгеновские установки, томографы и проч.) и о том, что после покупки медицинского бизнеса у Toshiba компания Canon Medical Systems вошла в тройку крупнейших производителей на этом рынке. И уж совсем немного тех, кто в курсе, что Canon также входит в тройку крупнейших производителей фотолитографического оборудования, которое используется в производстве компьютерных чипов. Одна такая машина занимает немногим больше места, чем комната, в которой мы с вами находимся. Стоит она 4—5 млн долл., а одна из европейских фабрик, которую мне удалось посетить, использует порядка 20 таких машин.
Литографическое оборудование Canon на фабрике Toshiba. Фото: Canon
Однако ситуация на любом рынке постоянно меняется, поэтому в крупных компаниях всегда есть специалисты, которые анализируют факторы влияния и на основе этого анализа строят долгосрочные стратегии развития. Например, в Canon понимали, что рынок цифровой фотографии в обозримом будущем подойдет к точке насыщения, а офисный сегмент не будет показывать такие темпы роста, как раньше. В то же время аналитики видели, что на полиграфическом рынке происходят серьезные изменения, и что профессиональная цифровая печать имеет на нем хорошие перспективы роста, обусловленные возможностью оперативно печатать малые тиражи, персонализировать продукцию, а также реализовывать различные инновационные бизнес-модели, что невозможно или затруднительно при использовании аналоговых технологий.
Результатом такого анализа стало обновление глобального плана развития компании, предусматривающего серьезные инвестиции в расширение и укрепление портфолио решений для профессиональной печати с целью стать поставщиком №1 на этом рынке.
Одним из важнейших этапов реализации данного плана стала покупка в 2010 году голландской компании Océ, которая располагала широкой линейкой листовых и рулонных цифровых машин, а также широкоформатных УФ-принтеров. Также я бы отметил разработку в 2007 году новой технологической платформы imagePRESS. Благодаря этому Canon сегодня предлагает рынку листовые машины для черно-белой и цветной печати серий VarioPRINT и imagePRESS, широкоформатные принтеры для печати широчайшего спектра интерьерной и уличной продукции imagePROGRAF, PlotWave, ColorWave, Colorado и Arizona, а также промышленные струйные машины JetStream, ColorStream и ProStream. С таким портфолио, сопровождаемым квалифицированной поддержкой клиентов и качественным сервисным обслуживанием, нам удалось достаточно быстро укрепить свои позиции на тех рынках, где они были утеряны.
— Предположу, что за пропущенные годы многие российские полиграфисты перестали рассматривать Canon как поставщика серьезных полиграфических решений. Как вы решаете эту проблему?
Конечно, если компания на годы снижает активность на рынке, люди начинают ее забывать. Поэтому после принятия плана развития полиграфического направления Canon, приобретения Océ и расширения продуктовой линейки нам потребовалось некоторое время и определенные усилия, в частности, маркетинговые, чтобы вернуться и напомнить типографиям и корпоративным заказчикам, что им стоит вновь рассматривать нашу продукцию как объект для инвестиций.
Эта работа уже принесла свои плоды с точки зрения финансовых результатов, количества рабочих проектов и рыночных позиций. Например, на российском рынке листовых ЦПМ для черно-белой печати за последние три—четыре года мы стабильно занимаем лидирующие позиции. В сегменте цветных машин нам также удается повторять это достижение, но эпизодически, например, в результате маркетинговых кампаний. Тем не менее, мы активно работаем в этом направлении, чтобы стать №1 на постоянной основе.
— Расскажите, пожалуйста, о наиболее интересных полиграфических проектах Canon, реализованных в России за последние два—три года.
— Я бы начал с компании «Аккорд-Пост», которая занимается печатью транзакционной продукции. Она начинала работать с российским представителем Océ еще до того, как ее приобрела Canon, но в 2014 году мы приняли на себя все обязательства по сервисному обслуживанию установленного там листового и рулонного оборудования, а впоследствии продали туда несколько новых машин, в частности, листовые imagePRESS C850. Примечательно, что «Аккорд-Пост» регулярно печатает на них объемы, которые выходят далеко за рамки официальной спецификации, но машины прекрасно выдерживают такие нагрузки.
Еще один интересный и важный для нас проект — установка в книжной типографии «Паблит» в конце 2017 года рулонной струйной машины ColorStream 6500 в дополнение к двум листовым ЦПМ нашего производства. Новое оборудование успешно используется для печати малотиражной черно-белой книги. Возможно, мы ожидали несколько бóльших объемов печати в этой компании, но мы понимаем, что ее заказчикам — издателям — нужно время, чтобы поменять подход к производству с учетом тех возможностей, которые предлагает цифровая печать.
Следующий пример не из полиграфии, но также очень важен для нас — это установка первой в России листовой машины VarioPrint 6000 Titan в компании «Восток-Энерго» — там она используется для печати счетов за электроэнергию.
В Библиотеке иностранной литературы (г. Москва) мы внедрили комплексное решение для печати книг по требованию. Возможно, это не самый большой проект с точки зрения потенциального объема печати, но он очень интересен для нас как пример реализации инновационного подхода к расширению услуг. Кроме того, мы можем легко масштабировать такой проект в рамках всей страны.
Наконец, нужно отметить крупный проект с московской книжной типографией «Буки Веди», которая долгие годы работала на оборудовании нашего уважаемого конкурента, но в конце 2018 года после длительных переговоров приобрела первые три ЦПМ Canon, а в этом году вводит в эксплуатацию еще две машины — в их числе флагманские модели imagePRESS C10000 и VarioPrint 6000 Titan, которая будет использоваться для печати черно-белой книги. Эта компания показывает очень хорошие темпы роста, оборудование имеет хорошую загрузку и стабильно работает, радуя своих владельцев надежностью и высоким качеством печати. Кстати, именно в ней на оборудовании Canon будет отпечатано издание, в котором выйдет это интервью.
— Какой сегмент полиграфического рынка представляет сегодня наибольший интерес для Canon с точки зрения продаж нового оборудования?
— Мы стремимся присутствовать везде, где есть возможность удовлетворить имеющийся спрос. Но дифференциация, конечно, есть. Если говорить о листовых и рулонных струйных машинах, то наиболее интересным мы считаем книжный рынок. Хорошие перспективы у рынка рекламно-представительской продукции. В меньшей степени нас привлекает транзакционная печать.
Рынок широкоформатной печати также представляет для нас интерес. С одной стороны, на нем происходят интересные изменения, связанные с тем, что сфера применения широкоформатных принтеров расширяется, и они все больше используются в процессе выпуска продукции, которую нельзя назвать традиционно полиграфической: это различный интерьерный декор, мебель, какие-то индустриальные вещи и т.п. С другой — относительно недавно в нашем портфолио появились уникальные принтеры Océ Colorado 1640 и 1650 с гелевыми чернилами, и мы предпринимаем активные усилия по продвижению этого продукта на рынке. В настоящее время в нашем активе три инсталляции, но я убежден, что скоро эта цифра увеличится.
Новый широкоформатный принтер Colorado 1650 на стенде Canon на выставке FESPA Global Print Expo 2019
— Как вы оцениваете перспективы струйных машин промышленного класса в России? В частности, машины Océ VarioPrint i300, которая была представлена на выставке drupa 2016 и вызвала достаточно большой интерес у полиграфистов.
— Рынок для рулонных машин очень непростой, но при этом перспективный. Учитывая инсталляционную базу такого оборудования в России, я бы сказал, что мы только в начале пути, но при этом хорошо подготовлены. У Canon очень широкая линейка рулонных машин, использующих как электрографическую, так и струйную технологии печати. В их числе — серия струйных печатных машин ColorStream с новыми пигментными чернилами и множеством уникальных функций, помогающих полиграфическим компаниям снизить затраты за счет более высокой степени автоматизации и высокого показателя uptime. Кстати, ColorStream являются наиболее продаваемыми машинами в своем классе в Европе — с момента начала продаж в 2010 году в регионе ЕМЕА (Europe, Middle East and Africa) было установлено более 650 машин данной серии, а во всем мире их более 1300.
Последним пополнением в нашем портфолио рулонных струйных печатных машин стал наш флагман — ProStream. Машины этой серии могут печатать на широком спектре материалов — от немелованной до стандартной мелованной бумаги для офсетной печати — и обеспечивают качество неотличимое от офсетного.
Что касается серии Océ VarioPrint i300 (модели VP i200 и VP i300), то это прекрасные машины для печати цветной многостраничной продукции (брошюры, журналы, каталоги и проч.), которые идеально дополняют рулонную технику ColorStream, позволяя гибко допечатывать тиражи, выводить с идентичным качеством испорченные или недостающие страницы и т.п. Мы считаем, что в России у этой машины есть перспективы, но есть и сдерживающие факторы. Это ее стоимость, жесткая конкуренция со стороны офсетных типографий, которые забирают ее целевые тиражи, а также ценовая политика поставщиков тонерных машин, которые устанавливают очень низкую стоимость клика.
Другими словами, «окно», в котором можно эффективно использовать машины серии VarioPrint i300 с точки зрения тиражей, качества и цены, намного ỳже, чем на европейских рынках. Но оно, несомненно, существует, и у нас есть рабочие проекты по этому оборудованию. Надеюсь, уже во второй половине 2019 года мы сможем сообщить российскому рынку о продаже первой машины этой серии.
— Как насчет цифровой этикеточной машины Canon LabelStream 4000, которая была разработана с партнерами и анонсирована в 2018 году? Предположу, что ее рыночный потенциал намного выше…
— Возможно, но не стоит забывать, что она ориентирована на совершенно новый для Canon рынок, где мы только учимся работать. Успешная реализация пилотных проектов очень важна, и по этой причине было принято решение, что все проекты по LabelStream будут идти через наш центральный офис в Европе. В России мы пока не продаем эту машину, но если к ней будет предметный интерес, мы привлечем коллег и окажем им всю необходимую помощь в рамках ведения проекта, а покупателю — сервисную поддержку надлежащего уровня.
Полагаю, что спустя некоторое время, по мере наработки опыта и понимания, как устроен этикеточный рынок, мы начнем продвигать данное оборудование напрямую.
— Поговорим о картонной упаковке: большинство крупных производителей печатных машин уже имеют или разрабатывают решения для этого перспективного рынка. Можно ли ожидать подобного от Canon?
— Будучи японской компанией, Canon очень сдержана в том, что касается обнародования своих планов, в частности, в области разработки новых решений. Тем не менее, я хотел бы напомнить, что некоторое время назад у Océ был совместный проект с компанией Manroland Web Systems, предполагавший разработку рулонной машины с жидким тонером для печати картонной упаковки. Впоследствии этот проект заморозили (но не закрыли!), полагаю, из-за того, что потребовалось больше времени на разработку технологической платформы, которая в полной мере отвечала бы требованиям рынка. Тем не менее, я допускаю, что в будущем Canon представит решение и для этого перспективного рынка.
— В завершение нашей беседы скажите несколько слов о вашем участии в выставке Printech 2019. Почему вы решились на этот шаг и чего ждете от него?
— Участие в выставке — впервые, кстати — это один из элементов той самой маркетинговой стратегии, о которой мы говорили в самом начале. Мы хотим быть в центре событий и иметь возможность начать диалог с полиграфическими предприятиями, которые рассматривают вопрос покупки цифрового печатного оборудования. Мы хотим убедить их в том, что Canon является надежным и перспективным партнером, который пришел на полиграфический рынок всерьез и надолго!