Александр Шойхет, президент ППК «Весна» (г. Днепр, Украина)
Наш путь в полиграфию и упаковку начался более 30 лет назад. Мы начинали с продажи и ремонта офисной техники, пока в начале 90-х отечественные промышленные предприятия не стали просить нас поставить им типографии. Выполнив несколько таких заказов, мы подумали, что, наверное, это хороший бизнес и решили заняться им самостоятельно. Стартовали в 1995 году с чистого листа, не имея ни малейшего понимания, как это все работает. Первые печатные машины – однокрасочные Heidelberg TOK – приобрели в закрывающейся немецкой типографии и печатали на них практически все, что удавалось найти. Спустя два года, немного разобравшись что к чему, решили прекратить «заниматься ерундой» и купили двухкрасочный Sakurai, а чуть позже – еще один, что позволило нам поднять качество печати и расширить ассортимент продукции.
Переломным моментом в нашей работе стал 1998 год. Тогда грянул кризис, турецкая и польская упаковка резко подорожали, и появился спрос на производство такой продукции в Украине. Недолго думая, мы приобрели необходимое послепечатное оборудование и начали осваивать этот рынок. Впоследствии, по мере развития компании и формирования производства полного цикла, наши мощности расширялись и модернизировались. Сегодня парк оборудования представлен двумя листовыми офсетными машинами (KBA Rapida 105 Universal в УФ-комплектации и MAN Roland 706), первой в странах бывшего СССР и пока единственной в Украине цифровой печатной машиной формата В2 (HP Indigo 12000 Digital Press), машиной трафаретной печати, а также широчайшей линейкой послепечатной техники, в числе которой высекальные пресса и пресса для тиснения фольгой, фальцевально-склеивающие линии, лакировальные машины и др. Особо отмечу наличие машины для эмбоссирования бумаги, а также машины для накатки на обычный картон металлизированной пленки – с их помощью мы можем делать продукцию, которая очень дорого выглядит, но при этом экономить на запечатываемых материалах.
С 2005 года «Весна» специализируется на производстве упаковки премиум-класса, в основном на металлизированном картоне – это примерно 50% в общем объеме выпускаемой продукции. За последний год мы сделали порядка 300 млн коробок! С технологической точки зрения можем практически все - сплошное и выборочное лакирование разными лаками (УФ, глиттер и проч.), drip-off, высечку, конгрев, тиснение фольгой и др. Можем выпускать как маленькие коробочки, так и крупные габаритные конструкции. Нашими основными клиентами являются почти все украинские и ряд крупных международных (Chivas Regal, Jameson и др.) производителей крепких алкогольных напитков, а также производители парфюмерно-косметической продукции.
Два года назад мы согласовали стратегию развития компании, в основу которой положено два ключевых направления: экспорт и HP Indigo.
Стратегия развития
В страны СНГ мы экспортируем свою продукции достаточно давно, а вот западную Европу и Ближний Восток начали осваивать относительно недавно. Причин тому две. С одной стороны, политическая и экономическая ситуация в Украине не способствует расширению производства, поэтому объемы заказов от локальных производителей у нас несколько снизились. Но это не главное. Гораздо важнее то, что в Украине мы собрали практически все что можно, заняв около 80% рынка премиальной упаковки из металлизированного картона. Разумеется, приходится аккуратно играть в обороне, но расти здесь некуда.
При этом наш рынок очень маленький. Сравните объем внутреннего рынка Украины – 20 млрд долл. – с Польшей (261 млрд), Чехией (44 млрд), Хорватией (36 млрд)... Когда объем рынка настолько ограничен, темпов его развития не хватает для того, чтобы быстро проинвестироваться промышленным предприятиям наподобие нашего.
Выходить в сегмент обычной картонной упаковки для продуктов массового спроса мы не хотели, так как пришлось бы жестко конкурировать с типографиями, которые уже давно заточены на выпуск такой продукции, а каких-то особых преимуществ у нас здесь нет. Поэтому единственным перспективным направлением развития в контексте производства упаковки для нас остались рынки европейских стран.
Разумеется, с распростертыми объятиями нас там не ждали. Тем не менее, мы сформировали отдел, сотрудники которого участвуют и посещают различные профильные выставки, демонстрируют наши образцы, выясняют потребности заказчиков и делают массу другой работы. Это непросто. Это требует денег. Это долго – переговоры могут вестись годами, – но это работает. Сегодня примерно 10–12% нашей продукции идет на экспорт, и эта цифра постепенно растет.
В основном, мы делаем на экспорт сложную, дорогую упаковку относительно небольшими тиражами. Уже есть клиенты в Великобритании, Чехии, Швейцарии, Финляндии, Израиле и ряде других стран. Плюс к этому, как я уже говорил, мы работаем по СНГ – с Казахстаном, Узбекистаном, Грузией, Азербайджаном… К армянским коньякам разве что пока не можем прорваться, но, уверен, это вопрос времени…
Второе стратегическое направление «Весны» – промышленная цифровая печать в формате В2. Почему для нас это стратегия, а не просто расширение производственных мощностей?
Я считаю, что рано или поздно – возможно, через 5–10 лет, может быть, позже – цифровая печать станет основной технологией в полиграфии. Ведь «цифра» по многим параметрам гораздо удобнее офсета. Она компактнее, не требует использования печатных форм, приладка на ней намного быстрее. Если нужно что-то оперативно напечатать, допечатать или перепечатать – «цифра» вне конкуренции и т. д. и т. п. Вспомните, когда появились CtP-системы они примерно за 5 лет почти полностью вытеснили фотовыводы и пленочную технологию. А что произошло? Всего лишь убрали одну операцию из техпроцесса.
Чтобы цифра начала доминировать, должно произойти две вещи: повышение скорости печати и унификация расходных материалов, что обеспечит снижение их стоимости и, как следствие, уменьшение себестоимости оттиска. Когда эти проблемы будут решены – а я уверен, что это случится, – цифровые технологии печати загонят офсет в нишу, где он будет использоваться для печати больших тиражей: возможно, от нескольких десятков тысяч листов.
Следующий логичный вопрос: почему мы инвестировали в «цифру» сейчас, а не, скажем, через те же 5 лет, когда проявились бы признаки решения упомянутых выше проблем?
Есть такое понятие как корпоративный опыт. Независимо от того, в какой момент у нас появилась бы цифровая машина, нам пришлось бы потратить пару–тройку лет на его наработку. Мы решили сделать это сейчас. Промышленная цифровая печать – непростая технология, и она требует принципиально другой психологии продаж, иных техник и тактик. И когда наши конкуренты только выйдут в эту нишу, купив свою первую машину, мы уже пройдем какой-то путь, что даст нам необходимое конкурентное преимущество.
Зачем нужна большая «цифра»?
Планируя запуск цифровой машины, мы выделили три основных направления: производство малотиражной картонной упаковки, изготовление пробных образцов упаковки (mock-up) и листовая печать коммерческой продукции для других типографий. В соответствии с этими планами подбирали машину. Изначально искали второй формат, потому что на SRA3 делать упаковку неэффективно, да и с послепечаткой В2 лучше согласуется. Также нам нужны были белила для работы с металлизированным картоном и возможность печати дополнительными цветами. Фактически этим требованиям удовлетворяло только оборудование HP Indigo и, пожалуй, Xeikon. Но у бельгийцев машина рулонная, а это гораздо менее гибкое решение – пару листов вы на ней быстро и дешево не перепечатаете. Кроме того, переговоры с ними шли очень не быстро и тяжело, что в итоге также сыграло против них.
В итоге мы выбрали новейшую модель HP Indigo 12000 Digital Press в максимальной комплектации. Машина печатает на широчайшем спектре материалов форматом до В2 и плотностью 70–400 г/м2 (толщина – 75–450 мкм). Благодаря наличию праймера, белил и режиму печати OneShot можно печатать на пластике и металлизированных материалах, в дополнение к обычным и дизайнерским бумагам и картонам. Всего для машины сертифицировано более 3500 материалов! Помимо CMYK есть дополнительные Orange, Green и Violet, а также флуоресцентные краски. Наверняка, в обозримом будущем появится «серебро». В общем, машина на редкость универсальна и позволяет печатать все – от визиток до этикетки и упаковки на сложных материалах, что, естественно, расширяет наши возможности и дает дополнительные преимущества в борьбе за заказчика.
Победы и поражения
Первые два направления, связанные с упаковкой, у нас более-менее заработали. Потихоньку мы доносим до клиентов возможность сделать несколько десятков или сотен коробок с их логотипом, или именами сотрудников/партнеров, или с какой-то другой персонализацией. Чаще всего такую продукцию заказывают в канун праздников или больших корпоративных мероприятий. В ближайших планах – попробовать программу для массовой персонализации упаковки HP SmartStream Mosaic, а в более отдаленных – дополненную реальность.
Продавать малотиражную упаковку непривычно и очень сложно. Основная проблема в том, что в отличие от заказчика офсетной упаковки, который более-менее «в теме», заказчик цифровой продукции совершенно не понимает, как это работает. Они хотят просто купить коробочку. И когда им говоришь, что сначала нужно разработать или подобрать конструкцию, потом сделать макет…. они страшно удивляются. Здесь же мы пришли к пониманию, что в малотиражной упаковке очень важна четкая стандартизация. Заказчик может выбрать некую стандартную коробочку со своим лого или дизайном, которую мы можем сделать быстро и недорого, либо заказать кастомизированную, но тогда сроки производства и стоимость будут совершенно другими.
У себя мы уже отказались ставить на офсет тиражи менее 1000 листов. Возможно, в ряде случае, это не оправдывается с точки зрения экономики, но тут все зависит от глубины просчета. Маленькие тиражи жутко тормозят нас в сезон, а перекинув их на HP Indigo, мы смогли высвободить машинное время на офсетных машинах, что с лихвой перекрывает небольшую разницу в себестоимости печати. Также мы делаем на «цифре» цветопробы. Если на офсете это стоило 700–800 долл., то на HP Indigo – 10–15 долл. плюс огромная экономия времени. Нужно только помнить, что цветовой охват на «цифре» шире, поэтому наши технологи его немного «поджимают», чтобы потом можно было повторить на офсете.
Что же касается коммерческой продукции, то здесь фокус, к сожалению, не получился. Украинские цифровые типографии отдавали нам очень незначительный объем продукции формата В2, а все, что SRA3 оставляли себе. Не помогала ни низкая цена от нас, ни белила, ни «пантоны»… Офсетчики же не дали практически ничего! Отчасти это объясняется тем, что их менеджеры просто не хотели заморачиваться с администрированием мелких с точки зрения бонусов заказами.
В такой ситуации нам не осталось ничего другого, кроме как пересмотреть свою стратегию в этом направлении. Мы выделили в структуре компании автономный Отдел цифровой печати и решили приобрести необходимое послепечатное оборудование, чтобы предлагать рынку не листы, а конечный продукт. Перспективы я оцениваю хорошо, учитывая более низкую стоимость печати, которую обеспечивает HP Indigo 12000, наличие белил и дополнительных цветов, открывающих новые возможностей в сегменте печати по невпитывающим материалам, а также практически безграничные возможности по послепечатной отделке.
Что дальше?
«Весна» долгие годы была заточена на продажу и производство тиражной продукции, поэтому сейчас наша первоочередная задача – получить тот самый корпоративный опыт, о котором я говорил. Мы учимся продавать малотиражную упаковку и коммерческую продукцию, а также печатать на «цифре». Нам не хватает мастерства. Это не значит, что мы делаем некачественный продукт, но мы делаем его не быстро. Регулярно всплывают какие-то технологические нюансы, с которыми мы ранее не сталкивались. Поэтому часто останавливаемся, что-то тестируем, перепроверяем и т. д. Впрочем, опыт – дело наживное.
Еще в наших планах есть запуск сервиса, который позволит клиентам заказывать необходимую продукцию через наш сайт. Поставщик уже выбран, работы ведутся, но рассказывать об этом несколько преждевременно. Это будет совсем другая история…
