Александр Евсеев, соучредитель типографии “Ситипринт” (г. Москва, Россия)
Как у нас появилась промышленная цифровая машина HP Indigo формата В2, наверное, все уже знают. Впервые мы увидели это оборудование в 2016 году, отметив при этом, что подход HP к маркетингу и поддержке клиентов во многом схож с нашим. Затем было много общения, поездки по европейским типографиям, которые эксплуатируют решения HP Indigo, и вот летом 2018 года машина заработала на производстве «Ситипринт». Зачем классическая офсетная типография, выпускающая высококачественную многостраничную печатную продукцию, приобрела промышленную цифровую машину, да еще и второго формата? Конечно, перед покупкой у нас были разные гипотезы относительно того, зачем мы это делаем. Какие-то из них перекликаются с тем, что говорил производитель и поставщик машины, какие-то мы вывели на основе собственного опыта. В итоге, что-то подтвердилось, что-то нет...
Что такое решение и как его продать?
Российские типографии продают свои услуги, используя один из двух основных подходов: я их называю продажа лицензий и продажа решений. В первом случае клиент выбирает типографию по предложенной цене и сроку изготовления заказа, а она просто изготавливает тот или иной печатный продукт в соответствии с предоставленным техническим заданием. Во втором – прежде чем приступить к производству, типография старается выяснить как можно больше о том, как будет использоваться печатная продукция, и сможет ли она решить те проблемы, которые стоят перед заказчиком. Образно говоря, если вы покупаете дрель, то не для пробивки отверстий в стене, а для навески полок.
Несколько лет назад мы решили, что с точки зрения бизнеса и заработка продажа лицензий нам неинтересна и, проведя ребрендинг, переключились на продажу решений и поиск ответа на важнейший вопрос: «а какую проблему клиента мы решаем, делая для него, например, каталог»? Это было непросто, так как нам пришлось заниматься несвойственными производственникам вещами – погружаться в бизнес наших заказчиков, анализировать, пытаться понять где, кем и как используется печатная продукция и т. д. и т. п. При этом ни у нас, ни на рынке нет специально обученных людей, которые могли бы делать такую работу. Мы разработали собственные требования и критерии оценки, по которым подбирали команду. В результате в нее вошли не только менеджеры по продажам, но и другие специалисты, которые сегодня плотно общаются с клиентами, а затем формулируют для нас его потребности и разрабатывают решения.
Приведу пример: задача каталога – увеличить продажи компании. Как правило, каталоги печатаются офсетом про запас, так как чем больше тираж, тем меньше стоимость экземпляра – это всем известно. Есть ли здесь какие-то неочевидные проблемы клиента, которые мы, как типография, могли бы решить? На самом деле да!
Например, есть компания, которая чаще прочих обновляет ассортимент продукции. Если она заказала большой тираж и не успела его распространить до обновления, то остатки отправляются под нож, а компания теряет деньги. Решение – печатать небольшими партиями и оперативно допечатывать по мере необходимости.
Другой пример: компания выпускает продукцию, спрос на которую отличается в зависимости от региона. Скажем, в столице популярны одни виды керамической плитки, а за Уралом – другие. Печатая полный каталог с заведомо «ненужными» страницами, производитель теряет деньги как на самой печати, так и на доставке в регион, ведь такой продукт имеет максимально возможный вес. Что можно сделать? Составить для разных регионов отдельные каталоги со своим ассортиментом. Также можно сделать разные обложки, используя локализованные образы или тексты, менять адресную и контактную информацию и т. п. Затраты на производство и доставку такого продукта будут ниже, а его эффективность – выше.
Нелишним будет задать клиенту вопрос: «где, кем и как будет использоваться каталог»? Если на выставке – нужна броская обложка, способная зацепить за долю секунды. Если в переговорной – обложка менее важна, но можно уделить больше внимания запечатываемому материалу и отделке обложки, сделав их максимально износостойкими и т. д.
Нужно ли говорить, что подавляющее большинство клиентов не знают о тех возможностях, что я перечислил. И это еще одна важная особенность современного бизнеса. Любая типография мечтает о профессиональном клиенте, который четко озвучит свои пожелания, оформит их в грамотную спецификацию и отдаст подготовленный по всем правилам макет. Но таких становится все меньше. Не в том смысле, что заказчики поглупели – отнюдь. Просто они учатся считать деньги и ставить на первое место не сам факт получения качественной полиграфии, а достижение неких бизнес-целей с ее помощью. Но большинство типографий не перешли на этот уровень вслед за своими клиентами и получился разрыв – клиент хочет что-нибудь эдакое, чтобы зацепить внимание посетителей выставки, или увеличить продажи, или выпустить продукт с определенными свойствами, а типография по-прежнему просто ждет ТЗ, которое такой клиент не может составить самостоятельно.
Заметьте, я сознательно не говорю здесь о технологиях, так как клиенту совершенно все равно на чем вы отпечатаете его продукт. Но для нас, как для типографии, технология важна! Нам нужны надежные и эффективные инструменты и вот здесь мы, наконец, приходим к причинам выбора именно цифровой машины HP Indigo.
Почему важно выбрать хороший инструмент?
Для нас HP Indigo 12000 Digital Press – это качественный, надежный, удобный в работе и, что немаловажно, универсальный инструмент, позволяющий решать большое количество повседневных задач.
Например, нам удобнее печатать на цифре обложки офсетных каталогов. Таким образом, не нужно тратить время и деньги на перенастройку офсетной машины на более плотную бумагу. Высвобождается время, которое можно использовать для выполнения более подходящих задач. В сезон – это очень важно!
Такое же преимущество мы получаем, если клиент просит сделать малый тираж или срочно изготовить часть большого офсетного тиража – мы можем легко сделать на HP Indigo 12000 порядка 200–300 изделий.
Можно оперативно допечатывать требуемое количество продукции!
HP Indigo позволяет нам делать графическую персонализацию каждого экземпляра продукции с использованием программного продукта HP SmartStream Mosaic. Это очень интересное и почти неосвоенное направление. Перед новогодними праздниками мы изготовили 97 индивидуальных подарочных пакетов для своих сотрудников, причем каждый пакет имел свой уникальный дизайн. В этом году планируем активно предлагать такую возможность и клиентам.
Наконец, HP Indigo дает нам огромные возможности для экспериментов. Ведь после того как мы разрабатываем для клиента некое решение, его нужно материализовать, продемонстрировать заказчику, а после этого, в большинстве случаев, доработать. Делать это на офсетной машине, очевидно, крайне неудобно и невыгодно. В отличие от цифровой!
Отмечу еще две важные особенности машины: во-первых, она печатает на большинстве материалов, используемых в офсете. Во-вторых, мы потратили некоторое время, но добились того, что цвет на HP Indigo практически не отличается от цвета на офсете – увидеть разницу может только специалист!
Как HP Indigo выбила нас из равновесия
Любопытно, но НР Indigo совершенно выбила нас из состояния равновесия. Конечно, мы понимали, что появление «цифры» приведет к определенным изменениям в работе компании, и мы были уверены, что готовы к ним, но все оказалось совсем не так. После запуска вскрылось огромное количество «непредусмотренных» вопросов, и в процессе поиска ответов на них мы дошли аж до целей самого бизнеса. Не буду погружаться в подробности, но скажу, что свою корневую проблему мы нашли и сейчас работаем над ее устранением, причем совершенно неожиданным для нас самих способом.
Получилось так, что купленная HP Indigo запустила у нас процессы обновления, которые оказались очень своевременными. Наверняка мы пришли бы к этому и сами, но кто знает – возможно, было бы уже поздно. Пока же ответы найдены, необходимые изменения внесены, коллектив включился в работу по внедрению.
Сегодня HP Indigo загружена коммерческими заказами, причем настолько, что нам уже приходится выкраивать время на тесты и эксперименты. А ведь мы еще даже не все идеи воплотили в жизнь!..