— Стефан, давайте начнем беседу с чего-нибудь хорошего: например, с итогов работы “Терра Систем” в 2019 году…
— Итоги прошлого года для компании “Терра Системы” были достаточно позитивные. Во-первых, мы укрепили свои позиции на рынке листового офсета, заключив шесть контрактов на поставку новых многокрасочных печатных машин RMGT, пять из которых формата А1. Во-вторых наша активность в сегменте картонной и бумажной упаковки принесла нам несколько неплохих контрактов с известными упаковочными предприятими. В третьих, мы активно развивали сотрудничество с компанией Ricoh, а также запустили новый для нас проект по поставкам планшетных режущих плоттеров iEcho.
Конечно, офсетная часть бизнеса “Терра Систем” является во многих смыслах базовой – её доля в доходе компании с учётом поставок запасных частей и оказания платных сервисных услуг составляет порядка 65%. На картонную и бумажную упаковку приходится около 25%, а оставшиеся 10% – это “цифра” и режущие плоттеры.
— Какие контракты 2019 года вам видятся наиболее интересными?
— Прежде всего это, конечно, поставка новой шестикрасочной листовой офсетной печатной машины формата А1 RMGT 920ST-6 с гибридной лакировальной секцией и двумя LED-UV сушками AMS в воронежскую типографии «Виннер», которая специализируется на производстве продовольственной этикетки. Еще один интересный офсетный проект – это внедрение технологии AMS LED-UV в тульской типографии «Борус», которая специализируется на производстве картонной упаковки.
В упаковочном сегменте я бы выделил поставку комплекса оборудования для производства картонной упаковки в типографию «Печатный дом Пенза». Он включает автоматический пресс для высечки Nikko JY76E, фальцевально-склеивающую линию Apollo 80, а также автоматическую машину для удаления заготовок и флаторезальную машину – обе производства Yoco Machinery.
— Как идут дела сейчас?
— Ну, если честно, начало года меня уже немного смутило. Потенциальных проектов было много, но вероятность заключении новых контрактов в первом квартале оценивалось мной как невысокая. Во многом я связывал это с приближающейся международной выставкой drupa 2020, к которой мы активно готовились. В итоге произошло то, что произошло: коронавирус, нефтяной кризис и все сопутствующие данным событиям негативные процессы на рынке.
Мы правда, буквально, в самом конце марта успели заключить ещё один контракт на поставку новой печатной машины второго формата RMGT 790ST-4 в типографию «Перфектум» (г. Чебоксары). Несмотря на все перипетии, мы очень активно общались: заказчик прилетал к нам Москву, мне пришлось в самый последний момент улететь в Чебоксары, но в итоге мы нашли единственное верное на тот момент решение – 100% оплата с предоставлением дополнительной скидки со стороны завода-производителя и возможной компенсацией курсовой разницы со стороны клиента.
— Что поменялось в работе “Терра Систем” в кризис? Какие меры были приняты?
— Мы достаточно оперативно среагировали на ситуацию. Прежде всего с конца марта в компании действует условно сокращённая рабочая неделя – мы немного изменили условия оплаты труда и практически сразу отправили бОльшую часть персонала на удаленную работу в связи с надвигавшейся проблемой распространения коронавируса. Отдам должное коллегам – все они без исключения приняли данное решение с понимаем.
Вместе с этим мы направили в отраслевые СМИ информационное письмо, в котором сообщили, что обнуляем наши рекламные бюджеты и берём временную паузу на перезагрузку и осмысление. В этом году вся маркетинговая стратегия “Терра Систем” разрабатывалась с учётом выставки drupa 2020 и нашего понимания возможности дальнейшего роста по ряду направлений, но теперь, после переноса выставки на 2021 год и ухудшающейся экономической ситуации, данная стратегия стала не совсем жизнеспособной. Посмотрим что будет происходить на нашем с вами рынке в ближайшие хотя бы два–три месяца и уже тогда начнем строить новые стратегии и формировать новые рекламные бюджеты.
— Сейчас многие компании развивают бурную деятельность в онлайне — проводят онлайн-семинары, разные презентации и т.п. Вы делаете что-то подобное?
— Это вряд ли имеет смысл для нашего бизнеса. Мы остаёмся на постоянной связи с клиентами через наших сотрудников отделов продаж и сервиса. Собираем и анализируем поступающую от них информацию. Хотя для общения между собой мы, конечно, создали ряд онлайн-каналов, где можем совместно обсуждать те или иные проблемы не пересекаясь физически друг с другом. Очень интересный опыт, кстати!
Кризис кризисом, но работа не прекращается. У нас достаточно заметное количество действующих контрактов с типографиями, которые мы обязаны исполнять, несмотря на возникшие экономические сложности на рынке, в первую очередь, в связи с нестабильным курсом рубля. Мы поставляем, мы запускаем, мы реагируем на гарантийные вызовы и оказываем платные сервисные услуги.
— Как сейчас решаются вопросы с сервисом установленного оборудования? Все ведь сидят в самоизоляции?
— Мы работаем по ситуации. Всем нашим инженерам мы оформили справки, что деятельность компании “Терра Системы” связана с обеспечением деятельности других компаний, специализирующихся на производстве продовольственной этикетки и медицинской упаковки, в том числе. Надеюсь, что условия самоизоляции не будут ужесточаться, но кто знает... Посмотрим как будет развиваться ситуация дальше и будем оперативно принимать все необходимые решения.
— Тот же вопрос про запчасти? В обычное время это какие-то плановые поставки, в крайнем случае можно слетать самолетом… Как решаются эти вопросы сейчас?
— Заказы принимаем. Курсовые разницы фиксируем. Сроки поставки обсуждаем с заказчиками индивидуально в зависимости от страны-производителя. В целом, все клиенты с понимаем относятся к увеличенным срокам поставки и возникшим организационным проблемам и все, конечно, надеются, что это закончится как можно быстрее.
— Как сейчас дела у ваших клиентов? Хотя, наверное, правильнее будет спросить – насколько все плохо?
— В целом всё не очень хорошо, хотя очевидно, что многое зависит, в том числе, от специализации. Я постоянно общаюсь с коллегами-полиграфистами и уже слышал, что у типографий, которые выпускают рекламную продукцию заказы практически сразу упали на 90%. Это, конечно, катастрофические цифры. Остаётся надеяться, что это временный процесс, и рыночный отскок, в том или ином виде, все-таки произойдёт.
У производителей этикетки и упаковки ситуация с загрузкой получше, но там другие проблемы: их заказчики стали платить ещё хуже чем раньше. Пара компаний из данного сегмента уже позвонили мне с просьбой дать небольшую отсрочку платежей. Получается замкнутый круг, так как всем нам нужны деньги.
— Приходилось слышать, чтобы кто-то прекратил работу, закрылся?
— В явном виде пока нет, но я думаю, что данные процессы не за горами, к моему сожалению. Не все смогут выдержать такого резкого падения экономики и вынужденного простоя. Это просто вопрос времени.
— У вас или ваших вендоров есть какие-то возможности для поддержки партнеров?
— Каких-то специальных инструментов нет, но есть четкое понимание, что в данной ситуации мы должны в меру своих возможностей оставаться гибкими в общении с партнерам и не изменять, в этом смысле, самим себе. Очевидно, что кризисная ситуация когда-то закончится и протянутая нами сейчас рука помощи должна в дальнейшем стать хорошим фундаментом для дальнейшего строительства наших уже сложившихся тесных и партнёрских отношений друг с другом.
Что касается вендоров, то здесь ситуация зависит от конкретного производителя. Кто-то готов предоставлять дополнительные скидки, кто-то предлагает рассрочки или даже забрать товар на склад без оплаты основного платежа. В каждом случае вопрос решается индивидуально.
— Ваши планы продаж, согласованные с RMGT и другими производителями уже были откорректированы с учетом кризиса?
— Очевидно, что все планы будем корректировать. Как в рамках взаимоотношений с нашими партнёрами-производителями, так и внутри компании. Но пока об этом рано говорить. Лично для меня все ещё непонятен уровень дна, до которого мы все с вами упадём.
— В контексте работы компании “Терра Системы”, как вы думаете, когда вернется хоть какая-то активность по новым проектам?
— Буквально на днях я получил от своих продавцов подробные отчеты по работе с заказчиками. Картина повторяется: все те, кто был больше ориентирован на поставку оборудования для производства рекламно-представительской продукции фиксируют перенос проектов на «лучшие времена», а у тех, кто имеет хоть какое-то отношение к упаковке или этикетке есть ряд небольших, но интересных проектов, которые могут реализоваться до конца апреля. Будем надеяться на лучшее!
— Как по вашему текущий кризис повлияет на российский полиграфический рынок?
— Это самый серьёзный кризис в истории нашей компании, который мы переживаем вместе со всем остальным рынком. На мой взгляд, не только российский полиграфический рынок, но и весь мир уже не будет прежним. Каким именно он будет я пока сказать не рискну, но то что наша с вами жизнь претерпит определённые изменения для меня очевидный факт. Надеюсь, все изменения будут в итоге носить только положительный характер, ведь та кризисная ситуация, в которую мы с вами попали, это не только повод что-то сокращать или закрывать, но и хорошая возможность получить новый, совершенно иной, опыт как вести себя во время резко обрушившегося шторма и все-таки оставить наши корабли на плаву. Именно сейчас мы этим и занимаемся.
