Продавцы типографий воспринимаются как дилеры подержаных автомобилей. Что делать?

Просматривая "Входящие", наткнулся на интересный пост Гэри Пилинга (Gary Peeling), управляющего директора британской типографии Precision Printing, опубликованный на сайте printweek.com.

Меня зацепило, поэтому хочу поделиться переводом.

Но сначала короткая справка:

Precision Printing – одна из наиболее прогрессивных британских типографий с более чем 45-летней историей. Обладатель многочисленных наград в области полиграфии, в том числе «Типография года 2007», «Лучший клиентский сервис 2009», «Награда за инновации 2011» и проч. Используют офсетное, цифровое и широкоформатное печатное оборудование. Предлагают дополнительные услуги в области web-to-print, кросс-медиа маркетинга и др. Один из бета-тестеров новой цифровой печатной машины формата В2 HP Indigo 10000 Digital Press.

А теперь, собственно, пост Гэри Пилинга.

Гэри Пилинг, управляющий директор типографии Precision Printing

«Давление на полиграфию сегодня вполне реально: слабый спрос, избыток мощностей и новые медиа c ясными доказательствами и гламурными презентациями.

Но более важен – бледный имидж полиграфии как индустрии. По последним прикидкам печать ассоциируется со словами ""старомодный, "медленный", "нерелевантный". Менеджеры по продажам типографий часто воспринимаются как продавцы подержаных автомобилей.

Конечно, ничего их вышеперечисленного не относится к нам, Precision Printing – ну, по крайней мере я надеюсь на это – но в глубине души я знаю, как и многие из нас, что несу ответственность за некоторые грехи, которые привели нашу отрасль туда, где она есть сейчас.

Каждый раз когда мы говорим клиенту «XL то, dpi се» или «ISO бла-бла-бла» они вежливо кивают и думают: «Выпустите меня отсюда». Каждый раз, когда мы предлагаем «что-нибудь для вас просчитать», мы главным образом приучаем их покупать наши услуги исключительно по цене.

Мы тратим все свое время говоря о том «как» и, возможно, не понимая «почему». Нам всем нужно стать экспертами и понять - как и где «работает» печатная продукция. Сегодня недостаточно просто быть профи в том, как она делается.

Перед лицом этих проблем, для меня становится очевидным, что мои конкуренты больше не являются моими... главными конкурентами. Они стали потенциальными партнерами, которые помогут перезапустить нашу замечательную индустрию и подтолкнуть ее к росту. Вот почему я принимаю участие в деятельности таких организаций как Dscoop (объединение пользователей цифровых машин HP Indigo) и BPIF (Британская полиграфическая федерация).

Правда в том, что когда мой конкурент успешно проводит встречу с клиентом и обсуждает с ним его выгоды и то, что он получит от работы с типографией – он не просто делает работу в своих интересах. Он создает аргументы в пользу применения печатной продукции.

Все, что мы делаем или говорим влияет на наш имидж. Если согласиться с этим, то станет очевидным - такой подход должен стать нормой, а не исключением. Здесь результат может быть достигнут только коллективными усилиями.

Нам не нужно становиться поставщиками маркетинговых услуг (Marketing Service Providers) – все равно никто толком не знает, что это такое. Но мы определенно должны стать экспертами, способными делать печатную продукцию, которая работает (POE - print outcomes experts). Именно в этом заключается важная роль, которую играют такие организации как Dscoop, BPIF, Two Sides, Print Power и другие.

Работая вместе, и делясь успешными кейсами, мы можем восстановить имидж полиграфии не с помощью пестрых рекламных кампаний, а с помощью трансформации опыта наших клиентов.

Невозможно? Отнюдь, если каждый из нас включится в этот процесс. Только Dscoop нассчитывает более 7000 членов по всему миру. Совместное образование и нетворкинг могут сформировать коллективный голос. Общие усилия типографий, производителей оборудования и материалов, разработчиков ПО могут привести нас к общей цели – большему объему печати и большей марже.

Большинство из нас – случайные предприниматели, опыт которых был наработан в результате проб и ошибок. Однако, если мы будем работать вместе, мы сможем исключить догадки и начать исправлять грехи прошлого, восстанавливая нашу индустрию путем восстановления нашего рынка и прибыли».