Судя по высказываниям коллег, полиграфический рынок в Москве, да и в России, пожалуй, тоже является сегодня высококонкурентным.
Я же уверен, что подавляющее большинство рынков в России (за исключением финансовых услуг) являются СЛАБОконкурентными.
В качестве примера, посмотрите на автомобильный рынок. Россия, наверное, единственная страна, в которой покупатели вынуждены ждать некоторые модели авто по 4-6 месяцев. Как только появляется новое интересное предложение – сразу появляется очередь. Кроме того, цены на автомобили ежегодно растут на 10-15%. И происходит это просто из-за того, что есть спрос. А вовсе не из-за инфляции или каких-то других подобных факторов.
В полиграфии происходит нечто подобное. Отличие в том, что практически нет компаний, которые регулярно предлагали бы покупатетлям новые модели идеи.
Лично я представляю себе полиграфический рынок как небольшое пятно света, в котором копошатся мотыльки-полиграфисты, пожирая друг-друга. И практически никто не подозревает, что это пятнышко света не высвечивает даже десятую часть того рынка, на котором востребованы наши услуги. Большинство новых мотыльков начинают «рубиться» в освещенном поле и лишь немногие, кто приходит на рынок с действительно новыми идеями, немножечко расширяет это световое пятно. Это расширение не только позволяет новичку чувствовать себя в шоколаде. Его хватает и нескольким другим компаниям, которые приходят следом за ним.
Продолжая аналогии с автомобилями, можно сказать, что все продают одну и ту же машину, которая отличается.. ну допустим цветом. Никто не придумывает новые дизайны, не ставит современные моторы, не фантазирует на тему тюнинга и т.п.
Все это ведет продавцов к одному-единственному методу конкуренции – ценовой.
Как-то в Новосибирске одна компания жаловалась, что к ней приходят заказчики и выкручивают руки, требуя минимальную цену на печать визиток. Я ответил: «Cделайте им визитки бесплатно – не разоритесь, - но в обмен на это попросите, что-то взамен. Например, чтобы на обороте каждой визите было напечатано: Сделано в типографии такой-то. Или предложите им какие-то дополнительные услуги, которые помогли бы привлечь для них клиентов. Ведь если ваша типография будет ассоциироваться у заказчика с местом, где очень дешево печатают визитки, то он и будет у вас заказывать только визитки. И при первом удобном случае уйдет к другому подрядчику».
Проблема в том, что многие полиграфисты конкурируют с соседом, делая только те продукты, которые уже кто-то когда-то придумал. Делают только то, что просит клиент (а он просит то, что знает. А знает он только то, что на бумагу можно нанести краску). Шаг в сторону – расстрел!
И что мы получаем в результате? Пока бизнес клиента работает, пока он воспринимает ваше неучастие в инновациях – типография работает. Но как только клиент загибается, потому что его конкурент придумал что-то новенькое – типография загибается вместе с ним. Либо же ее сосед придумывает новый продукт и клиент уходит к нему.
Нельзя заработать на ценовом демпинге!
Наша типография – «Вишневый пирог» - давно отказались от ценовой конкуренции. Вместо этого, для каждого клиента мы стараемся найти какую-то дополнительную выгоду от работы с нами, которая не связана просто с нанесением краски на бумагу.
Например, наши визитки пахнут вишней. На каком-то мероприятии после того как я об этом сказал, моя визитница опустела за считанные минуты. Но ведь использование ароматизированных красок или лаков не является чем-то тайным или принципиально новым! Эта технология давно известна, но почему-то лишь некоторые компании, включая нашу, смогли найти ей такое нехитрое применение.
И теперь у нас постоянно есть запросы на печать ароматическими красками/лаками, от продавцов некоторых пищевых продуктов.
Есть масса необычных полиграфических продуктов, которые можно продать заказчику. Но мало кто хочет экспериментировать и осваивать их производство. Снизить цену ведь гораздо проще.
Я категорически не согласен с мнением, что сегодня в полиграфии невозможно конкурировать с помощью технологий. Возможно, если вы понимаете какую пользу они могут дать вашим клиентам.
Например, наша типография – одна из немногих в России, кто освоил трафаретную печать/лакирование по цифровым оттискам. Это позволяет нашим клиентам выделиться благодаря своей печатной продукции. И они за это платят.
Относительно недавно у нас заработала первая в России струйная лакировальная машина, позволяющая создавать действительно уникальные визуальные и тактильные эффекты на оттисках. Это недешево, но это новинка на рынке, за которую с готовностью платит определенная группа клиентов.
Также недавно мы открыли направление печати книг по-требованию. Конкурировать здесь ценой с офсетом – заведомо проигрышное дело. Но мы этого и не делаем. Вместо этого, наши менеджеры на конкретных цифрах объясняют клиенту, какие финансовые и другие преимущества он получит, если напечатает меньше, но дороже. Это непросто, но количество заказчиков постепенно растет. Посмотрите за рубеж – иностранные издатели уже давно не хранят свои деньги в виде склада готовой продукции.
Мне кажется, что многие отечественные компании просто не понимают, до какого уровня может расти рынок и, соответственно, их продажи.
Мало кто действительно понимает рынок, на котором он работает.
Наши менеджеры почти всегда спрашивают клиента, ЗАЧЕМ он заказывает ту или иную продукцию, какую задачу он будет решать с ее помощью. Понимание этого помогает нам подобрать оптимальное решение.
Наверное мы уже работаем не просто как типография, а как маркетинговая компания, которая старается как можно глубже вникнуть в бизнес клиента.
Странно, что этого не делают остальные. Ведь это же написано почти в каждой нормальной статье о полиграфическом бизнесе, которые в том числе публикуются на PrintDaily.ru. Согласен, это немного непривычно. Это другой уровень бизнеса, но это реальность. Только так можно уйти от ценовой конкуренции и создать свою незанятую и перспективную нишу.
Об авторе:
Евгений Тимощенко, директор по развитию типографии "Вишневый пирог" (Москва)
Комментарии
Оставить свое мнение первым