— Наталья, на нашей памяти это первый случай, когда типография не только приобретает оборудование напрямую у производителя, но и решает заняться его поставками в качестве дистрибьютора. Как вы пришли к такому решению?
— Компания Accord Post является лидером российского рынка директ-маркетинговых услуг, который на протяжении 20 лет организовывает для своих заказчиков адресные рассылки бумажных писем, отправку бизнес-документации, изготовление и доставку счетов и квитанций, а также печать транзакционных документов и биллингов. Дистанционная торговля, банки, регистраторы, страховые компании, пенсионные фонды, коллекторы, ритейл, рекламные агентства – вот неполный перечень отраслей, в которых используют услуги прямого маркетинга, предоставляемые нашей компании. Наш профиль предполагает использование промышленных решений для цифровой печати вышеперечисленной продукции, и с точки зрения количества и класса установленных машин можно утверждать, что мы являемся одним из крупнейших эксплуатантов рулонных струйных машин в России.
В конце 2021 г. в плане развития производства Accord Post стояли задачи по замене устаревающего оборудования, и мы предполагали продолжение сотрудничества с нашими партнерами Canon и Xerox, но февраль 2022 г. внес свои коррективы. Оценив перспективы и возможные варианты, мы приняли решение найти производителя цифровых печатных машин в Азии. В процессе переговоров увидели возможности для бизнеса и решили не только приобрести новое оборудование для своего производства, но и предложить его другим российским типографиям через новую компанию-дистрибьютора.
— На российском рынке уже два года присутствует другой китайский производитель подобного оборудования и его партнер, наверняка, смог бы организовать поставку и запуск машин на вашем производстве...
— Мы прорабатывали этот вариант, но не смогли получить ответы на все интересующие нас вопросы и решили, что для нас полезнее будет наладить прямую связь с производителем оборудования и наработать собственные компетенции в этом вопросе.
По ключевым производственным процессам компания Accord Post всегда старалась работать напрямую с производителями. Чем меньше посредников, тем оптимальнее себестоимость продукции и тем быстрее решаются вопросы сервисного обслуживания, ремонта и технической поддержки. После более чем 10 лет использования промышленной струйной печати в России мы видим, что только вендоры могли обеспечить приемлемую себестоимость и нормативы SLA.
— Начав поиск производителя в Китае, вы сразу пришли к Founder Electronics или были другие варианты? Чем вас в итоге привлек именно этот брэнд?
— Мы выбирали производителя, ориентируясь на его позиции на китайском рынке, его опыт в сегменте струйной печати, качество готовой продукции и, безусловно, на общую стоимость владения. По совокупности факторов Founder Electronics оказалась лучшей.
— Вы не боялись покупать столь сложное оборудование напрямую у китайцев? Все-таки это сопряжено с серьезными рисками, которые обычно берет на себя дистрибьютор: обучение инженеров, формирование склада запчастей и расходных материалов, организация логистики и др.
— Мы покупаем оборудование не с закрытыми глазами. За плечами — полгода online-переговоров и обмена информацией. Кроме того, к нашей команде присоединились люди с опытом продаж и обслуживания промышленного цифрового печатного оборудования — до конца года мы сможем назвать их имена. В ноябре, несмотря на ковидные ограничения, наши продавцы и IT-специалисты уже побывали в Китае на заводе Founder Electronics и в ряде типографий, где смогли вживую закрепить все то, что ранее демонстрировалось on-line. В начале декабря в Китай на завершающий этап сборки машин для Accord Post и месячное обучение улетела вторая группа, на этот раз технических специалистов. Как видите, вопросы сервисного обслуживания поставлены во главу угла — как и должно быть, когда компания рассчитывает на дальнейшие продажи.
Здесь стоит подчеркнуть, что Accord Post — не только крупная цифровая типография, но и сильная IT-компания. Мы знаем все о том, как данные любого формата положить на бумагу. Наша сервисная служба обслуживает все наше допечатное и постпечатное оборудование. Приобретая новые компетенции в обслуживании китайских цифровых машин, мы расширяем свои сервисные возможности и закрываем риски простоев техники. Имея знания и опыт в области технологии печати, оборудовании, его поддержке, а также в логистике поставок, мы готовы представить рынку наше новое направление бизнеса. Accord Post сможет дать клиенту несколько больше, чем торговый представитель: мы сами своими объемами печати на оборудовании Founder Electronics будем готовы предоставить экспертное заключение о возможности использовать это оборудование для решения тех задач, в частности, печати тех объемов, которые есть у заказчика. Ну и, безусловно, сложно найти в России дилера, который инвестирует такие средства в демоплощадку, которую мы формируем.
— Расскажите немного о Founder Electronics.
— Компания является частью группы Founder, которая объединяет 30 компаний, работающих в области IT, здравоохранения, финансов, недвижимости и др. 30% головной компании принадлежит государству! Общий штат насчитывает 35 000 человек.
Конкретно Founder Electronics занимается разработкой и производством рулонных цифровых печатных машин, а также программного обеспечения, в том числе редакционных систем, которые используют практически все издатели газет в Китае. Из-за использования иероглифов там не прижились продукты Adobe и их место заняла как раз разработка Founder. Наряду с этим Founder Electronics в качестве дистрибьютора продает в Китае листовые машины с сухим тонером нескольких известных производителей. Некоторые из них — под собственным брендом EasyPrint. В 2021 г. Founder Electronics продала в деньгах больше листовых ЦПМ одного из партнеров, чем пять его других дистрибьюторов. В текущем году долю не оценивали, но в целом продано около сотни листовых ЦПМ разного класса и производительности, что, полагаю, позволит остаться в лидерах.
Добавлю, что в общемировом масштабе партнерами Founder Electronics являются такие известные компании как Agfa, Fujifilm, HP, Konica Minolta, Kyocera, Screen и другие.
— У вас есть данные по инсталляциям оборудования Founder Electronics в Китае и за его пределами?
— Есть, и эти цифры нас поразили. За последние 3 года компания установила в Китае почти 500 рулонных струйных машин. Это примерно равно объему рынка такого оборудования в регионе EMEA суммарно по всем производителям за тот же период. Что касается зарубежных установок, то их не было. Фактически, Россия становится первым рынком, на который попадут цифровые печатные машины Founder Electronics.
— Какие именно цифровые машины Founder Electronics вы планируете выводить на российский рынок?
— В ближайшее время Accord Post сфокусируется на продвижении рулонных струйных печатных машин EagleJet P4400CHD и P5600CHD нового поколения, которые могут использоваться для печати книг, директ-мейла, транзакционных документов и другой подобной продукции на офсетных, газетных и специальных бумагах плотностью от 45 до 165 г/м2. Ширина рулона соответственно 440 и 560 мм. Максимальная скорость печати — 150 м/мин. Струйные печатные машины Founder Electronics начала разрабатывать около 15 лет назад. Их текущий технический и технологический уровень полностью соответствует аналогам японских, американских и европейских производителей, а в чем-то даже превосходит их.
Рулонная струйная машина Founder EagleJet P в конфигурации для двусторонней печати
— Как вы оцениваете перспективы рулонных струйных машин на водных чернилах в России? Компании какого профиля вы видите в числе потенциальных покупателей?
— Судя по отклику типографий на новость о начале поставок китайских машин, потребность в такой технике есть. В 2021 г. в России было запущено 6 струйных рулонных машин, в 2022 г., по нашей информации, 7 (без учета рулонных УФ-машин для печати этикетки и упаковки). И это при том, что большую часть года бизнес пребывал в шоковом состоянии. За последний год во всех печатных технологиях была серьезным образом пересмотрена вся себестоимость производственного процесса. Как результат, себестоимость струйной технологии приблизилась к офсету. Мы также выработали более понятную и прозрачную сервисную модель, которую уже высоко оценили книжные типографии. Все это должно привести к тому, что струйная технология станет активнее использоваться на нашем рынке.
— А что по стоимости машины и чернил, их расхода?
— Конечно, прайс сформирован. Не буду утверждать, что китайские машины намного дешевле европейских, однако по техническим характеристикам они не уступают иностранным аналогам, а в чем-то их даже превосходят. Взгляните на автомобильный рынок: там происходят аналогичные процессы. Что касается расхода чернил, то он аналогичен машинам на базе печатных головок Kyocera, однако при 1200 dpi расход значительно ниже по сравнению с 600 dpi. Обратите внимание, что весь российский парк рулонных ЦПМ на водных чернилах именно на головах с разрешением 600 dpi (за редким исключением), и та типография, которая приобретет сейчас машину с 1200 dpi, получит серьезное преимущество как в себестоимости, так и в качестве печати.
— А листовые машины Founder будут доступны для России?
— Такая договоренность достигнута, и первые машины уже готовы к отгрузке. Этот рынок для нас очень интересен. В 2021 г., по данным IDC, в России продали 995 машин класса proprint. Мы его оценивали, начиная, с машин класса Konica Minolta 4065. В 2022 г. за полгода продали всего 50 машин, но мы понимаем, что типографии готовы покупать, проблема в поставщиках. Некоторые компании ушли, оставшиеся ищут способы легально поставлять свою продукцию, а у нас подобных сложностей не будет, так что мы надеемся на быстрые и хорошие продажи. Первую листовую машину, кстати, уже продали.
— Чьи листовые тонерные ЦПМ вы предложите в России?
— На этот вопрос я пока не могу ответить, так как осталось формализовать некоторые моменты в ближайшее время. Как только это будет сделано, мы официально уведомим рынок. Это будут доступные машины разного класса с разной производительностью как для черно-белой, так и цифровой печати.
— А если обратятся типографии с запросом только на расходные материалы или запчасти для листовых тонерных машин? Вы сможете их продать отдельно от машины?
— Почему нет. Это очень интересная часть данного бизнеса.
— Какие машины Founder Electronics вы приобрели для себя и когда они ожидаются в России?
— По плану мы ожидаем рулонную машину для черно-белой печати в конце января 2023 г., цветную — в марте.
— Цифровые машины Founder Electronics будут продвигаться в рамках Accord Post или вы создаете новую компанию?
— Мы уже зарегистрировали название Founder Print. Сначала это будет бизнес внутри Accord Post, но в перспективе по мере развития не исключаю, что он выделится в самостоятельную компанию.
— А если, к примеру, к вам обратится компания, которая работает в том же сегменте рынка, что и вы?
— Не думаю, что будут проблемы. В нашем сегменте не так много конкурентов, и все они имеют свою специализацию либо по форматам, либо по геолокации. А чернила нашим «конкурентам» мы и так уже поставляем.
— Это чернила Founder?
— Нет, в какой-то момент в этом году мы остались без оригинальных чернил для наших машин. Поскольку достать их по обычным каналам не получилось, мы взяли образцы, нашли лабораторию, которая смогла их проанализировать, и изготовили аналог, который хорошо себя показал в работе. Наши чернила получились контрастнее, и, конечно, дешевле. Мы используем их на своем производстве и некоторую часть продаем коллегам по цеху.
— В рамках российской компании Founder Print планируете ли вы искать других партнеров-производителей?
— Да, мы видим серьезный потенциал и спрос в области финишного оборудования. Сейчас изучаем возможные варианты.
