Невозможные альянсы “Интермикро”

– Михаил, откуда появилась идея с представительствами и многочисленными дилерами и как это все-таки работает?

– После возрождения компании “Интермикро” в конце 2018 года, мы стали думать о том, что нового привнести на рынок, чтобы нашим партнерам – как производителям, так и типографиям – было максимально выгодно и удобно с нами сотрудничать. Итогом этих раздумий стала текущая бизнес-модель, которая уже доказала свою эффективность с iEcho и, как мы рассчитываем, подтвердит ее с HandTop.

Суть ее работы в следующем: мы формируем представительство и гарантируем производителю определенный объем продаж, который позволяет нам получить очень низкие цены на оборудование. Далее, мы находим дилеров, которые получают от нас такие же цены, как если бы они работали напрямую, плюс маркетинговую и сервисную поддержку со стороны представительства. Решение всех рабочих вопросов с китайцами мы берем на себя.

За год, прошедший с момента открытия представительства китайского производителя режущих плоттеров iEcho, в России всеми партнерами (сегодня их 5) было продано 35 машин – 20 больших и 15 маленьких серии PK. По нашим подсчетам это больше чем у всех остальных поставщиков аналогичного оборудования вместе взятых, и я абсолютно убежден, что если бы наши партнеры работали по отдельности, то и продажи, и маржа у каждой из них были бы ниже. Излишне говорить, что такой результат устраивает всех участников цепочки.

Мы стремимся обеспечить 100%-ю работоспособность нашего оборудования, поэтому все машины iEcho, которые сегодня есть в России, находятся “на ходу”. По этой причине вам будет очень сложно найти плоттер iEcho на вторичном рынке – владельцы не спешат с ними расставаться.

Добавлю, что на протяжении года плоттеры iEcho устанавливались в компаниях самого разного профиля: с их помощью выпускают рекламу, упаковку, кроят текстиль, режут резиновые прокладки и т.д. и т.п. Нам приятно, что владельцами данного оборудования стали такие известные компании как Репаблика, PMG, FineArtPrint (г. Москва), Четыре цвета и Помидор (г. Санкт-Петербург).

– Как вы исключаете конкуренцию дилеров между собой? Никто же не мешает дилеру зайти к “чужому” потенциальному клиенту с более низкой ценой.

– На самом деле, мы мешаем. Существует система бронирования проектов, соответственно, каждый потенциальный клиент закрепляется за тем дилером, который сделал ему коммерческое предложение. Это предотвращает “убивание” маржи и повышает заинтересованность наших партнеров в работе через представительство, потому что это выгоднее.

Конечно, другой дилер может зайти к клиенту и за счет своей маржи предложить машину подешевле, но если у нас в системе этот клиент уже забронирован, то мы просто не отгрузим машину этому дилеру. Подобная схема, кстати, довольно успешно работает у российских представительств крупных производителей цифровых печатных машин, которые продают по всей России через партнеров.

– Вы отметили, что представительство обеспечивает своих партнеров маркетинговой и сервисной поддержкой. С первым более-менее понятно, а как организована сервисная поддержка?

– Мы, как представительство, реинвестируем часть прибыли в подготовку специалистов. Сегодня у нас и партнеров суммарно есть девять обученных инженеров, которые обслуживают один бренд – iEcho. Мы обучаем своих специалистов на заводе производителя, а затем проводим регулярные обучения инженеров дилеров или клиентов в России. Для них это намного дешевле и удобнее, чем отправлять человека в Китай, особенно сейчас, когда сложилась непростая ситуация с коронавирусом. Кроме того, мы сформировали и постоянно пополняем техническую базу знаний по нашему оборудованию, и любой партнер по мере необходимости может извлечь из нее нужную информацию или связаться с нами, что в конечном итоге позволит быстрее решить возникший вопрос.

Приятный бонус для наших клиентов и партнеров – регулярные визиты к нам инженеров с завода, которые бесплатно осматривают установленные машины, отвечают на вопросы владельцев и дают свои рекомендации.

– А сами представительства iEcho и HandTop продают напрямую?

– Да, но на тех же условиях, что и наши партнеры. У нас действуют рекомендованные цены, ниже которых мы не опускаемся. Очевидно, что если мы так поступим, то вся система начнет сбоить, а мы как представительство в этом не заинтересованы, так как нам нужно достичь определенного объема продаж, чтобы сохранить эксклюзивные цены.

– Давайте поговорим о широкоформатных принтерах HandTop: расскажите немного об этом производителе.

– Компания Shenzhen HandTop Tech Co. входит в крупную Hanglory Group, которая объединяет несколько производителей струйного печатного оборудования и по нашим данным является крупнейшим китайским производителей в этой нише. Помимо HandTop в группу входят такие известные бренды как CNTOP, Homer и Hanway.

Все “хозяйство” расположено в г. Шенжень и занимает около 50 тыс м2 в частном технопарке. Подчеркну, что все компании, входящие в Hanglory Group, имеют единый научно-исследовательским центр, где аккумулируется коллективный опыт и знания в области струйной печати, что положительно сказывается на возможности компании регулярно выпускать на рынок новинки. А чтобы оценить уровень разработок отмечу, что у китайцев есть работающее промышленное решение для однопроходной струйной печати по гофрокартону стоимостью выше миллиона долларов. Такое не всем по плечу.

В настоящее время мы подписались с компанией Shenzhen Handtop Tech Co., которая выпускает УФ-принтеры под брендом HandTop и в ближайшее время будем сфокусированы именно на их продвижении.

На производстве Shenzhen Handtop Tech Co.

– Будете продвигать всю линейку или какие-то конкретные машины?

– Конечно всю линейку: это и рулонные принтеры шириной 3 и 5 м, и “гибриды” от 1,8 м, и классические “планшетники”, как небольшие, так и более классические модели с размером рабочего стола 3х2 м. Портфолио компании позволяет подобрать оптимальную модель практически под любые задачи клиента: печать рекламных вывесок, POS-материалов, выставочной графики, транспортной графики и т.п.

Замечу, что HandTop был первым китайским производителем, который в свое время освоил головки Spectra, а затем Kyocera, которыми могут комплектоваться принтеры компании. Впрочем, по желанию клиента можно установить и головки Ricoh, причем не только Gen5, но и Gen6.

Что касается софта, мы предлагаем популярные растровые процессоры Caldera и Onyx.

– Какие модели принтеров HandTop вам кажутся наиболее интересными для российского рынка?

– HandTop имеет самый длительный в КНР опыт применения головок Kyocera и модели с ними выглядят крайне конкурентоспособными.

– Есть ли в планах предложение клиентам сопутствующих расходных материалов?

– Можно сказать, что это уже не планы. Мы подписали дилерское соглашение с российской компанией Prizmix, дающее нам право предлагать своим клиентам высококачественные чернила для струйной печати Triangle.

– Как вы оцениваете инсталлированную базу широкоформатных принтеров HandTop в России?

– Это порядка 50 машин разного класса, проданных предыдущими представителями китайского производителя. Мы считаем, что это непростительно мало для такого бренда как HandTop. Очевидно, что предыдущие дилеры не делали на него ставку как на локомотив продаж, но у нас нет других поставщиков в этом классе, так что я уверен, что ситуация очень скоро изменится в лучшую сторону.

Ну и разумеется, каждый владелец УФ-принтера HandTop может рассчитывать на представительство и наших партнеров в плане поставки запасных частей и сервисного обслуживания.

– А партнеры по данному направлению уже есть? Кто будет продавать HandTop в России вместе с вами?

– В настоящее время мы ведем активные переговоры с компаниями “Зенон” и “Ковчег”, которые ранее продвигали HandTop в России – нам хотелось бы, чтобы они продолжили работу в этом направлении. Они сейчас находятся в стадии отрицания, но, я надеюсь, что когда мы расскажем о тех успехах, которых за год добились с iEcho, выгоды от сотрудничества с HandTop Russia и возможность хорошего заработка станут для них очевидными.

Вместе с этим мы обсуждаем возможность совместной работы с другими компаниями (“Терра Системы”) и думаем о региональном развитии. Прежде всего нам хотелось бы присутствовать на рынках Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Ростова-на-Дону и Новосибирска. Нам нужны не только партнеры, но и единомышленники, вместе с которыми мы сможем продвигать топовые китайские продукты, успешно противопоставляя их более дорогим японским брендам.

– Это суть маркетинговой политики по данному направлению?

– Совершенно верно. Мы убеждены, что по качеству, производительности и функционалу УФ-принтеры HandTop ни в чем не уступают японским конкурентам, а по цене значительно выигрывают. Не так, как режущие плоттеры, но все же ощутимо. По этим же причинам мы рассчитываем занять в России нишу “топового китайского УФ-принтера”.

Новый планшетный УФ-принтер HandTop HT2512UV на головках Ricoh Gen6 c возможностью печатать цветными, белыми и прозрачными чернилами. Производитель планировал продемонстрировать его, а также рулонные модели на выставке FESPA Global Print Expo 2020

– Как насчет сервисных инженеров? Успели обучить до вспышки коронавируса?

– К сожалению, процесс несколько затянулся, но Шенжень не входит в зону карантина, так что работа на предприятии продолжается, и мы сейчас вместе с китайскими партнерами решаем, как нам лучше решить этот вопрос, минимизировав возможные риски для наших сотрудников и партнеров.

Тем не менее, у нас уже есть инженеры с большим опытом обслуживания струйного оборудования, так что клиент может быть уверен, что не останется один на один с машиной.

– Полагаю, что по этой же причине план продаж на 2020 год скромнее, чем было у iEcho в 2019-м?

– Разумеется. Производитель учитывает текущую ситуацию и ставит более скромные, но вполне достижимые цели, которые мы не озвучиваем.

– Где потенциальные клиенты могут посмотреть на УФ-принтеры HandTop?

– Сейчас мы можем организовать визит на действующее производство к одному из существующих владельцев, а в недалекой перспективе будем приглашать клиентов в демозал “Интермикро”, который находится в Москве недалеко от метро “Печатники”. Скоро там появится планшетный УФ-принтер HandTop и, конечно, режущие плоттеры iEcho.

Там же находится склад запасных частей и расходных материалов, в которые мы уже сделали значительные инвестиции. Счастье клиента, который обнаруживает что у нас есть нужная ему запчасть, дорогого стоит.

– Как будет происходит развитие “Интермикро” в обозримом будущем? Планируются новые представительства?

– Тех, кто переживает по данному поводу, могу успокоить – на этот год “лавочка закрыта”.

Сейчас для нас важно не набрать побольше брендов, а наладить качественную и стабильную работу по iEcho, HandTop и другим брендам, которые есть в портфолио “Интермикро”.

Пользуясь случаем, я хотел бы поблагодарить существующих и потенциальных клиентов “Интермикро”, iEcho Russia и HandTop Russia, которые поверили в нас и наших партнеров, а также отметить, что все они очень интеллигентные и приятные в общении люди. Поверьте, полиграфия в этом смысле выгодно отличается от других рынков!