— Михаил, 2022-й год уже давно позади, но поскольку компания “Дубль В” относительно редко появляется на страницах PrintDaily.ru все таки спрошу — как вы прошли первые два года санкционной эпохи?
— “Дубль В” — один из крупнейших поставщиков материалов для производства полиграфической, упаковочной и этикеточной продукции. У нас очень большой ассортимент и в отличие от некоторых поставщиков оборудования бизнес компании не завязан на одном или нескольких крупных партнерах, поэтому какого-то кризиса в нашей работе не случилось. Да, ввели санкции. На рынке произошли какие-то изменения. Мы под них подстроились и продолжили работать дальше. В этом смысле у нас все было довольно стабильно — как “до”, так и “после”. Не было ситуации, когда мы сидели в отчаянии и думали “что делать?” и “куда идти?”.
Пожалуй, большее влияние на нашу работу оказал хаос, который начался после введения санкций. Тогда типографии в состоянии полной неопределенности на эмоциях скупали все что могли, причем за любые деньги. На этой волне появились разные никому не известные… оппортунисты, которые решили, что раз статус-кво изменился, то почему бы не воспользоваться возможностью.
Все это привело к тому, что в начале 2023 года рынок трещал по швам от количества материалов, которые были завезены в Россию как официальными дистрибьюторами, так и самими типографиями и вот этими оппортунистами. Но вложенные деньги же нужно вернуть. Начались массовые распродажи, демпинг и прочие вещи, которые были не очень удобны для крупных дистрибьюторов, безостановочно работающих в определенном цикле реализации товаров, получения за них денег и т. п.
Тем не менее, ситуация довольно быстро пришла в норму. Стало понятно, что никакого коллапса на рынке материалов нет, люди успокоились и трезво посмотрели на происходящее. Сверхприбыли 2022-го года ушли в прошлое, и баланс спроса и предложения восстановился.
Но контраст между 2022 и 2023 годом был огромный.
— Баланс выровнялся, но изменился на рынке полностью обновился ассортимент доступных материалов? Плюс, наверное, изменилась расстановка сил среди поставщиков?
— Ассортимент, безусловно, изменился. Запад ушел. Его место занял Восток. Если раньше какие-то материалы из Китая мы даже стеснялись предлагать, то сегодня полиграфисты совершенно нормально на них работают.
Что касается поставщиков, то в основных продуктовых группах — картон, офсетные и мелованные бумаги, самоклейка, фольга, клеи — мне кажется, что в целом все остались при своих. Кто-то в каких-то направлениях сдал или усилил свои позиции, но в целом тройка лидеров, в которую входит “Дубль В”, осталась прежней.
— В чем сдали или приросли вы?
— Мы всегда придерживались философии максимального ассортимента и интегрированных продаж. Если мы видим, что можем предложить клиенту что-то еще, то обычно стараемся это сделать. Например, мы купили оборудование, начали делать этикетки-пустышки и быстро растем в этой области. Усилили активность в области маркировки с термотрансферной ленте — здесь тоже хорошие темпы. Расширили свой ассортимент новыми продуктами из Китая и т.д.
В кризис всегда возможностей больше, но я думаю, что и без него мы бы к этому пришли, так как компания постоянно смотрит по сторонам и находит для себя какие-то новые перспективные проекты.
— Как вы отработали эти два года, если оценивать в деньгах?
— Компания “Дубль В” стабильно растет. Мне не хотелось бы приводить конкретные числа, но могу сказать, что наш рост оценивается двузначным числом.
Раньше доля китайских продуктов в нашем ассортименте составляла 50–55%, а сейчас — около 90%.
— Насколько критичным для “Дубль В” стал уход европейских производителей?
— Всех кто ушел можно пересчитать по пальцам одной руки — это UPM, Stora Enso, Sappi... Но это не стало большой проблемой, потому что в отличие от некоторых других компаний “Дубль В” уже давно сотрудничает с китайскими производителями — тем же APP, например. Просто раньше доля китайских продуктов в нашем ассортименте составляла 50–55%, а сейчас — около 90%. Когда ушли финские компании мы первым делом просто нарастили объем заказов в Китае у тех партнеров, которые у нас уже были. Ну и позже, конечно, заключили соглашения с некоторыми новыми компаниями. Так значительно обновились коллекции дизайнерских бумаг, переплетных, самоклеящихся материалов, клеев, мы привезли новые краски, лаки и химикаты.
Уход западных партнеров сильнее повлиял на нас эмоционально. Мы много лет работали не просто с компаниями, а с конкретными людьми — делали бизнес, близко общались, встречались в неформальной обстановке и т.п. И вдруг в один прекрасный момент эти люди просто исчезают, не сказав ни слова. Просто в какой-то момент нам на почту пришел циркуляр с извещением о прекращении отгрузок. И все. Вот это было не очень приятно.
— Я так понимаю, что некоторые компании ушли не потому, что их продукция попала в санкционные списки, а по личным причинам?
— Верно. Есть материалы, которые не попали под санкции, и тем не менее ряд их производителей повернулся к нам спиной. Но наряду с ними остались и те, кто продолжает работу. Например, мы по прежнему абсолютно легально возим из Европы фольгу, некоторые виды самоклейки, которых пока нет в Китае и т.д. Итальянские компании в этом смысле вообще довольно сильно отличаются от тех же финнов. Для них бизнес — вне политики. Они много лет строили бизнес в России и не готовы в один момент от него отказаться.
Банки, правда, регулярно устраивают нам стресс-тесты, но в целом все работает. Во всяком случае пока. А что будет дальше — посмотрим.
Однако, наряду с этим “Дубль В”, конечно, искала и новые возможности в Китае. Нас хорошо знают, поэтому договориться о сотрудничестве с новыми партнерами не составило особенного труда.
— Вас хорошо знают в России, но вряд ли в Китае?..
— И в Китае тоже. Во-первых, “Дубль В” является постоянным участником крупных российских и зарубежных выставок. На них всегда есть китайцы, которые со своей стороны анализируют наш рынок и работающие на нем компании. Во-вторых, китайцы видели, что происходит в Европе и прекрасно понимали, что к ним придут российские дистрибьюторы, нуждающиеся в новых партнерах. Я вам больше скажу — некоторые производители из Китая сами на нас вышли с предложением о сотрудничестве.
— Эксклюзив дают?
— Китайский эксклюзив — это сказка. Мы даже не тратим на это свое время и силы.
Приведу показательный пример. Однажды к нам приехал китайский представитель одного крупного производителя. Мы начали переговоры о сотрудничестве и в какой-то момент спросили: “А эксклюзив дадите”? “Да, без проблем”, — отвечают нам. “Ох ничего себе”, — подумали мы. — Нам в руки попал ТАКОЙ бренд”! Мы начали строить какие-то планы и вдруг выяснилось, что у этого бренда в Китае работает порядка 60 представителей. За каждым закреплена определенная территория и у каждого есть возможность продавать товар за пределами этой территории. Итого, можно выдать порядка 60 эксклюзивов!
— А если это какой-то крупный локальный китайский производитель — эксклюзив все равно не работает?
— Если бы я занимался оборудованием, то, наверное, потратил бы какое-то время и силы в попытке получить эксклюзив. Но по материалам мне это кажется бессмысленным. Это просто не будет работать. У европейцев этот механизм работал как часы. Эксклюзивные права партнера неукоснительно соблюдались. В Китае в этом смысле “не все так однозначно”.
— Значит что — собственные торговые марки?
— Именно так. Сейчас мы стараемся не раскручивать чужие бренды и развивать собственные. “Дубль В” более 30 лет зарабатывала свое имя и репутацию. Наши клиенты нам верят и знают, что если мы что-то им предлагаем — то это протестированный рабочий и высококачественный продукт. Сейчас мы работаем над тем, чтобы эти ассоциации распространялись и на продуктовые торговые марки. Так, в прошлом году мы представили на рынок бренд UNO, под зонтиком которого собраны как клеи различных типов, так и самоклеящиеся этикетки, клеевые стержни, химикаты. В направлении самоклеящихся материалов мы успешно развивает бренд Fenix, включающий ролевые и листовые бумаги и пленки, в пленках для ламинации — MGrafo.
— Другими словами, если наши типографии раньше ориентировались на европейские, японские или американские бренды, зная, что за ними стоит качество, надежность и прочие важные атрибуты, то теперь стоит смотреть на бренды локальные?
— Совершенно верно.
Я убежден, что типография должна заниматься своим делом — печатать. А чтобы этот процесс был бесперебойным и максимально эффективным в нынешних условиях ей нужно выбрать и выстроить работу с опытными партнерами, которым она доверяет. Кто возьмет на себя изучение огромного и сложного китайского рынка. Кто сам поедет и проверит кандидатов на позицию поставщика, проведет многочисленные тесты, наладит логистику, решит вопросы с платежами, заполнит склад и будет отгружать нужные материалы, в нужном количестве по первому требованию. Это огромный массив работы. Это дорого и сложно, но именно в этом заключается работа крупного системного интегратора, которым уже много лет является “Дубль В”.
В начале 2022 года было много желающих сделать нашу работу... но в итоге все кто хотел в этом поупражнялись и в целом энтузиазм сошел на нет.
У нас мощная технологическая группа и мы очень скрупулезно отбирали и отбираем поставщиков. Ездим на заводы, проводим слепые и не слепые тесты и проч. Все это стоит довольно дорого с точки зрения и времени, и денег, но мы продолжим, потому что качество поставляемой продукции — это основной приоритет.
В начале 2022 года было много желающих сделать нашу работу. Это и типографии, пытавшиеся возить самостоятельно, и те, кого я в начале разговора назвал оппортунистами, но в итоге все кто хотел в этом поупражнялись и в целом энтузиазм сошел на нет.
Как раз сейчас мы видим рост количества обращений к нам от компаний, которые пробовали все делать сами, но в итоге пришли к выводу, что лучше доверить такую работу профессионалам. Особенно в свете растущих сложностей с логистикой и финансами.
— Риски сохраняются?...
— Мы никогда от них полностью не застрахованы. Например сейчас баланс экспорта-импорта с Китаем — в пользу последнего. В России скопилось огромное количество контейнеров, а в Китае большой их дефицит. Стоимость доставки контейнера из Китая уже выросла до 7000–8000 долл. Добавьте сюда продолжающееся закручивание гаек с платежами. Все это, конечно, усложняет нашу работу, но мы как поставщик не можем повлиять на ситуацию.
Не нужно испытывать иллюзии, что у нас что-то подешевеет. Не подешевеет. Подорожает. Но это можно и нужно включать в свои планы и прогнозы и работать с этим. Никакой катастрофы нет. Есть сложности, но мы как дистрибьютор их решаем.
— В общем, запасаться материалами не нужно?
— Мы с этого начинали наш разговор — в начале 2022 года все бросились запасаться и чем это закончилось?
Любые запасы — это замороженные деньги, которые было бы полезнее во что-нибудь вложить. Поэтому “Дубль В” принимает необходимые меры, чтобы у ее клиентов не было потребности что-то замораживать и запасать впрок. Чтобы они в любой момент могли прийти к нам и получить нужный материал. В этом и заключается один из плюсов работы с проверенным и ответственным поставщиком.
— Ваши клиенты уже привыкли к китайским материалам?
— Российские полиграфисты, конечно, были избалованы материалами финского, немецкого, шведского, австрийского производства. Они привыкли к хорошему. Привыкли, что на рынке есть большой ассортимент и можно выбирать.
Но в 2022–2023 годах Европа ушла. Как было уже не будет и людям пришлось это принять. Теперь мы — и они тоже — работаем с бумагами и картонами китайского и российского производства.
На первых порах, конечно, было сложно. Многие были недовольны, были претензии к материалам, к поставщику и т. д. Но потом сложилась удивительная ситуация. Кого не спросишь — все довольны!
— Материалы стали лучше?
— Не имея альтернативы типография вынуждена получать максимально возможный результат, используя те ресурсы, которые у нее есть. Поэтому как полиграфист я думаю, что во-первых они просто научились работать с новыми материалами. Ну а во-вторых, да, материалы становятся лучше.
— Китайские партнеры “Дубль В” идут навстречу в вопросах изменения и улучшения параметров материалов? Обратная связь от пользователей трансформируется в какие-то реальные изменения?
— Мы постоянно ведем работу по улучшению материалов со многими компаниями. Они в этом плане достаточно гибкие и дорабатывают свои продукты под конкретные требования.
Например, у нас были некоторые виды дизайнерских бумаг, для которых не удавалось подобрать точный аналог. И здесь мы плотно работали с производителем, чтобы получить продукт с максимально близкими свойствами. Так что да — своих клиентов китайцы слушают и слышат.
— Переключение на Китай не привело к расширению технологической службы “Дубль В”?
— Численность технологов у нас в штате не увеличилась, но интенсивность их работы выросла. Новые материалы, конечно, нужно тестировать на местах, нашим клиентам требуется та или иная помощь, и мы безусловно ее оказываем.
— Какую роль играют российские производители в плане замещения продукции ушедших компаний? В какой степени они смогут занять освободившиеся ниши и смогут ли составить серьезную конкуренцию Китаю?
— Смотря каких материалов. Если взять, например, картон, то с приходом и активным развитием компании “КАМА” работать в этой нише с импортными продуктами стало сложнее, потому что российский производитель доминирует и не оставляет особенного пространства для маневра. При прочих равных понятно, что выбор типографий падает на российский картон, а не импортный. “КАМА” уже выпускает более 200 тыс. т картона в год и постепенно наращивает мощности.
А вот в самоклейке ситуация иная. Все российские производители обеспечивают порядка 5% от необходимого. Ну пусть они вырастут вдвое. Пусть даже втрое — будет 15%, а остальные 85% все равно придутся на импорт.
— Есть российские компании, которые активно ратуют за полное импортозамещение, технологический суверенитет и прочие правильные в теории, но труднореализуемые на практике вещи. Вы на чьей стороне?
— На стороне здравого смысла. История про импортозамещение очень красивая. Я с большим уважением отношусь к предпринимателям, которые запускают новые, подчас рискованные, проекты в области производства материалов, но нужно адекватно оценивать свои возможности. Для большинства продуктов у нас почти все сырье завозится из-за рубежа и дальше получается довольно простая арифметика — мы просто не сможем победить китайцев по цене. Все мы были в Китае и видели их огромные заводы с огромными объемами потребления разного сырья, которое к тому же выпускается внутри страны. За счет масштаба и локального производства всех компонентов они имеют низкие входные цены на сырье, которые затем трансформируются в более низкую цену конечного продукта. Их невозможно победить.
И мое мнение — что и не надо. В Китае есть производства хороших продуктов. Мы можем более-менее свободно их закупать и привозить сюда. Так нужно этим пользоваться.
Вы правильно сказали: в теории полное импортозамещение выглядит очень красиво, но когда дело доходит до практики, все оказывается не таким радужным.
— Какие точки роста сейчас есть у компании? Как вообще “Дубль В” ищет новые ниши для развития своего бизнеса?
— Ну, например, у нас есть перспективные не полиграфические направления. Например, мы активно идем в область декорирования текстильных материалов фольгой, в автомобильную индустрию, для которой поставляем материалы, используемые в изготовлении дорожных и прочих знаков. Скажем так, отходим от полиграфии чуть в сторону, где видим хороший потенциал для развития.
Как найти точки роста?.. Сложно однозначно ответить. Например, в автоиндустрию нас подтолкнул производитель фольги Kurz. Это довольно креативная компания, у нее множество интересных продуктов и работают они не только в области производства полиграфии и упаковки. От них мы получили импульс, а дальше уже сами начали исследовать, анализировать и т.д.
— Этот отход от полиграфии как-то связан с тем, что нашу отрасль принято считать не так чтобы очень перспективной?
— Отнюдь. У нас нет задачи заместить наш бизнес в области полиграфии и упаковки чем-то другим. Мы не считаем, что традиционные для “Дубль В” рынки стагнируют и больше не имеют перспектив, если вы намекаете на это. Разве можно сказать, что рынок этикетки и упаковки в России стагнирует?
Но параллельно с этим как любая здоровая компания мы стремимся к росту и хотим запускать и развивать новые направления бизнеса в тех областях, где видим потенциал. К сожалению, это очень непросто, так как очень сложно найти толковых сотрудников. А даже если находится кто-то перспективный, мы начинаем вкладывать значительные ресурсы в его обучение, но при этом не имеем никаких гарантий, что этот человек останется с нами, а не уйдет туда, где ему покажется интереснее. Развиваться в таких условиях, конечно, очень сложно.
Одной из причин кадрового голода мне видится нежелание людей работать руками.
— В чем причина кадрового голода, как вы думаете?
— Если вынести за скобки всем понятную ситуацию со службой по контракту и “оборонкой”, которая буквально выгребает людей из других секторов, то одной из основных причин мне видится нежелание людей работать руками. У нас сейчас есть огромное количество блоггеров, которые что-то зарабатывают на рекламе не вставая с кресла, множество продавцов всякой мелочевки на маркетплейсах, которые что-то онлайн купили, тут же онлайн продали и в месяц получают приемлемый для них заработок. Плюс курьеры и водители такси, которые в целом тоже могут позволить себе работать так как им удобно и там, где им удобно.
А альтернатива всему этому, условно говоря, — выход на работу ровно к 8 утра, работа у станка от звонка до звонка, необходимость выдавать какой-то результат, да еще и нести ответственность за него. Люди не хотят. У них есть более простые способы заработать.
— И что можно сделать работодателям в такой ситуации?
— Активно искать и индивидуально работать с каждым кандидатом. Пытаться понять, что действительно важно именно для него и дать ему это. Других способов я пока не вижу.
— Вернемся к точкам роста: на традиционных для “Дубль В” рынках они есть?
— Я не буду детально останавливаться на очевидном — росте рынков производства упаковки и этикетки, и, как следствие, спроса на соответствующие материалы, который мы рады удовлетворить, — и отмечу вот какой момент. В 2024 году мы вошли в новую эпоху борьбы за экологию. С 1 января вступила в силу новая редакция закона о расширенной ответственности производителей, которая напрямую касается типографий. Там много нюансов и формулировок, но если в общем, то ответственность за утилизацию упаковки теперь несет типография, а не тот, для кого она ее произвела. Один из вариантов соблюдения требований закона — уплата экологического сбора, который рассчитывается с учетом используемых материалов.
Каждый материал имеет свой коэффициент в зависимости от сложности его утилизации, но есть любопытные нюансы. Например, в текущей классификации барьерный картон с полиэтиленом приравнен к многослойным материалам и входит в ту же группу, что и “тетрапаки”. Понятно, что отделить полиэтилен от картона намного проще, чем “разложить” четырехслойный материал, но наше правительство решило вот так, а поэтому, пожалуйте, — коэффициент “3”. Очень грубо это означает, что утилизация упаковки из картона с полиэтиленом по нынешней сетке будет обходиться примерно в 100 тыс. руб. за тонну, что почти сопоставимо с ценой самого картона. А вот утилизация картона, где вместо пленки барьерные свойства обеспечиваются лаком, будет проходить с другим коэффициентом и итоговая сумма будет значительно ниже.
Вот вам и точка для роста.
— В Telegram-канале PrintDaily.ru мы проводили опрос на тему информированности типографий о РОП и не без удивления выяснили, что подавляющее большинство читателей или не в теме, или не собирается ничего предпринимать по теме РОП, надеясь, что “авось пронесет”…
— Да, мы его видели и даже репостили в канале нашего Подкомитета. Народ действительно, что называется, “ни сном ни духом”. Лишь недавно после очередного заседания Подкомитета в ТПП РФ многие как будто очнулись. Мне обрывали телефон с вопросами “что происходит?” и “что делать?”. Такую “панику” легко понять, когда вдруг оказывается, что компания должна расстаться с десятками — а кто-то и с сотнями — миллионов рублей в год.
— То есть вы считаете, что игнорировать новые положения закона типографиям не стоит?
— Я думаю, что когда типографии решат посчитать, сколько денег у них будет изыматься в качестве экологического сбора, они посмотрят на этот вопрос по другому. А изыматься они будут обязательно.
Понятно, что закон еще сырой, что в нем много недоработок и противоречий и т.п., но он принят. Была проделана огромная работа и она продолжается. Сейчас доля утилизации составляет 45%, но есть цель довести это число за несколько лет до 100%.
В России какие-то вещи могут происходить очень медленно, но раз уж государство всерьез взялось за какой-то вопрос — только держись. Мы скоро увидим изменение баланса между картоном и пластиком в упаковке. Утилизация будет становиться все более серьезной темой и я думаю нас ждет еще немало сюрпризов с этой РОП.
— Почему ответственность за утилизацию переложили на типографии? Раньше за это отвечали производители и импортеры товаров и это казалось более логичным.
— Потому что государству намного проще контролировать и управлять сборами с нескольких сотен или тысяч субъектов, чем с сотен тысяч или даже миллионов.
Открою маленький секрет: за 2023 год было подано порядка 2000 заявок на получение статуса утилизатора. Знаете сколько удовлетворено? 9 (девять)! И я не думаю, что ситуация принципиально изменится.
— Последние два года российский рынок демонстрирует небывалый рост. Как по вашему, сколько он продлится?
— Если верить тем данным, которые приводит правительство, то рост экономики РФ за первые 4 месяца 2024 года составил 5,4%. Вопрос в том, как государство будет контролировать и управлять этим ростом. Тут мнения расходятся. Одни эксперты говорят, что ажиотажный рост экономики быстро закончится, другие — что продолжится.
Мы в “Дубль В” исходим из того, что рынок пока еще дает возможности для роста и закладываем это в свои планы. Основная причина, как ни странно, — это санкционная политика Запада. Я убежден, что даже если завтра военные действия прекратятся, санкции с России никто не снимет. И пока изоляция будет сохраняться, пока у нас “за дверью” не будет огромного ассортимента товаров — будет внутренний рост внутри РФ. Я думаю, несколько лет стабильного роста нам обеспечено.
— Ну и в завершение очень важный вопрос (:-)): в свое время компания “Дубль В” придумала интересную фишку с павильоном на выставке drupa, который служил удобной точкой встречи полиграфистов из России. Вы не планируете сделать что-то подобное на азиатских выставках?
— Да, мы хотим сделать нечто подобное на выставке All in Print в Шанхае. Не знаю получится ли в этом году, но планы такие есть. Нам нравится тот формат, который у нас был. Я сам ходил по китайским выставкам и мне очень не хватало возможности сесть в удобное кресло в кондиционируемом помещении, выпить бокал пива и пообщаться на родном языке.
Если организаторы дадут нам такую возможность мы ей скорее всего воспользуемся. Есть некоторые сложности, так как организатором является Messe Dusseldorf, но, мы попробуем их преодолеть.
Комментарии
Оставить свое мнение первым