— Татьяна, в прошлом году “ОктоПринт Сервис” отпраздновала 20-летний юбилей, с чем я вас поздравляю, хоть и с небольшим опозданием. Думалось ли когда-то, что судьба преподнесет такие “подарки” на 20-летие?..
— Да ну что вы (смеется)... В 2018 году когда нам исполнилось 15 лет у компании был стабильный бизнес. Все было построено, отлажено, все крутилось… Был соблазн расслабиться и почивать на лаврах ну или как минимум спокойно работать, планомерно прирастая в тех нишах, которые давали такую возможность.
Первый раз тряхнуло, когда началась пандемия. Мы было подумали, что это серьезный кризис, но на фоне того, что началось после 24 февраля 2022 года пандемия по влиянию на бизнес оказалась лишь маленьким досадным неудобством. Предположить такое и как-то подготовиться, конечно, было невозможно…
— Пришлось принимать сложные решения?
— Нужно было принимать много решений и делать это быстро, но я бы не сказала, что какие-то из них были действительно сложные, Не скрою, в первый момент накрыла паника, были сильные эмоции, но все довольно быстро успокоились. Большая часть команды у нас все-таки трудоголики, поэтому в ситуации неопределенности оказалось проще уйти в работу, что мы и сделали.
Ключевое решение, конечно, было связано с поиском новых партнеров в Китае, Индии, Турции и других странах Азии, Ближнего и Среднего Востока. При этом нам важно было заменить ассортимент не только по количеству, но и по качеству. Пришлось проделать колоссальную работу: мы ОЧЕНЬ много ездили по этому региону. Посетили множество заводов, провели бесчисленное количество переговоров, потом тестов продукции, но в итоге нам удалось заменить практически весь ассортимент. Этот процесс переформатирования завершился осенью прошлого года — как раз к юбилею.
В общем, получилось как в сказке про лягушку, которая взбила молоко в масло и вылезла из кувшина.
— Как повлияло переформатирование бизнеса на рыночные позиции “ОктоПринт Сервис”?
— В красках и резинах мы как минимум не потеряли. В лаках и клеях нам удалось усилить позиции во многом благодаря нашим специалистам, которые являются не только хорошими продажниками, но и прекрасными специалистами по продукту. Такая комбинация знаний и умений очень помогает им в продажах.
Кроме этого нам удалось выйти в новые для себя рыночные сегменты. Например, компания “ОктоПринт Сервис” начала поставлять из Китая формные офсетные пластины. Мы никогда не работали на этом рынке, так как конкуренция была очень сильной, но после ухода из России крупнейших японских, американских и европейских производителей мы увидели возможность и успешно ей воспользовались.
— Есть какие-то продукты, которые заменить не удалось?
— Из более-менее важных остается открытым вопрос с красками для печати пищевой упаковки. Они вроде бы есть в Китае, имеют свои сертификаты, но тот продукт, который они называют пищевыми красками, не является таковым по европейским стандартам. Там даже сильно углубляться в тесты не нужно: краска на оттиске без лака показывает высокую стойкость к истиранию. Это значит, что она закрепляется окислением, значит есть продукты распада со всеми вытекающими. Российских производителей пищевых продуктов такие краски не устраивают, поэтому, приходится решать вопрос другими доступными способами.
Кроме пищевых красок мы не нашли замену буквально нескольким продуктам, но они не оказывают заметного влияния на бизнес. Тем не менее, я думаю, что со временем мы и им найдем альтернативу.
— С точки зрения качества продуктов вам как поставщику сложно было переключиться на азиатских партнеров после того как вы много лет представляли ведущие европейские бренды?
— Если вы намекаете на то, что Китай делает продукцию более низкого качества, то это уже не так.
Первые контакты с китайскими производителями у “ОктоПринт Сервис” произошли еще в 2005 г., когда еще встречались кустарные производства с земляными полами и т.п. Мы нашли наиболее “продвинутых” на тот момент производителей, но в те годы, конечно, не рассматривали их как серьезных партнеров. Со временем мы включили в наш ассортимент буквально несколько их продуктов, которые возили для тех российских клиентов, кому нужно было ну совсем дешево. Тем не менее, руку на пульсе держали и на тот рынок посматривали.
С тех пор китайские производители прошли огромный путь. Они строят современные заводы, оснащают их по последнему слову техники и т.п. Например, я была в Китае на производстве нетканных полотен бытового и промышленного назначения, которые используются в том числе для систем автоматической смывки. Так вот там только на одной производственной площадке — а всего их три — стоят три высокопроизводительные, полностью автоматические поточные линии, которые делают джамбо-роли шириной от 3 м и с намоткой по полкилометра. Все это хозяйство обслуживается тремя специалистами в смену.
— Но это “производственная часть” вопроса. Нужны же еще специфические знания и умения, чтобы на всех этих автоматизированных линиях произвести продукт с нужными свойствами и высоким качеством? Причем стабильными от партии к партии.
— У китайцев уже есть все, что вы перечислили. В прошлом Китай действительно воспринимали как глобальную фабрику по копированию европейских, американских и японских продуктов. Многие, наверное, даже большинство компаний с этого и начинали свой бизнес, но сегодня у крупных игроков уже есть большой опыт, знания, высококвалифицированные кадры и современные производственные мощности, позволяющие им самостоятельно разрабатывать продукцию, которая не уступает европейским аналогам.
Мне кажется, что в какой-то момент китайцы сравнили себя с Европой, поняли в чем их слабость и несколько изменили подход к организации производства. Все, что влияет на качество продукта и его стабильность у них максимально автоматизировано. Это как раз те огромные, полностью автоматизированные поточные линии с минимумом обслуживающего персонала, о которых я говорила. Но на остальным этапах техпроцесса продолжают работать люди. Когда мы спросили у одного производителя могут ли они сделать для нас другую фасовку, упаковку и т.п., он ответил, что с этим не будет никаких проблем. Мы удивились, потому что не очень понимали как это реализовать, если у тебя поточное производство, но потом вышли в соседний цех и увидели там сотни людей, которые упаковывали, фасовали, готовили продукт к отгрузке и т.п. — то есть выполняли операции, не влияющие на качество продукта.
Китайцы очень активно развиваются и в плане ассортимента выпускаемой продукции. Есть один завод, где я была в 2019 году перед пандемией. Тогда там выпускали только краски и противоотмарывающий порошок. К настоящему моменту на этом же заводе дополнительно организовали производство воднодисперсионных лаков и полного спектра сопутствующей химии для печати. И все это действительно на высоком, хотелось бы сказать европейском уровне, но похоже, что китайцы в чем-то уже начинают его превосходить.
— Мне не раз приходилось слышать от российских поставщиков, что работать с китайскими производителями сложно и непривычно. Особенно на фоне прошлого сотрудничества с европейскими компаниями с их стандартами, дисциплиной, деловой этикой и т.п. С вашими партнерами есть такие сложности?
— Нам с новыми партнерами работать не только не сложнее, но даже в чем-то легче. За долгие годы работы с Европой мы привыкли к тому, что там доводят продукт до совершенства, выпускают его на рынок, и пока он морально не устаревает его не трогают. Если нам как поставщику нужно внести в этот продукт какие-либо изменения, то это делается крайне неохотно и в минимальном объеме.
У китайцев подход совершенно другой. Они легко идут навстречу и быстро реагируют на любые наши просьбы. Причем это касается как изменения свойств продукта, так и ценовых вопросов. Например, мы как-то отправили им просьбу снизить цену на одну серию красок и затем поехали на завод на переговоры. Когда подняли этот вопрос китайцы сказали, что не могут дать желаемую цену на эту серию, но если нужна бюджетная краска, они лучше разработают для нас отдельный продукт, который будет обладать требуемыми свойствами и ценой.
Китайцы очень внимательно относятся к нам как к партнеру. Например, когда мы разместили первый заказ, они учли, что раньше мы работали с hubergroup и по умолчанию поставили нам краску европейской колористики. Позже, когда мы сказали, что у нас некоторые типографии перешли на азиатские стандарты и нужна более теплая желтая краска, они ответили: “Не вопрос”. Мы к ним приезжаем, и они показывают уже подготовленныеы образцы печати восемью желтыми красками. “Вот эти стандартные краски мы производим на постоянной основе, — говорят они, — но если вас что-то не устраивает — сделаем такую как ВАМ нужно”.
Они реально работают, и делают это быстро и хорошо. И перед тем, как предлагать новую серию, они сами оперативно проделывают обширные тесты. Так вместе с ценовым предложением на бюджетную серию нам сразу передали объемную папку, в которой лежали результаты тестов этой серии на четырех различных запечатываемых материалах: на закрепление, на истирание, на карбонирование на сложных бумагах и т.п.
— Китайцы со всеми так работают или это какой-то особый интерес именно к российскому рынку?
— Я бы сказала, что у них сейчас явно просматривается особый интерес к завоеванию зарубежных рынков, которого я не наблюдала ранее.
В 2019 году я не видела в Китае значительного интереса к экспорту. У них был колоссальный внутренний рынок и плюс к этому они хотели поставлять не материалы, а конечный продукт. “Зачем вам краски, — говорили они. — Вы лучше разместите у нас заказ на книгу или упаковку, мы все сделаем и привезем вам готовую продукцию”. В ряде случаев это действительно было выгодно.
Затем случилась пандемия и Китай закрылся… А когда открылся, мы увидели, что интерес их производителей к экспорту своей продукции вырос неимоверно.
Эту экспансию мы наблюдаем не только в полиграфической индустрии, но и во многих других. Например, в автомобильной. Китайцы сейчас активно работают не только в России, где у них по сути не осталось конкурентов, но и в Европе, где таковые есть.
В общем, если раньше они с нами работали достаточно вяло — “ну если вам надо, так и быть мы вам чего-нибудь отгрузим”, — то сейчас они активно приглашают нас к сотрудничеству и всячески демонстрируют свою заинтересованность в нем.
— С логистикой решены все вопросы?
— Нерешаемых проблем я пока не вижу.
Конечно, мы очень устали от длинных плечей поставок. Есть сложности, обусловленные напряженной ситуацией в Красном море, которые могут привести к очередному повышению стоимости доставки и, как следствие, отпускных цен, но с этим можно работать.
В каких-то случаях мы даже можем извлечь пользу из того факта, что поставки идут из Китая. Например, сейчас прорабатывается вопрос организации прямых поставок из Китая в наш филиал в Новосибирске, откуда материалы будут отправляться типографиям из близлежащих регионов.
— Когда вы продавали “европу” у “ОктоПринт Сервис” были сильные бренды и понятное конкурентное преимущество — компания довольно явно выделялась среди конкурентов. Как вы позиционируете себя теперь, когда за вами больше не стоят такие имена как hubergroup, Weilburger, Continental и проч.?
— Если посмотреть на вопрос немного под другим углом, то ничего особенно не изменилось. В Европе же не одна и не две компании делали и делают краски. И мы в свое время отбирали лучших из них, тестировали их продукты и проделывали еще множество работы, чтобы у типографий наши бренды стали ассоциироваться с теми качествами, которые вы упомянули.
В точности такой же путь мы проделали и в Азии. Для того, чтобы типографиям было легче ориентироваться в продуктах, мы зарегистрировали свои собственные зонтичные бренды RENK (краски) и VERN (лаки). Мы искали поставщиков, тестировали их продукты, от каких-то отказывались и искали дальше. Мы проводили лабораторные испытания уже здесь в России, запускали эти продукты в типографиях, нарабатывали необходимый опыт и т.д. И, когда получали стабильный результат, мы включали продукт в нашу продуктовую линейку. И теперь типография, получая от нас краски RENK и лаки VERN, может быть уверена в их качестве. Даже там, где мы работаем с сохранением оригинального названия производителя, все равно на этикетке и упаковке присутствует логотип нашего зонтичного бренда как гарантия качества. И так же как и раньше расходные материалы сопровождаются всей необходимой технологической поддержкой от “ОктоПринт Сервис”.
Наша работа не заключается в том, чтобы просто привезти бочку краски и продать ее дешевле, чем у конкурентов. Наш бизнес не про это. Мы несем ответственность перед клиентом за качество своего продукта!
— Ваша технологическая служба справилась с таким количеством новых продуктов? Типографии по прежнему могут рассчитывать на вашу помощь при их внедрении у себя на производстве?
— Отдел технологический поддержки за последние два года у нас вырос больше всего. Если раньше там работали в основном технологи, то недавно мы начали набирать людей, которые также имеют опыт работы печатником или наладчиком. Это очень полезный навык, позволяющий найти первопричину проблемы, а не просто посоветовать заменить неработающий продукт.
Работы у технологов столько, что мы их в офисе практически не видим. Причины очевидны: практически все типографии полностью обновили ассортимент используемых материалов, плюс произошла замена запечатываемых материалов — бумаг, картонов и т.п. Кроме этого многие типографии по-прежнему покупают непонятно где разную сомнительную химию, но когда начинаются проблемы приходят к нам: мол, вот у нас ваша краска и проблема точно из-за нее, поэтому приезжайте и разбирайтесь. Технолог приезжает и выясняет, что проблема не в краске, а, скажем, в смывке, которая убила валы, но зато очень дешевая.
Раньше мы старались по максимуму идти навстречу в таких случаях, но теперь думаем подходить к вопросу с коммерческой точки зрения. Условно говоря, если у типографии наших материалов менее 20% в общем объеме — выезд технолога будет платным. Более того, решать проблему он будет на наших материалах!
— Как обстоят дела у производственной части бизнеса ОктоПринт “Сервис”?
— Все направления, которые у нас были, мы сохранили, но с поправкой на новые реалии.
Например, в производстве смесевых красок после ухода из России наших европейских партнеров мы стали сотрудничать с поставщиками из Индии, Китая и Турции. Был сформирован набор концентратов для производства, актуализированы рецептуры и работа продолжилась. В начале 2024 года мы открыли уже девятую станцию смешения в Нижнем Новгороде. По нашим данным, по объему выпущенных смесевых красок “ОктоПринт Сервис” продолжает занимать одно из лидирующих мест на российском рынке.
И это, если мы говорим про смесевые краски для офсета. Но у нас к тому же успешно работает производство красок для флексопечати — на водной основе и на основе растворителей. Для водной флексы рекордным, как ни странно, был 2022 год, а в 2023-м мы эти темпы развития сохранили. И рост производства флексографских красок на сольвентной основе нас тоже очень порадовал. В 2023 году произошел очень качественный рывок в этом сегменте.
Примерно такие же изменения коснулись производства химии для офсетной печати. Изначально мы работали по оригинальным европейским рецептурам, но после введения санкций часть ассортимента стала выпускаться по обновленной рецептуре из-за использования нового российского и импортного сырья. Ассортимент включает буферные добавки в увлажняющий раствор; проявитель для термальных офсетных пластин; средства для контроля и корректировки увлажняющего раствора; средства для очистки ОРПТ, красочных и увлажняющих валиков; а также средства для очистки увлажняющих аппаратов печатных машин. За год мы выпустили на рынок 4 новых продукта.
Кроме этого “ОктоПринт Сервис” продолжает выполнять резку офсетной резины на требуемый заказчику формат и ее армирование. Также пользуется спросом у наших клиентов услуга по заточке ножей для резальных машин длиной до 2100 мм.
— Что ж, переформатирование бизнеса “ОктоПринт Сервис” закончено, компания функционирует... Вроде бы все хорошо? Можно выдохнуть и работать в обычном режиме?
— К сожалению, нет. Мы пока не вернулись в более-менее понятный и стабильный мир, который был до пандемии. Бал правят политики и решения, которые они еще могут принять плохо поддаются прогнозированию. Соответственно, у нас не так много возможностей, чтобы к ним подготовиться. Эти решения в первую очередь влияют на платежи и логистику. Потенциально, они могут повлиять на саму возможность работы с Китаем, Индией и другими странами Азии, но я надеюсь, что до этого все-таки не дойдет.
Мне кажется, мы сделали лучшее из возможного — загрузили склад продукцией, которой точно хватит еще на несколько месяцев, так что наши постоянные клиенты могут себя чувствовать более-менее спокойно. В случае ухудшения ситуации они, конечно, смогут рассчитывать на приоритетное обслуживание.
— Чисто гипотетически: если ситуация ухудшится еще сильнее?..
— Я думаю, что в этом случае сложности с расходниками для полиграфии будут где-то в конце списка более актуальных проблем.
Нужно понимать, что в сравнении с другими отраслями наша полиграфия очень маленькая, и там наверху никто особенно не озабочен нашим выживанием. Так что нам ничего не останется как наблюдать и надеяться, что ситуация как-то улучшится.
В общем, будем искать пуговицы, если вы помните эту сцену в фильме “День радио”.
— “ОктоПринт Сервис” поддерживает отношения с hubergroup и другими “бывшими” партнерами?
— Конечно. Но эти отношения сейчас, к сожалению, практически никак не связаны с бизнесом, скорее чисто дружеские в ожидании лучших времен. Санкции введены, ответственность за их нарушение довольно серьезная, поэтому на той стороне тщательно следят, чтобы все было в рамках закона.
— Европейские производители окончательно поставили крест на российском рынке или хотели бы вернуться когда будет возможность?
— Из всех компаний только Continental по своей инициативе прекратил отгрузки. Все остальные работали с нами до тех пор, пока это было разрешено. Конечно, они хотят вернуться. Другой разговор, что пока не видно предпосылок к тому, что это будет возможно в обозримом будущем.
— На что рассчитывать европейским компаниям в свете того, что их доля рынка теперь принадлежит Китаю, который, как вы говорите, выпускает продукцию как минимум аналогичного качества?
— Скажем так: вернуться на российский рынок им будет сложно. Возможно, они где-то будут выигрывать за счет наличия продуктов с какими-то специфичными свойствами или более простой и быстрой логистики в европейскую часть России, но возвращение однозначно будет непростым.
— Вы видите какие-то точки роста для “ОктоПринт Сервис” в текущих условиях?
— Если говорить именно про полиграфию — у нас ведь есть и другие бизнесы, не связанные с ней — то мы постоянно ищем незанятые или перспективные ниши. Наиболее интересным направлением мне кажется рынок УФ-красок для флексографской печати. Мне кажется, мы могли бы хорошо прирасти здесь в ближайшей перспективе.
Несмотря на тяжелейший кризис 2022 года компания “ОктоПринт Сервис” смогла сохранить свои рыночные позиции. Это говорит о том, что используется правильная бизнес-модель, что все процессы правильно выстроены и отлажены, что сформирована сильная профессиональная команда, которая смогла решить все поставленные задачи. Приходится работать в условиях неопределенности, но мы чувствуем себя уверенно!
Комментарии